협상 레볼루션

협상 레볼루션 - AI 시대, 협상을 다시 설계하다
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2026년 2월

출판사로부터 도서를 제공 받아 정독 후 진솔하게 작성한 리뷰입니다.

사람은 논리 보다 직접 체험한 감정에 따라 마음을 바꾼다. 때문에 말보다 중요한 것은

경험이다. 설명이 아니라 체험이 판단을 이끌고 말이 아니라 경험이 동의를 만들기에

효과적인 협상가는 정보를 나열하기 보다 상대가 느낄 수 있는 장면을 구성한다.

협상은 상대를 이기기 위한 말싸움이 아니라 상대가 스스로 판단하고 움직이도록

이끄는 구조적 과정이다. 저자는 데이터와 구조, 사고의 실제를 바탕으로 새로운

협상 페러다임을 제시한다.

우리가 알고 있는 ‘토끼와 거북이의 경주’는 많은 것을 시사한다. 둘의 경주를 단순한

승부로만 보지 말고 썬을 조금만 바꿔 보면 현실 비지니스에서 적절히 활용 가능한

몇가지 사항들이 보여진다. 첫번째는 ‘경쟁과 협력의 조화’다. 경쟁은 가릉을 야기하고

원만한 결과를 도출하기 어렵지만 협력은 시너지를 준다. 둘의 협상은 경쟁 환경에서

어떻게 협력할 수 있는지 그 절처와 방법을 보여준다. 둘째는 ‘공정성’이다. 공정성은

누구나 추구하는 보편적 가치로 나만 유리한 아이디어는 환영 받지 못한다. 상황전환을

위한 아이디어엔 반드시 공정성이 연결되어야 하는 이유다. 세번째는 ‘상호이익’이다.

아무리 공정성이 보장 된다고 해도 나에게 이익이 없으면 수용하기 어렵다. 내가 하는

제안이 효력을 발휘하려면 상대의 이익을 고려해 ‘이 제안이 당신에게더 좋은

선택’이라는 인식을 주어야 한다. 마지막 세번째 경주에서 보여준 둘의 결정은 협상의

묘미를 보여준다. 이러한 협상의 마인드 셋이 완성된 협상가라면 더 이상 ‘이기려는

사람’이 아니라 ‘함께 더 큰 가치를 만드는 사람’이다. 이에대해 저자는 협상은 일방적

승리가 아니라 균형 잡힌 합의이고, 고정된 파이 나누기가 아니라 파이를 키우는

창조이며, 단순한 승패가 아니라 지속 가능한 관계구축이라고 말한다.

총 5장으로 구성된 이 책은 마인드 셋에 대한 개념과 이해를 시작으로 협상 모델,

준비, 전략수립의 단계를 지나 AI 시대의 협상가 모델인AI활용 방법등을 소개한다.

자연스레 AI 시대의 협상방법에 눈길이 갔다. AI 시대의 협상은 인간의 직감과

AI의 분석력이 결합될 때 진정한 힘을 발휘한다. 데이터 처리와 패턴 인식에 탁월한

AI와 감정의 결을 읽고 창조적 대안을 만드는데 능숙한 인간의 결합은 더욱 효과적인

혐상 모델로 자리하게 된다. 저자는 이미 많은 부분이 AI로 대체되고 있기에 협상의

미래는 참혹하다라고 말하며 AI를 단순한 도구가아닌 협상의 ‘보이지 않는 파트너’로

인식하고 수용하는 것이 중요하다고 말한다. 각 파트 말미에 나오는 Q/A는 조금 더

궁금했던 부분들에 대해 친절하게 설명해 준다.

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