영향력은 어떻게 만들어지는가

영향력은 어떻게 만들어지는가
구위안인 지음, 송은진 옮김 / 라의눈 / 2025년 8월

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

어떤 강제력도 없이 자발적으로 따르는 사람이 많으면 얼마나 좋을까? 영향력의 사전적 의미는 강제력이 아닌 자발성을 중요하게 생각한다. 필자는 영향력의 가장 좋은 사례로 '오프라 윈프리'를 예로 든다. 다른 사람과의 특별한 공감능력으로 가장 영향력 있는 여성 중 한 명으로 알려진 그녀는 오바마의 당선에도 큰 기여를 했다고 한다.

다른 사람의 마음에 나를 심음으로써 내가 원하는 것을 이루어낼 수 있는 능력. 이것이 바로 영향력의 힘이다. 우리나라의 K- 컬처의 세계적인 반응을 보면 이런 영향력의 의미를 제대로 알 수 있을 듯 하다. 역사상 그 어느 때보다도 한국 문화에 대한 관심이 높아지고, 한글을 배우려는 인원도 상상을 초월하는 수준이다.

필자는 어떤 사람이 영향력을 갖추기 위해서는 상대와의 소통을 통해 믿음을 주어야 하고, 동질감을 느끼도록 해야 한다고 말한다. 적절한 친밀도를 형성하고, 나의 매력을 충분히 어필할 수 있을 때 영향력이 생겨난다. 그리고 이런 영향력에 절대적으로 필요한 것이 사람의 마음을 파악할 수 있는 심리학이다. 이 책은 심리학을 통해 영향력이 어떻게 만들어지는지 설명한다.

영향력은 인간관계의 모든 분야에 영향을 미친다. 리더십, 협상력, 주도권 등 나에게 유리하게 상황을 이끌기 위해서는 반드시 영향력이 필요하다. 필자는 숨겨진 인간의 심리를 통해 인간관계의 해답을 알려주는 65개의 위대한 심리실험을 소개한다. 관련 전공자가 아닌 나도 이미 알고 있는 유명한 실험도 있다.

영업을 하는 사람들은 주기적으로 고객에게 택배를 보낸다. 이는 '리건의 호혜성 실험'에 기반한 영업전략이다. 호혜성이란 서로가 혜택을 주고 받는 것을 말한다. 영어로 하면 Win-Win 전략과 비슷하다고 할 수 있다. 가는 것이 있으면 반드시 오는 것이 있다는 것을 증명한 실험이다.

코넬대 데니스 리건 교수는 호혜성의 원리를 실험하고, 호의를 받은 사람은 반드시 보답하고자 한다는 결론을 내렸다. 그러면서 호의는 상대의 마음으로 들어가는 문이라고 설명했다. 이 실험을 계기로 쉽지 않은 협상을 할 때는 먼저 호의를 베푸는 것도 하나의 전략이 될 수 있음을 알게 되었다.

호의를 잘 베풀기 위해서는 먼저 상대에게 필요한 가치를 파악해야 한다. 상대에게 의미가 없는 것으로 호의를 베풀면 원하는 효과를 거둘 수 없다. 호의를 제공하는 것은 상대방에게 빚을 진 것 같은 느낌을 주고자 하는 의도를 깔고 있다.

영업인들이 고객에게 계속 택배를 보내는 이유도 고객에게 호의를 제공하고 고객이 빚을 진 느낌을 갖게 만드는 데 목적이 있다. 실제로 고객에게 지속적으로 택배를 보내는 행위는 효과가 있다. 물론 사람과 상황에 따라 효과의 정도는 다르지만 심리학 실험처럼 반드시 효과는 있다.

영향력을 만드는 여러 가지 방법들을 잘 응용해서 영업, 리더십, 협상 등에 적절하게 사용할 수 있도록 잘 숙지하면 좋을 듯 하다.