간다 마사노리의 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 법

간다 마사노리의 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 법
간다 마사노리 지음, 최윤경 옮김 / 두드림미디어 / 2024년 5월

<부의 추월차선>과 <언스크립티드>는 사회의 시스템과 고정관념을 벗어나 부자가 될 수 있는 방법을 알려주는 엠제이 드마코의 명작이다. <감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 법>은 간다 마사노리의 전작인 <90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라>의 실천편에 가깝다.

필자는 전작 <90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라>에서 고객의 감정을 내 편으로 만들어 광고의 반응을 높이는 방법을 설명했다. 어떤 기업이든 최종 구매자는 사람이다. 그래서 업종과 무관하게 고객의 감정을 건드리는 '감정 마케팅'은 무조건 통하는 진리이다. 필자는 고객에게 팔려고 하지 말고, 반대로 고객이 우리 회사에, 또는 우리 제품에 먼저 관심을 보이게 만드는 법을 알려 주었다.

이번에는 전작을 통해 모든 고객을 충성고객으로 방법을 알려준다. 우리 제품과 서비스를 구매한 고객이 지속적으로 구입할 수 있도록 고객을 교육하고 감동시키는 과정이 필요하다. 고객이 우리에게 관심을 보이는 것을 넘어, 고객의 감정을 우리 편으로 확실하게 잡아둘 필요가 있다. 사람이라면 누구나 보편적으로 가지고 있는 감정에 초점을 맞추는 가장 확실한 방법을 제시한다.

고객의 감정을 내 편으로 만드는 방법은 감정 마케팅 5대 포인트와 3가지 종류의 고객에 대한 이해가 선행되어야 한다. 고객은 크게 예상고객, 기존고객, 재구매고객으로 나눈다. 핵심은 재구매고객이다. 고객이 다시 오지 않으면 회사는 망한다. 또한 팔리는 광고를 만들고, 팔리지 않는 광고는 단어를 바꾸는 것만으로도 바꿀 수 있음을 알아야 한다.

핵심은 네 번째 포인트이다. 광고 마케팅으로 예상고객을 모은 후, 계약 성사까지 이를 수 있도록 설계도를 만들어야 한다. 그리고 추가 오퍼로 고객이 자발적으로 그 계단을 오르게 하는 장치를 만드는 것이 중요하다. 너무 높은 계단은 어느 누구도 오를 수 없는 법이다. 마지막으로 필요(Needs)와 욕구(Want)를 제대로 분석해서 고객의 시점에서 매력적으로 보이는 상품의 위치를 생각해야 한다.

3장까지는 감정 마케팅 이론편이다. 4장부터는 감정 마케팅 실천편으로 구체적인 지침을 소개한다. 특히 4장에서 언급되는 누구나 저지르는 5가지 실수는 반드시 숙지해야 한다. 가장 빨리 성공하는 방법은 하지 말아야할 것을 하지 않는 것이다. 흔히 저지르는 실수를 하지 않는 것만으로 훨씬 많은 것을 얻을 수 있다.

5장에서 소개하는 13가지 감정 마케팅 실천법을 한 가지라도 따라해보자. 당장 효과를 볼 수 있는 방법들이다. 간다 마사노리는 자신뿐 아니라 주위 사람들에게 글을 잘 쓰지 못한다는 말을 듣는다고 한다. 이 책도 다른 책처럼 깔끔하거나 논리 정연한 느낌은 들지 않는다. 하지만 우리 수준에서 이해할 수 있을만큼 쉬운 언어로 정리되어 있다.

간다 마사노리의 전설적인 마케팅 비법인 감정 마케팅을 전작과 함께 읽고 실천한다면 성과를 낼 수 있을 것 같은 생각이 든다. 방법이 어렵지 않고 따라할 수 있을 정도로 쉽게 쓰여 있다. 읽은 데 그치지 말고 이제는 한 두 가지씩 실천해야 할 때다.

* 컬처블룸으로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.