말의 공식_우연히 만난 인생책

말의 공식 - 우아하게 내 몫을 챙기는
쟈스민 한 지음 / 토네이도 / 2022년 2월

인생을 살다보면 인생책을 만난다고 한다. 이 책은 내가 정말 우연히 만난 인생책이다. 말하는 방식이 사람들의 삶의 방식부터 성공까지 결정하는 경우가 많기 때문에 관련된 책이 범람하고 있다. 사실 아무런 기대없이 책을 들었다.

누군가는 이 책이 데일 카네기의 영원한 명저 <인간관계론>에 필적한다고 한다. 아직 인간관계론을 읽지 않았기 때문에 잘은 모르지만 그 정도라면 나의 예감은 맞은 듯 하다.

<말의 공식>은 심리학에 기반한 말하는 방식을 수학으로 풀었다. 수학도 복잡한 함수나 미적분이 아니라 단순한 사칙연산으로 말이다. 말을 할 때 무엇을 더하고(+), 무엇을 빼고(-), 무엇을 곱하고(X), 무엇을 나눌지(%)에 대해 생각하고 말하는 것이다.

말의 공식은 말이라는 감성적 영역과 공식이라는 논리적 영역을 절묘하게 결합한다. 주로 상대방의 마음을 움직이는 말의 힘에 대해 다루기 때문에 협상의 사례가 많이 등장한다. 어떤 형태로든 협상의 연속인 우리 삶 속에서 지침서로 활용할만하다.

말의 공식은 관계를 나아지게 하는 관계의 공식이자, 우리가 말하는 말의 값을 올리는 삶의 공식이다. 또한 필자는 협상에 있어서 상대방 못지않게 나도 중요하다는 것을 사실을 일깨운다. 그 동안의 협상을 되돌아 보면 나는 없고 상대방만 있었던 경우가 대부분이었다.

내가 가진 재료를 어떻게 묶고 배치하느냐에 따라 똑같은 상황에서도 완전히 다른 결과를 얻게 됩니다. '무엇을 가지고 있느냐'만큼 중요한 것은 '무엇을 언제 어떻게 보여 주느냐'입니다. 내가 하는 말에 '무엇을 먼저 곱할지'를 생각하면 상대를 매료시키는 설득력을 얻을 수 있습니다. 여기에 '어떤 것을 나중에 나눌지'를 계산하면 상대를 망설이게 만드는 위험 요소나 모호함을 줄일 수 있습니다.

말의 공식은 간단하다. 어떤 감정을 더해줄지, 얼마만큼의 위험을 빼줄지, 어떤 관계를 곱해줄지, 얼마나 이득을 나눌지 고민하면 된다. 거기에 내가 가진 재료들을 어떻게 묶어서 배치할 것인가를 결정하면 끝난다. 정말 명료하다.

누군가를 설득하기 위해서는 덧셈이 필요하다. 상대에게서 무언가를 빼앗아오는 것이 아니라 그가 필요로 하는 것을 더해주는 것이 필요하다. 여기 더해주는 것은 돈이 아닌 무언가다. 나와 상대방의 입장 차이를 만드는 것이 아니라 오히려 서로의 입장을 더해 버리는 것이 핵심이다.

상대방에게 양보하는 내 것이 줄어들고, 상대방 것을 빼앗아오면 내 것이 늘어나는 제로섬(Zero-Sum) 게임이 아니라 상대방과 나의 이익 같은 방향을 향하게 하는 것이다. 기막힌 방법이다.

나도 평소에 말을 중언부언 많이 하는 편이다. 잘 경청하려고 하지만 스스로 답답함을 견디지 못하고 부언설명을 아주 자세하게 하고 만다. 저자가 이야기하는 '적질깊경'을 실천해 봐야 하겠다.

적질깊경은 '적극적으로 질문하고 깊이 경청하기'의 줄임말이다. 적질깊경은 대화가 잘 흘러가지 않을 때 상대에게 더 말하도록 권유하는 기술이다. 내 입장을 말하고 싶은 마음을 잠시 빼는 연습이 필요한 시점이다.

수학에서 사칙연산에 곱셈과 나눗셈이 들어가면 괄호에 따라 식의 계산값이 달라진다. 말에서도 어떻게 배치하느냐에 따라 협상의 결과는 달라진다. 나는 이 괄호를 우선순위로 이해했다. 고객의 상황과 고객의 심리를 파악해서 어떤 소구점이 더 우선인지 파악되면 그 대상에 괄호를 씌우는 것이다. 그러면 상황은 급반전될 것이다.

사람의 심리와 논리의 수학이 만날 수 있을 거라고는 상상도 하지 못했다. 인생의 진리에 접근해 갈수록 모든 학문의 접점이 생긴다고 생각한다. 인문학과 자연과학의 만남으로 더 새로운 인사이트가 많이 생겨나는 이유다.

대화하기 전에 어떤점을 더하고 뺄지, 어떤 관계를 곱하고, 이득을 어떻게 나눌지에 대한 좀더 많은 고민이 필요한 시점이다. 말 때문에 고민하고, 효과적인 협상을 하고 싶다면 반드시 한 번 읽어보기를 권한다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.