목적을 이루는 말하기

목적을 이루는 말하기 - 맥킨지에서는 어떻게 말하는가 ㅣ 변화하는 힘
아카바 유지 지음, 박양순 옮김 / 북스토리지 / 2022년 6월

말을 하는 목적은 다양하다. 맥킨지에서는 목적을 이루기 위해 어떻게 말할까? 내가 이 책에 끌린 이유다. 맥킨지는 세계적인 비즈니스 컨설팅 회사다. 전쟁같은 비즈니스 현장에서 많은 사람들과 말을 하고 그들이 원하는 목적을 이루는 회사라는 말이다.

저자는 맥킨지에서의 14년 근무 경험을 토대로 일의 진행과 말하기 방식에 연관성이 깊다는 것을 발견했다. 타이밍, 환경, 상대방에 따라 달라지기보다는 말을 하는 사람의 방식, 태도, 이야기의 전개 방식에 따라 결과가 달라진다는 것을 발견했다. <목적을 이루는 말하기>는 저자의 이런 발견에 대한 노하우를 담은 책이다.

개인이 말하는 방식은 꽤 오래도록 고착화된 경우가 많기 때문에 개선하는 것이 쉽지 않다. 하지만 약간의 노력만으로도 확실한 성과를 올릴 수 있기 때문에 도전할만한 가치가 있다. 말하는 방식과 더불어 사전 준비, 접근 방식, 말을 마친 이후의 후속 조치 등의 말의 전후도 중요하다.

저자는 목적을 이루기 위해 말을 할 때는 전략을 가져야 한다고 말한다. 전략은 말하기 전의 '준비' 단계, 말하는 동안의 '진행' 단계, 말한 후의 '마무리' 단계의 3단계로 이루어진다. 이루고자 하는 목적을 위해서는 철저한 전략과 사전준비가 필요한 것이다.

말하기 전의 '준비' 단계는 환경 조성에 관한 것이다. 말하기 전의 자료 수집, 평상시의 관계 구축 등이 결과를 크게 좌우한다. 환경 조성은 짧은 시간에 이루어지는 경우가 거의 없다. 따라서 평소에 자신의 태도와 마음가짐을 점검할 필요가 있다.

전문가들은 확실히 다르다. 고객과의 중요한 프레젠테이션을 하면서도 말하기 전의 단계에 대해서는 생각해 본 적이 별로 없다. 그저 어떤 근거로 설득을 할지, 자료는 어떻게 준비할지, 말하는 태도는 어떻게 할지에 대해서만 고민했었다. 사전에 환경 조성을 완벽하게 해 놓으면 목적을 이루기가 훨씬 수월해질 듯 하다.

말하는 동안의 '진행' 단계는 상대방을 내가 바라는 방향으로 움직여 나가는 것을 말한다. 상대방의 긍정적인 반응 또는 부정적인 반응을 보면서 내가 바라는 방향으로 잘 리드해 나가야 한다. 상대방 쪽으로 흘러가는 방향을 내 방향으로 돌려놓지 않는다면 목적을 이룰 수 없을 것이다.

가장 중요한 것은 가장 영향력이 있는 사람을 찾아내서 말을 걸고, 합의를 이끌어 내는 것이다. 잊지 말아야 할 것은 넘버2에 해당하는 사람에게도 말을 걸어 말하는 사람에게 호의적으로 끌어 들여야 한다는 것이다. 의사 결정권을 가진 2명의 동의를 얻을 수 있다면 목적은 달성한 거나 다름 없다.

말을 마치고 상대와의 합의가 성사되었다고 생각되는 순간에도 방심하면 안 된다. 사실은 말한 후의 '마무리' 단계가 가장 중요하기 때문이다. 바로 상대가 움직일 수 밖에 없는 상황을 만들어 가는 것이다. 상대의 합의를 얻었다 하더라도 조직을 움직이거나 추가적인 행동이 필요한 경우라면 후속 조치를 꼼꼼하게 챙겨야 한다.

실제로 합의 후에 후속 조치를 취하지 않아 목적을 달성하지 못하는 경우가 많이 있다. 실무진들이 원할하게 움직이지 않거나 조직 내부에 반대 의견이 있어 조정이 필요한 경우들도 있다. 또는 서로 합의한 내용이 평판을 고려한 원칙적인 합의였을 가능성도 배제할 수 없다.

비즈니스 세계에서 말하기는 분명한 목표가 있다. 대부분은 설득을 하거나 행동을 촉구하는 말하기다. 저자가 맥킨지에서 배운 3단계 말하기 비법은 말하기와 전후 조치를 통해 빈틈 없는 목적 달성을 이끌어낸다. 비즈니스 결정에서 중요한 합의를 이끌어내는 과정에 반드시 한 번 쯤은 고려해볼만한 방법이라 생각된다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.