리프레이머

리프레이머 - 4,500명 VVIP를 관리하는 럭셔리 마케팅 전문가 케이영이 공개하는 특별한 마케팅 전략
케이영 지음 / 라온북 / 2022년 12월

오래 전에 팔지 말고 사게하라는 책이 유명해진 적이 있다. 파는 사람은 의식적으로 많이 팔아야 한다는 생각을 하지만 소비자 입장에서는 그들의 의도가 중요한 것이 아니라 자신들의 욕구 등이 중요하다. 즉 판매자의 입장이 아니라 소비자의 입장에서 그들이 원하는 것이 무엇인지를 잘 소구해야 한다는 뜻이다.

빅리치 마케팅의 전문가 케이영이 쓴 <리프레이머>의 핵심도 비슷하다. 팔고자 하면 팔 수 없다. 저자는 소비자의 입장에서 생각하는 차원을 넘어 부자들과 친구가 되어야 한다고 말한다. 진짜 부자들은 일반적인 이론이나 방법으로 움직일 수 없다. 그들의 삶에 녹아들어 그들에게 통하는 방법을 체득해야 한다.

모든 일이 다 그렇지만 특히 VIP마케팅은 그들의 세계를 잘 알아야 한다. 그들의 외모부터 생활방식, 가치관 등을 통해 철저하게 개별 마케팅을 진행해야 한다. 그들의 구매파워가 상상 이상이기 때문이다.

저자는 부자들을 만나면 2가지 유형으로 나눠서 생각한다고 한다. 현재에 만족하지 않고 더 큰 자산가가 되기 위해 달려가는 부류인 'ing형 부자'와 현재에 대체로 만족하며 사회에 기여하는 것에 관심이 많은 'give형 부자'로 나눠 생각한다고 한다. 두 가지 구분이 명확하게 구분되는 것은 아니지만 어느 쪽에 더 관심이 많은지 파악하는 것이 중요하다고 한다.

어떤 유형의 부자인지 알아야 그에 맞는 대화로 관심사를 이끌어 낼 수 있다. 진취적이고 적극적인 ing형 부자에게 사회 기부에 관한 이야기를 하거나 give형 부자들에게 사업과 투자에 관한 이야기를 한다면 원하는 결과를 이끌어 내기 힘들 수 있기 때문이다.

저자가 부자를 나누는 방법은 일반적인 기준은 아니다. 하지만 오랫동안 부자마케팅을 진행해온 저자의 노하우가 담긴 실전 비법이라 생각한다. 부자들의 관심사가 많기는 하겠지만 ing와 give로 나누는 기준은 마케팅적 측면에서 의미가 있다고 본다.

나는 부자들이 비싼 걸 좋아할거라 생각했다. 그러나 저자에 의하면 럭셔리와 명품은 다르다고 한다. 부자들은 럭셔리한 것보다 명품을 좋아한다. 즉 명품이라 불리는 럭셔리 제품을 좋아한다고 한다. 부자들이 좋아하는 럭셔리 명품은 아무나 가질 수 없는 희소성, 제품이 가지는 뚜렷한 철학과 가치를 표현하는 상징성, 시대가 선택한 역사성을 가진다고 한다.

어떤 부분은 우리가 배운 부분과 일치하고 어떤 부분은 저자의 의견이 좀 강하게 들어간 듯 하다. 하지만 부자들의 성향을 파악하면 수긍가는 부분이 많다.

위에 소개한 내용 외에도 부자 마케팅을 위한 현실적인 팁들이 많다. 부자에게 점심을 사고, 빅리치들이 나를 선택해서 찾아오게 만드는 방법 등 주옥같은 저자의 마케팅 전략을 몸과 마음으로 느껴보자.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.