최강의 일하는 방식 키엔스

최강의 일하는 방식 키엔스 - 신입부터 베테랑까지, 최단 시간에 최대의 성과를 내는 간단한 규칙
사이타 신지 지음, 강모희 옮김 / 지상사 / 2026년 5월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

최하위로 입사한 필자는 어떻게 회사 최고의 영업 실적을 올릴 수 있었을까? 전년도 실적을 무조건 넘겨야 1등을 인정해주는 평가 방식으로 어떻게 사상 최초 3년 연속 1위를 차지할 수 있었을까? '키엔스'라는 이름도 생소한 일본 기업에 공채로 지원했다고 탈락하고, 영업직으로 기사회생한 그가 어떻게 최고의 영업사원이 되었을까?

영업직과는 전혀 맞지 않는 적성이었지만 그를 최고의 영업사원으로 만든 것은 은바로 기본기와 사랑받는 기술이라고 한다. '사랑받는 기술'로 어떻게 영업을 잘 할 수 있을까? '사랑받는 기술'은 나의 '이렇게 해줬으면 좋겠다'는 마음을 상대방의 '이렇게 하고 싶다'로 바꾸는 것이다. 즉 자신과 상대방의 마음을 일치하도록 만드는 기술이다. 이것이 최고의 영업 실적을 낸 필자의 핵심 비법이다.

이 책은 일본 기업 키엔스의 최고 영업사원이 밝히는 충격적인 영업 비법서이다. 일 잘하는 사람의 마음가짐, 커뮤니케이션, 보이지 않는 곳에서의 행동, 인간관계, 정신력 등을 기본기부터 점검한다. 기본기에 이어 필자의 필살기라 할 수 있는 '사람받는 기술'을 상세하게 알려준다. 쉽게 지나칠 수 있는 것까지도 챙기는 사소한 디테일로 승부를 보는 경우가 많다.

이 책의 목적은 실력 없는 영업 사원을 제로로 만드는 데 있다. 누구든지 필자가 강조한 기본기와 사랑받는 기술을 익힌다면 실적은 반드시 따라온다는 확신을 가지고 설명한다. 필자가 실제로 영업 현장에서 스스로 만들어서 실천하고, 깨달은 실전 비법을 소개한다. 어떤 것들은 이미 알고 있는 것들이지만 역시나 실천하지 않는 것들이다. 좋은 내용도 실천하지 않으면 그만이듯이 좋은 내용들을 하나씩 어떻게 실천할지 고민할 일이다.

실패의 경험을 많이 하는 것이 좋을까요? 아니면 준비를 철저히 해서 최대한 실패를 줄이고 성공 경험을 하는 것이 좋을까요? 이 말은 질이 중요할까요, 아니면 양이 중요할까요와 같은 맥락의 질문이다. 필자는 질보다 양으로 성공 체험을 늘리라고 한다. 과거에는 생각을 줄이고 행동으로 옮기는 사람들이 많았다. 교육 매니저들도 회사에서 시키는대로 일단 현장 동행을 실시했다.

하지만 요즘은 갖은 핑계로 행동을 기피하는 것 같다. 필자의 말처럼 작은 실천을 통해서 작은 성공 경험을 쌓아가다보면 큰 성공으로 이어지는 선순환을 맞을 수 있는데 요즘은 몸보다 머리가 더 앞선다. 부지런하고 성실하게 일하기보다 좀더 덜 움직이고 스마트하게 일하는 방법을 선호하는 것 같다. 영업에는 왕도가 없다고 생각한다. 50년 전에 먹혔던 방법은 지금도 먹힌다. 영업의 방식은 변했을지 몰라도 그 대상인 인간은 변한 게 많지 않기 때문이다.

처음부터 질은 걱정하면 양을 늘릴 수 없다. 전설적인 야구 천재인 베이브 루스도 홈런 기록 만큼이나 삼진 기록이 많다. 연습을 많이 해야 더 완벽해지는 법이다. 나는 영업적인 동기부여를 할때 야구 기록을 많이 언급한다. 10명 중 3명의 고객에게 계약을 한다면 정말 우수한 실적이다. 야구에서도 3할이 넘으면 최고의 반열에 들어선다. 더 성공하고 완벽해지기 위해서는 조금씩이라도 많이 성공해야 하는 이유이다.

필자도 전설적인 영업 실적을 거두는데 질보다 양을 추구한 것이 유효했다고 말한다. 자신뿐 아니라 다른 분야에서도 많은 실적을 낸 사람들은 한결같이 모두 '양'을 추구한다고 말한다. 작은 계약은 눈길도 주지 않고, 대형 계약만 바라본 사람들은 결코 성공할 수 없다. 실제로 이런 패턴을 가진 고액 연봉자들이 불미스러운 일로 그만둔 경우를 많이 보았다.

최고의 영업실적을 위한 13가지의 기본기와 28가지의 사랑받는 기술을 지금 확인하고 최고의 영업맨에 도전해보자.