협상의 정석

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

협상의 정석

협상  -  Negotiation  영어단어가 생각나고,

일상적인것보다는 좀 더 큰 단체, 그룹, 기업, 국가 ,외교 등등에 관련된

뉴스, 이슈에 나올법한 결과를 이끌어 내는것만 이 협상이 아니라는 점~

협상이란, 여러 사람들이 앞으로의 일을 서로 이야기하고, 협력하면서 결정을 내리는 것 이라고 한다

책은 239페이지 분량

1부 비지니스 협상 편

2부 프라이빗 협상 편

두가지로 크게 분류 

쉽게 이해를 돕는 장치로 주요 캐릭터 등장, 활용

 노교섭 대리 - 협상을 잘 못함. 20대후반, 남성 . 중소 규모의 아웃도어 용품 판매회사에 근무

아보트 - 협상으로 사회를 통치하는 네고플래닛에서 왔음. 협상의 달인. 노교섭 대리에게 협상관련 모든것을 가르쳐줌.

상황설정  >> 서로의 입장차이 , 문제 확인 >> 아보트의 조언 & 노교섭 대리의 다음 행동 방향 정하기

>> 갈등을 최소화, 해결하기위한 대화 재시도 >> 협상에 필요한 여러가지 조건 재확인 >> 해설

>> 각 장 별 정리 로 이해를 돕는 형식으로 풀어준다.

노교섭 대리와 거의 비슷한 업계 회사생활을 하는 지인 K 의 모습이 겹쳐진다.

좋은 아이디어 내라고 하여 회의 통과

일사천리로 진행된 겨울 의류 브랜드 하나 수입하려 

 갖은 노력을 다했던 그에게 회사의 결론은 승산없다며 NO!

그 후 다른 업체에서 수입하여 초대박 행진을 이어갔고

K의 아이디어 , 제안, 심미안을 몰라봤던 회사는 땅을 치며 후회했고

K는 본인의 뜻을 펼칠 수 있는 기업으로 이직.

일종의 협상 결렬이 초래한 결과를 볼 수 있는 실예라 하겠다.

협상의 목적은 그 사람이 안고 있는 문제를 해결하는데 있는것.

협상학에서는 대화 흐름을 인물과 분리 하는것이 중요하다고 한다.

자기 기분, 감정에 휘둘리지 않고 해결해야하는  문제을 생각하면서 집중하는것이 포인트!

프라이빗 협상편을 눈여겨 읽는다.

일상에서 크고작은 다양한 성격의 모임 몇개 참여하는데

그곳에서 볼 수 있는 상황이 들었으니 눈 반짝 귀 쫑긋 이해 쏙쏙!!

우리들 대부분 일상생활에서 합의점을 찾는 과정, 대화 그것이 협상이라.

공통목표를 향해 문제 해결해나가는 자세로 지속가능한 관계를 유지하는 기본 장착.

서로의 입장차이를 줄이는것, 줄이는 방법, " 왜 " 를 찾아 이해하는것이 문제해결로 내딛는 걸음이다.

차이를 서로 인정하는것부터 시작.

각자 하고 싶은것 우선순위 정하고 줄이면서 구체적으로 계획 세우기.

이해가 많을때에는 우선순위를 정한다.

친한 사이일수록 정확한 정보를 공유하며 상대에게 자신의 이해를 확실하게 보여주자.

계획한것이라도 현지 상황에 딸라 줄이고 자를 수 있는 융통성을 발휘하자.

협상학에서 중요한 BATNA 대체안

자신의 대체안을 상대에게 전하지말라.

BATNA 의 중요성, 필요성에 대해 생각보다 많이 언급되고 설명해준다.

대체안은 나 만 갖고 있는게 아니라 상대방도 갖고 있는것이라는것을

알아 둘 필요가 있다.

회사에서의 큰 거래뿐만 아니라 개인의 사생활에서도 적용될 수 있음을 기억하자.

협상의 목적

상대와 자신의 이해를 만족시키는것

서로가 처한 여러가지 사정을 감안해 조금씩 타협해가면서

 양쪽 마음을 충죽시킬 수 있는 합의점을 찾는것.

냉정, 침착, 감정없이 쿨하게 협상이 진행된다면 좋겠지만,

감정에 휩쓸리면 협상이 불가능해진다는것을 잊지말자.

전원동의하는 기획은 없고, 찾아 볼 수 없는게 현실이라는것을 직시.

프라이빗 협상에도 비지니스 협상에서 하듯이 절차와 순서는 거의 동일하다.

사전에 대화내용 주제 정하기

합의 아젠다 Agenda 공유

제대로 목적 설정 >> 결정 과정에서 합의점 찾기위해 의제 목록 정리 필요하다.

스피드만 중시하는 , 목소리만 키우는 일방적인 리더쉽에는 대표성이 결여될 우려가 있음을 재인식하고,

촉진자, 스스로 결정하는 것이 아니라 모두의 의견을 모으는

 퍼실리테이티브 리더쉽 Facilitative Leadership 이 필요, 절실한 요즘이다.

' 협상 ' 이라하여 너무 광범위하여 어려우면 어쩌나... 걱정했었는데

생각보다  쉬운 예시로 배움의 단계를 하나씩 하나씩 이해 할 수 있다.

학교에서 학급회의를 진행하거나 다수의 의견을 모으고 뜻을 합의할때

협상이라는 기본을 알고 진행한다면 좀 더 일찍 감정을 뺀 냉정함으로

시작할 수 있을것같다.

청소년기 학생들이 이해할 수 있는 예시로 약간 변화를 주어 협상의 기본을

알려주고 싶은 마음으로 움직인다.