류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

우리는 일상에서 크고 작은 협상을 한다. 물론 그것이 협상인지도 모르고 하는 경우도 많다. 가장 많은 것이 가정에서 배우자, 자녀와 하는 협상일 것이다. 이처럼 협상의 상황은 우리의 가정, 회사, 모임 등 여러 곳에 존재한다. 나는 보험영업관리자로서 우수 인재를 영입할 때 이런 상황을 많이 경험한다. 그들의 요구조건을 듣고, 나의 조건을 제시하는 식으로 말이다.

필자는 수많은 협상 경험을 통해 실전에서 통하는 실전 솔루션 12가지를 소개한다. 그렇지만 12가지의 협상 기술에도 불구하고, '협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다'는 결론을 내린다. 협상을 하는 사람은 결국 사람이고, 그 사람의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요한 시작이 될 것이다.

협상의 기본은 상대방을 있는 그대로 인정하고, 상대방의 협상 유형과 욕구를 파악하고, 서로 호감을 나누면서 궁극적으로 신뢰를 쌓아가는 과정이다. 결국 협상의 조건보다는 협상을 하는 상대방에 대한 올바른 이해가 전제가 되어야 하며, 이는 한 번의 승리가 아닌 서로가 모두 좋아지는 윈-윈 전략이어야 한다.

필자의 협상 경험 및 전략뿐 아니라 우리에게 잘 알려진 유명인들의 협상 사례도 소개한다. 손정의와 마윈의 협상, 일론 머스크와 이재용 회장이 사용하는 전략, 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장의 전략, 오타니 쇼헤이의 연봉협상 전략, 이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁까지 거대한 사건과 전략들을 분석한다.

협상에서 '배트나'라는 용어가 있다. 협상이 결렬될 경우에 선택할 수 있는 최선의 대안을 말한다. 영화를 보면 반전의 반전을 거듭하면서 주인공이 결국 승리를 거두는 경우가 많이 나오는데, 이런 승리의 뒷면에서는 실패할 경우의 대응책이 준비되어 있다. 협상도 마찬가지이다. 우리가 원하는 결과가 나오면 좋겠지만 사전에 다양한 시나리오를 통해 배트나를 준비해야 한다.

코로나19 시국에 한국 기업들은 일본 정부의 반도체 관련 핵심 부품 3개 품목의 한국 수출 규제를 단행했다. 갑작스러운 일본의 조치로 한국정부와 일본정부가 오랜 기간 쌓아올린 신뢰가 한 순간에 무너졌다. 한국 정부와 기업들은 머리를 맞대고 수입처의 다변화와 국내 자체 생산을 위해 기술 개발에 매진했다.

그렇게 한국의 수입 다변화가 이루어지고, 생각보다 빠르게 기술 개발에 성공하면서 일본 의존도가 많이 해소된다. 그로부터 4년 뒤인 2023년에 해당 품목들의 한국 수출 규제가 풀렸지만 한국은 기존보다 더 강한 협상 포지션을 가지게 되었다. 필자는 이 사건을 협상에서 배트나가 얼마나 중요한지 보여준 대표적인 사례로 언급한다.

협상력을 결정하는 12가지 기술의 이면에는 사람에 대한 이해와 신뢰가 바탕이 되어야 함을 강조한다. 일본은 한국과의 오랜 신뢰를 깨뜨렸고, 한국 정부는 규제를 적극적으로 풀어주고, 기업은 기술개발에 매진했다. 일본은 한국이 이렇게 빨리 대체할지 몰랐겠지만 한국은 훌륭한 배트나를 만들었다. 어떤 상황에서도 매력적인 배트나를 준비하는 것은 협상을 매우 유리하게 이끄는 지름길임이 틀림없다.