슈퍼 포지셔닝의 전략가들

슈퍼 포지셔닝의 전략가들 - 초파격의 차별화를 만드는 래디컬 컨셉의 법칙
김동욱 지음 / 래디시 / 2025년 4월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

지금 세상은 독보적인 기업들이 지배하고 있다. 심지어 거대 기업들은 한 나라를 넘어 전세계에 막대한 영향력을 행사하고 있다. 스마트폰이 일상화된 현재, 구글의 서비스 없이는 어떤 나라도 제대로된 모바일 생활을 지속할 수 없다. NASA로 대표되는 우주 개발의 역사는 막을 내린지 오래다. 이미 일론 머스크의 SpaceX는 NASA를 움직이는 회사가 되었고, 미국 우주개발의 핵심이 된지 오래다.

필자는 이런 사례를 토대로 이제는 경쟁자보다 뛰어난 기업의 컨셉은 더 이상 강력하지 않다고 말한다. 소비자들은 더 이상 더 좋은 제품이나 더 효율적인 제품을 원하지 않는다. 완전히 새로운 차원의 경험을 원한다. 이전에는 상상조차 하지 못했던 새로운 가능성을 갈망한다. 경쟁자보다 조금 더 뛰어나서는 생존할 수 없다. 어느 누구도 생각해내지 못한 것들을 만들어내야 한다.

빌 게이츠는 글자 기반의 컴퓨터 세상에서 그래픽 기반의 세상을 창조해서 인터넷을 통해 전세계가 통합되는 세상의 토대를 만들었다. 스티브 잡스는 아이폰을 통한 스마트폰의 세상을 창조했다. 컴퓨터뿐 아니라 스마트폰을 통해 모든 일이 가능한 세상을 가져왔다. 컴퓨터도 스마트폰도 이전에는 전혀 예상하지 못했던 것들이다. 전에는 없던 것들이 지배하는 세상이 되었다.

필자는 이런 전략을 '슈퍼포지셔닝'이라 하고 '래디컬(Radical)'한 변화라고 말한다. 급진적이고 혁명적인 변화만이 슈퍼포지셔닝을 가져온다. 이제는 조금 더 나은 개선을 통해서는 시장을 지배할 수 없다. 전에 없던 새로운 개념으로 완전히 뒤집어 놓는 래디컬이 필요하다. 말그대로 래디컬한 혁신이 답이다.

그럼 어떻게 래디컬해야 할까? 필자는 해결책은 너무 익숙해서 식상하다는 느낌마저 줘야 한다고 말한다. 너무 새롭거나 지나치게 복잡하면 사람들의 공감을 살 수 없다. 해결책이 새로워서 흥행하기보다는 공감하기 때문에 흥행한다는 점을 강조한다. 단순한 차별화가 아닌 공감이 되는 차별화를 해야 한다. 살짝 낯설지만 공감이 되는 것이어야 한다. 즉 자연스러운 연상으로 이어지는 해결책이어야 한다.

일단 문제를 의심하고 질문한다. 사실과 현상을 제외한 다음 '왜 해야 하지?'에 대한 질문을 통해 답을 찾는다. 룰루레몬의 매출 하락을 사례로 문제의 본질에 접근할 때까지 '왜?'라는 질문을 계속 던진다. 당연한 것들에 대한 의심과 의문을 통해 겉으로 드러나지 않은 진짜 문제점을 찾을 수 있다.

해결책은 늘 질문에 있다. 더 좋은 해결책을 찾고 싶으면 더 나은 질문을 하면 된다. '어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까?'가 아닌 '왜 고객이 이 제품을 필요로 하는가?'에 대한 고민을 해야 한다. 제품의 기능에서 답을 찾을 것이 아니라 제품을 사용하는 고객의 스토리에 집중하는 것이다. 중요한 것은 정답을 찾는 노력이 아니라 제대로된 질문을 하는 것이다.

브랜딩을 강조하는 책들이 많다. 필자는 브랜딩보다 더 중요한 것이 컨셉과 전략이라고 말한다. 특히 타의추종을 불허하는 래디컬한 혁신을 강조한다. 그러기 위해서는 제대로된 질문을 통해 제대로된 해결책을 찾아야 한다. 래디컬한 사례들을 통해 컨셉은 어떻게 발전시키고 전략을 어떻게 세울지, 혁신적 전략가의 애티튜드는 어때야 하는지 잘 배울 수 있는 슈퍼포지셔닝 비법서로 손색이 없다.