거절할 수 없는 제안

거절할 수 없는 제안
마크 조이너 지음, 조기준 옮김 / 나비의활주로 / 2025년 1월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

<거절할 수 없는 제안> 말 그대로 비즈니스에서 성공할 수 있는 최고의 전략이다. 사람은 누구나 무언가를 판다. 눈에 보이는 물건일 수도 있고, 아니면 가치일 수도 있다. 자신의 주장을 관철시키는 것일 수도 있고, 청혼을 하는 일일 수도 있다. 내가 상대방에게 무언가를 팔거나 어필하기 위해서는 실패하지 않을 제안을 해야 한다.

고대로부터 비즈니스의 핵심은 바로 '제안'이었다. 물물교환은 내가 필요한 무언가를 얻기 위해 그에 합당한 물건을 주어야 한다. 현대는 물물교환은 아니지만 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 그 가치에 합당한 가격을 제시해야 한다. 하지만 가격이 적당하다고 무조건 거래가 이루어지는 것은 아니다. 상대방이 매력을 느낄만한 제안을 해야 한다.

<거절할 수 없는 제안>은 4가지 핵심 질문으로 시작한다. 상대방은 속으로 다음 4가지를 질문한다. '나한테 뭘 팔려는 걸까?', '그리고 가격은 얼마를 제시할까?' 상품이 좋다면 구매 결정을 해야 하는데 이 때 '왜 내가 당신을 믿어야 하지?'라는 질문을 한다. 구매자는 판매자가 사기꾼은 아닌지, 나쁜 물건을 팔려고 하는 것은 아닌지 질문한다.

최종 구매결정을 하기 전에 '나에게 무슨 이득이 있나?'를 묻는다. 이것은 구매 후에 따라오는 위상과 같은 것이다. 비싼 차를 구매하면 뒤이어 따라오는 성능의 만족, 지위의 과시로부터 오는 만족감 등을 얻을 수 있다.

거절할 수 없는 제안은 모든 비즈니스의 핵심이 되어야 한다. 따라서 다른 활동보다 먼저 고려해야하는 출발점이다. 거절할 수 없는 제안을 강화하는 여러가지 방법들이 소개된다. 인간에게 의식주는 가장 큰 문제 중 하나이다. 그 중에서 주거에 관한 결정은 쉽게 이루어지지 않는다. 주거 문제는 큰 금액과 연관되어 있어 설득하기 쉽지 않다. 그래서 회사는 5억의 1%인 500만원을 계약금으로 걸기도 한다.

5억에 비해서 500만원은 고객이 주택 구매를 통해 부담해야할 위험 중에서 크게 부담이 되지 않기 때문이다. 대부분의 사람들은 처음에 부담하는 작은 금액 때문에 그 이후는 깊이 생각하지 않는다. 신축 아파트의 청약이 빈번하게 매진을 기록하는 이유일 것이다.

아마도 요즘 가장 많이 활용되는 방법이 '30일 동안 사용 후 구매하세요'와 같은 패턴일 것이다. 카피라이터의 전설 게리 핼버트가 사용한 강력한 전술로 이 방법은 구매를 혁신적으로 촉진한다. 물론 30일 동안 사용 후에 구매를 취소하는 사람들도 있겠지만 제품에 하자가 없다면 절대 환불을 일어나지 않을 것이다. 나도 이렇게 제품을 구매해서 환불을 해본 적이 없다.

후발업체인 도미노 피자가 성공한 이유도 거절할 수 없는 제안 때문이다. 30분 배달보증제는 30분 내로 따뜻한 피자를 배달하지 못하면 피자를 공짜로 제공하는 것이다. 당시 도미노 피자의 맛은 끔찍했지만 빠른 배달로 인해 성공을 거두었다고 한다. 남들이 하지 않는, 그리고 고객의 기대를 효과적으로 만족시킬 수 있는 방법들이 거절할 수 없는 제안으로 남는다.

<거절할 수 없는 제안>을 이해하고 실무에서 따라할 수 있는 아이디어들이 무궁무진하다. 책 한 권에 저자의 노하우를 꾹꾹 눌러담다보니 간결하게 설명된 부분도 많아서 찬찬히 곱씹어보지 않으면 인사이트를 찾기 쉽지 않다. 여러 번 읽으면서 숨겨진 진짜 인사이트를 찾아봐야 하겠다.