잘 파는 사람은 무엇이 다른가

잘 파는 사람은 무엇이 다른가 - 2000퍼센트 매출 상승을 이끄는 판매 설계의 기술
김남희 지음 / 오아시스 / 2024년 11월

나는 약 15년 동안 보험영업관리자를 하고 있다. 대기업에서 7년, 그리고 대기업을 나와 8년을 관리자로 근무하면서 영업을 잘하는 사람과 못하는 사람을 많이 만났다. 내가 발견한 그들의 차이는 고객관리와 성실함이었다. 하지만 이 두 가지로 그들의 차이를 명쾌하게 설명하는 데에는 늘 무언가 부족하다는 생각이 가득했다.

<잘 파는 사람은 무엇이 다른가>에서 나는 그 해답을 찾았다. 핵심이 고객관리인 것은 맞다. 더 자세히 말하면 관계에 기반한 관계판매가 핵심이다. 필자에 의하면 관계판매는 상호 성공을 위해 맺는 전략적인 비즈니스 관계에 기반하는 판매 방식이다. 제품을 사고 파는 그 자체에만 집중하는 방식을 벗어나 관계를 중시하는 것이다.

여기서 말하는 관계는 단순한 인맥이나 친분을 넘어선 상대방의 성공에 기반한 관계이다. 상대방의 성공을 위해서 무엇이 필요한지 파악하고 그의 성공을 도움으로써 자연스럽게 나의 성공도 같이 이룰 수 있는 진정한 비즈니스 관계를 만드는 것이 필자가 말하는 관계판매이다.

보험영업관리자 입장에서 가장 중요한 두 가지 기술은 리크루팅 능력과 상품 강의력이라 생각한다. 그 중에서 리크루팅의 핵심은 '후보자들이 나를 스스로 찾아오는 것'이라는 것이 나의 평소 지론이다. 필자는 진정한 관계중심의 영업이란 고객이 먼저 찾아오는 영업이라 말한다. 내가 생각하는 것과 동일한 가치선상에 있어 더 공감이 된다.

필자는 국내 1호 비즈니스 전문가로 인정받으며 본인만의 성공영업 프로세스를 개발했다. TMORW 프로세스는 Target, Meet, Opportuniy, Relationship, Write의 5단계를 거친다.

영업은 반드시 과정을 거쳐야 결과가 나온다. 과정이 좋아야 결과가 좋은 법이다. TMORW 5단계 접근법은 과정 중심의 영업을 끌어가는 프레임이다. 잠재고객을 발굴해서 최종 거래를 성사시키는 방법을 체계적이면서 단순하게 설명한 영업 프로세스다. 발음 자체도 '내일'을 의미하는 tomorrow와 비슷하여 영업의 미래 발전가능성을 높이는 의미도 포함된다.

5가지 단계 중에서 내가 가장 중요하다고 생각하는 부분은 첫 단계인 Target이다. 예전에는 신규고객 발굴이 어렵지 않았다. 하지만 지금은 개인정보보호법 등 다양한 이유로 신규고객 창출이 점점 어려워지고 있다. 그래서 필자의 타겟설정과 고객화 실전작업이 궁금했다.

필자는 먼저 스스로 '3배의 법칙'을 통해 목표를 설정할 것을 주문한다. 영업인 스스로 자신의 기존 목표에서 3배의 향상된 목표를 정하고, 단계별 신규고객 유치 목표를 정한다. 이를 위해서는 본인의 미팅 성공률, 고객 전환율을 계산해볼 필요가 있다.

예를 들어 미팅 성공률과 고객 전환율이 10%라면 매월 1명의 신규 고객을 유치하기 위해 100명의 고객에게 연락해야 한다. 그러면 10명의 고객과 만날 수 있다. 10명의 잠재고객을 만나 프레젠테이션을 하면 1명의 고객이 생기는 것이다. 현장에서 관리자로서 안타까운 점은 이런 수치에 기반한 영업을 하는 영업인들이 줄어든다는 것이다.

현직에 있는 관리자로서 기존에 알고 있는 내용과 더불어 필자만의 새로운 프로세스를 통해 실력있는 영업인 양성에 도움이 되는 내용들이 많다. 필자의 말대로 신뢰로 시작해 성과로 완성하는 비즈니스 관계에 기반한 관계판매를 현장에 적용해볼 생각이다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.