세계 최고의 부자들은 어떻게 원하는 것을 이루었는가

세계 최고의 부자들은 어떻게 원하는 것을 이루었는가
다니엘 킴 지음 / 두드림미디어 / 2023년 7월

성공은 세대, 인종, 성별, 지역, 환경 등을 초월해서 누구나 추구하는 가치 중에 하나가 되었다. 특히 21세기에 들어서 젊은 세대를 중심으로 성공을 추구하는 경향이 강해진 것 같다. 예전에는 40~50대를 넘어서면 성공보다는 안정을 추구하는 경향이 강했던 것 같다. 하지만 나를 포함하여 지금은 나이와 상관없이 여전히 성공을 갈구한다.

세계 최고의 부자들은 어떻게 성공을 이루었을까? 필자는 그들의 성공 비결을 진실성에 기반한 세일즈 능력으로 정의한다. 물론 사람마다 성공을 정의하는 방식은 다르겠지만 필자의 성공 정의 방식에도 나름 일리가 있다고 생각한다.

세일즈는 물건을 판매하는 것만을 의미하지 않는다. 다른 사람에게 나를 알리는 것도 나라는 상품을 파는 것과 다르지 않다. 학교 면접도 취업 면접도 다 나를 파는 일종의 세일즈 과정이다. 또는 친구들과의 약속을 내가 가고 싶은 곳으로 정하기 위해서 설득하는 것도 세일즈이다.

즉 세일즈는 우리의 일상에서 매일 일어나는 일이다. 내가 말과 행동으로 다른 사람의 생각과 행동을 변화시키는 일은 모두 세일즈라 말할 수 있다. 우리가 흔히 생각하는 세일즈의 형태는 물건을 파는 것이다. 물건도 사는 사람을 잘 설득해야 가능한 일이다. 취업 면접도 면접관들을 잘 설득해서 나를 잘 팔아야 한다.

결국 내가 성공하기 위해서는 내가 원하는 것을 가진 사람이 나를 필요로 하게 만드는 능력이 필요하다. 그것이 바로 세일즈 능력이다. 세계 최고의 부자들은 하나같이 세일즈 능력이 뛰어난 사람들이다. 그들은 사람들이 원하는 것이 무엇인지 잘 안다. 그리고 그들이 원하는 것을 제공하는 것이다.

세계 최고의 부자들은 언어 능력이 탁월하다. 그들은 고객의 눈을 보고, 도와줄 것이 있는지 물어본다. 그들은 이것이 세일즈 원칙 중에 가장 중요한 것임을 안다. 서툰 세일즈맨은 고객과의 간단한 인사 후에 제품 이야기를 꺼낸다. 하지만 최고의 세일즈맨은 고객과 잡담을 많이 한다.

즉 탁월한 세일즈맨은 잡담에 능하다. 잡담은 고객의 긴장을 풀고 마음의 벽을 허물게 한다. 단 잡담은 본인의 말을 하는 것이 아니라 고객이 자신의 이야기를 풀어좋게 하는 것이다. 자신의 이야기를 거리낌없이 꺼내서 긴장이 풀리고, 세일즈맨의 이야기를 들을 준비가 되도록 만드는 것이 목표이다.

단순한 날씨 같은 잡담은 도움이 되지 않는다. 오히려 주변의 맛집이나 관광 명소 등을 구체적으로 이야기하면 고객들의 대화를 이끌어 내기 편할 것이다. 고객들이 자신의 경험과 좋아하는 장소에 대해 부담없이 말할 수 있다면 세일즈는 수월하게 풀어갈 수 있을 것이다.

세계 최고의 부자들은 설득하려 하지 않는다. 고객이 나와 다른 의견이 있을 때 상반되는 주장으로 고객을 설득하는 것보다 고객의 의견을 존중하고 내 의견을 객관적으로 설명하는 것이 더 효과적이다. 설명만 잘해도 굳이 별도의 설득은 필요 없다. 설명 자체가 설득을 이끌어내는 것이다.

필자는 우리가 원하는 것을 얻어내서 성공할 수 있는 방법을 세일즈 측면에서 풀어낸다. 제품을 판매하는 세일즈의 관점이 아니라 우리가 일상에서 항상 접하는 남을 설득해서 내가 원하는 것을 얻어내는 관점이다. 그리고 설득보다는 객관적인 설명을 통해 진정한 설득을 할 수 있다는 것도 보여준다.

성공의 길에는 왕도가 없다. 성공을 이야기하는 다른 책들과 다르게 세일즈 능력의 중요성과 세일즈 능력을 기를 수 있는 다양한 방법을 알려준다. 세일즈 능력은 성공하고 싶어하는 사람이라면 누구나 가지고 있어야 할 필수 능력이다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.