부자들의 마음을 열어젓히기 위해

리치마켓 1 - 부자들이 진정으로 원하는 것은 무엇인가
토머스 J. 스탠리 지음, 최기철 옮김 / 미래의창 / 2007년 3월

우리나라에도 부유층을 대상으로 한 마케팅이 점점 더 많은 관심을 끌고 있다. 귀족 마케팅이니, VVIP마케팅이니 하는 서적들이 최근 계속 발간되고 있다. 소비의 대부분을 차지하는 상위 소비자들의 수요를 최대한 이끌어내는 것이 박리다매로 파는 것보다 이익을 증가시키는 방편이라는 인식이 확산되고 있는 것이다.

이런 추세에 따라서 백화점은 명품관을 더욱 확대하는 추세이다. 카드회사들은 부유층을 대상으로 하는 특수한 신용카드들을 발행하기도 한다. 이런 현상들이 모두 부유층들의 지갑을 열어서 보다 효율적으로 더 많은 수익을 올리기 위한 마케팅 전략에서 나오는 활동들이라고 보아야 할 것이다. 이제 우리나라도 본격적인 부자마케팅 시대가 열린 것이다.

이 책의 저자는 리치마켓이라는 개념을 제시한다. 우리말로 번역하면 그대로 부자마켓이다. 부자들을 대상으로 하여 수익을 올리기 위한 방법을 연구하는 책인 것이다. 리치마켓이라는 말은 부유층을 대상으로 한 특별한 범주의 시장 카테고리가 있다는 것을 뜻한다. 그러나 이 책이 말하는 리치마켓은 일반적인 의미의 부자마케팅과 조금 개념이 달라 보인다.

근본적인 차이점은 이 책은 부자들 다중을 대상으로 전략을 세우고 추진을 해나가는 마케팅이라는 개념이 아니라, 부자들에게 개인적으로 접근을 해서 판매 수익을 올리는 세일즈 방식을 제시하는 책이라는 점일 것이다. 마케팅과 세일즈라는 방식의 차이는, 부자시장이라는 단일 시장에 대해 접근하는 방식을 다르게 한다.

그 점이 바로 이 책의 독특함이다. 이 책의 다양한 내용들 중 내가 가장 관심있게 본 부분은 저자가 부자들의 심리상태를 파악하라는 부분이다. 중요한 것은 부자들 일반의 심리상태가 아니라, 부자들이 가장 행복해 하는 바로 그 순간의 심리를 파악해서 세일즈 타킷으로 삼아야 효율적인 세일즈를 할 수 있다는 점을 지적하는 것이다.

세일즈의 일반적인 원칙들과 마찬가지로, 저자는 평소에 부자고객들의 명단을 입수하라고 한다. 그리고 지속적으로 접촉을 하여 인간적은 관계를 유지하라고 말한다. 여기 까지는 다른 세일즈 기법들과 차별성이 없다. 그러나 저자의 독창성은 바로 여기부터이다. 그런 지속적인 접촉을 통해 부자들의 생애에서 변화가 생기는 순간을 파악하라는 것이다.

부자가 가장 행복해서 평소에는 부자임에도 불구하고 부자의 행세를 하지 않고 살아오던 사람이 마음에 변화가 일어나는 순간을 파악하라는 것이다. 바로 그 순간 그 부자가 가장 행복하다고 생각할 수 있는 그 대상을 재공하기 위한 준비를 하고 있는 것. 그것이 바로 부자로부터 엄청난 세일즈 포인트를 얻어낼 수 있는 순간이라는 지적이 가슴에 와 닿는다.