마케팅은 심리해킹이다

마케팅은 심리해킹이다
강미정 지음 / 평단(평단문화사) / 2025년 3월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

제품을 잘 만들어야 잘 팔릴까? 최고의 제품이 잘 팔릴까? 아니면 적당한 제품이 잘 팔릴까? 나는 적당한 제품보다 최고의 제품이 더 잘 팔린다는 생각을 했다. 만약 나의 생각이 맞다면 어떤 분야이든 최고의 제품을 빼고는 모든 제품이 없어져야 한다. 하지만 같은 제품도 다양한 브랜드가 존재한다. 그렇다면 사람들은 최고의 제품만을 구매하지는 않는다는 말이다.

사람들이 물건을 구매할 때는 제품뿐 아니라 다른 이유가 있다. 보통은 인간의 무의식 속에 존재하는 욕구나 가치가 구매를 결정하게 한다. 필자는 어렸을 때의 경험을 통해 인간의 심리를 연구했다. 인간의 심리를 건드려서 제품의 구매하도록 유도하는 기술을 심리해킹이라 정의한다. 심리해킹은 강요하는 것이 아니라 무의식을 건드려 스스로 선택했다고 믿게 만드는 기술이다.

세상에 최고의 제품이 존재할 수 있을까? 자동차만 봐도 최고의 제품을 결정할 수 있는 기준이 수 만개는 될 것이다. 따라서 이론적으로 동일한 제품군에서 최고의 제품을 결정할 수 없다. 최고의 제품을 만드는 것은 불가능하고, 만들었다 하더라도 가장 많이 팔린다는 보장이 없다. 결론은 제품이 아니라 그 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 가치가 더 중요하다.

과거에는 마케팅 부서에서 어떻게 하면 제품을 더 많이 팔 것인가를 고민했다. 하지만 요즘처럼 SNS를 통한 확산이 큰 영향력을 발휘할 때 필요한 것은 제품을 통해 어떤 가치를 얻을 수 있고, 이를 어떻게 공유할 것인가에 대한 것이다. 특정 제품에 대한 입소문이 만들어지면 순식간에 동이나는 경우가 많다.

몇 년 전에 특정 과자 제품이 입소문을 타고 부족 사태를 겪은 적이 있다. 지금은 모든 매장에 넘치도록 전시되어 있지만 그 때는 구하기 힘들었다. 우리 아이들이 초등학교에 들어가기 전에 인기 애니메이션을 주제로 하는 빵이 열풍을 일으킨 적이 있다. 특정 편의점에서만 구매할 수 있었던 그 빵을 따라 전국의 아빠들이 편의점 배송차량의 이동경로를 따라 다니기도 했다.

이 모든 현상은 인간의 무의식에 잠재되어 있는 욕구와 관련이 있다. 분명히 그 애니메이션 이름을 가진 빵은 맛이 별로였다. 그럼에도 빵 안에 아이들이 좋아하는 굿즈를 넣음으로써 소유욕을 불러 일으켰다. 시리즈별로 수집을 하는 아이들도 많았다. 빵을 만드는 회사는 무엇이 아이들의 마음을 움직이는지 잘 알고 있었다. 그리고 그런 자녀를 둔 아빠들의 마음도.

바로 이렇게 사람의 심리를 해킹할 줄 알아야 판매도 성공할 수 있다. 필자가 말하는 심리해킹을 잘 하려면 평소 우리가 당연하게 여기는 것들을 당연하게 거부하라고 말한다. 당연한 것은 없다. 그저 익숙해진 것 뿐이다. 보통 마케터들은 어떻게 더 많이 팔지를 고민한다. 심리해킹을 하는 마케터들은 우리 제품이 고객의 삶에 어떤 가치를 더할 수 있을지 고민한다.

당연하다고 생각했던 일상에 질문을 던져보자. 이 세상에 당연한 것은 없다. 우리가 당연하게 여기는 것들이 과거에는 혁신으로 시작된 경우가 많다. 너무 익숙해진 것들에 대한 질문으로부터 새로운 변화가 시작된다.

필자는 인생을 바꿀 수 있는 심리해킹 캠페인을 5단계로 제시한다. 문제를 자극해서 고객의 불안을 끌어내는 것부터 시작이다. 희소성과 긴박감으로 행동하도록 촉구하고, 보상과 기대를 통해 고객의 기대를 현실로 충족시켜준다. 반복과 익숙함의 단계로 진입할 수 있도록 루틴을 설계하고, 구매 결정을 한 이후 변심하지 않고 스스로의 선택을 정당화할 수 있도록 돕는다.

대학교 때 마케팅 심리학에서 배웠던 내용들이 실제 현장에서 사용되는 실전서이다. 전공 강의 때 들었던 내용들이 새삼 떠오르면서 현실에서 어떻게 적용하는지 살펴보는 재미가 있다. 사람의 구매심리를 알고 싶다면 꼭 읽어보길 추천한다.