300% 강한 영업_공유 사람 프로세스에 기반한 혁신

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

사업을 운영하는 경영자의 가장 큰 임무는 기업의 생존이다. 기업 생존의 핵심은 이윤에 있다. 다른 부분에 다 훌륭해도 이윤을 내지 못하는 기업은 생존할 수 없다. 기업들이 수익을 내기 위해 검토하는 것은 단 2가지뿐이다. 비용을 줄이거나 매출을 늘리는 것이다. 비용은 줄이는 데 한계가 있지만 매출은 어떤 전략을 짜고, 어떤 혁신을 하느냐에 따라 성장성에 한계는 없다.

저자는 오랫동안 여러 기업에서 성과를 낸 경험을 바탕으로 경영 컨설팅을 한다. 그러는 중에 삼진어묵의 3번째 CEO로 코로나 경영을 책임지게 된다. 저자는 평소 소신대로 비용을 줄이고 매출을 늘리는 전략을 같이 도입한다. 특히 매출을 늘리는 강한 영업을 강조했다.

영업적인 성과를 많이 낸 저자지만 영업은 항상 어렵다고 말한다. 저자는 비즈니스 환경이 어렵거나 영업을 크게 개선하고자 하는 시점에는 강한 영업이 필요하다고 말한다. 그가 추진하는 강한 영업은 공유, 사람, 프로세스가 3가지 축을 이룬다.

외부에서 일어나는 영업의 중심을 잡기 위해서는 영업 활동의 내부 공유가 필요하고, 급격하는 변하는 사회적 변화를 총괄하는 사람이 필요하고, 모든 활동을 가장 체계적으로 총괄하는 프로세스가 필요하다고 말한다.

회사의 이윤을 극대화하는 방법에는 여러가지가 있다. 저자는 그 중에서 영업이 핵심이라고 말한다. 저자가 말하는 강한 영업은 시장에 의해 영향을 받지 않고 지속적으로 매출을 올릴 수 있는 전략이다. 심지어 사양 산업에 속해있는 기업조차도 강한 영업을 통해 매년 기록적인 성장을 기록할 수 있다고 말한다. 결론은 기업 및 시장 환경이 아니라 강한 영업 시스템이 기업의 생존을 결정한다는 말이다.

이 책은 저자가 실제 삼진어묵에 강한 영업 시스템을 적용한 실전서적이다. 코로나19로 대부분의 기업들이 매출 감소와 그로 인해 긴축 경영을 할 때 삼진어묵은 오히려 신규 브랜드를 론칭하고, 프랜차이즈 사업을 시작했다. 또한 관련 자회사도 설립하고 공격적인 경영을 지속하여 모든 사업에서 성공적인 성과를 이루어 냈다. 전년대비 2020년 영업 이익 성장률이 316%, 2021년에는 영업 이익 성장률 51%라는 경이적인 성장을 이루어낸다.

아마도 관련 업계뿐만 아니라 다른 업종에서도 보기 힘든 성공일 것이다. 부자들은 남들이 자산을 팔 때 사들인다고 했던가? 같은 논리를 적용하면 기업도 다른 기업들이 소극적일 때 적극적으로 나선다면 기회가 생기는 것은 아닐까? 저자는 어떤 시대에서도 기업은 '수익'을 창출해야 살아남는다는 확실한 신념이 있었다.

기업 내 우수사례를 적극적으로 공유하고 영업 직원들 모두에게 동기를 부여한다. 우수사례가 전해지고 소통이 이루어지면 분위기 반전을 이끌 수 있다. 공유의 핵심은 이런 과정을 매일 반복하면서 팀빌딩과 협업이 저절로 이루어지도록 이끄는 것이다.

대표가 해야하는 가장 중요한 일은 초인재를 확보하는 것이다. 초인재를 움직이는 동기를 잘 파악해야 한다. 대부분은 급여나 직급으로 보상하는데, 사실은 관심과 칭찬을 통해 관리하는 것이 더 중요하다고 한다. 급여나 직급에 의한 보상은 다른 직원들과의 문제를 일으킬 수 있지만 칭찬하고 높게 평가하는 부분은 다른 형태의 편애로 받아들이기 때문에 문제가 적다고 한다.

마지막으로 프로세스는 모든 직원들이 쉽게 이해하고 반복하면서 따라할 수 있도록 최대한 단순해야 한다. 중점선행지표를 선정하여 영업활동의 양과 질을 동시에 관리해야 한다. 또한 영업 직원들의 방문 목표를 잘 설정해야 한다.

기업이 어려울수록 기업을 리드하는 리더들의 자질이 빛을 발한다. 기업을 구성하는 직원들도 중요하지만 기업의 미래를 잘 이끌어가는 것은 리더의 비전과 리더의 혁신이 아닐까 한다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.