강요 당하면서 사는지도 모른다. 그런데 이 '설득'이 쉽지 않다. 설득의 어려움과 관련해 한비자
새난편에는 이런 대목이 나온다. '내 지식이 불충분해서도 아니고 내 변설이 서툴러 밝히기 어려워서도
아니며 해야 할 말을 할 용기가 없어서도 아니다. 설득의 어려움은 상대방의 심중을 미리 파악해서
내 주장을 거기에 적중시키는 데 있다.' 상대의 머릿속을 들여다 보고 그의 흉중을 파악해야 한다는
것이다.
그러나 시대가 바뀌면서 사람들의 생각과 가치도 달라졌다. 이제 설득은 내 의도를 관철시키는
기상천외한 심리전이 아니고 그의 협력자가 되는 시대다. 의도된 설득은 금물이다. 상대를 이용하는
것이 아니라 상대를 위한 진심에 설득의 해답이 들어 있다. 설득과 선택은 동전의 양면이다. 인생은
늘 뒤 바뀐다. 그의 오류가 나의 오류이다. 그래서 설득의 출발은 역지사지(易地思之)이다.
사람은 자기가 보고 싶은 것만 본다. 그렇기 때문에 실제로 암으로 사망하는 사람의 숫자가 월등이
많음에도 매일 접하는 교통사고 뉴스에 의해 교통사고 사망자가 훨씬 많다고 생각하는 '가용성의
오류'와 같은 판단 착오가 발생한다. 자신의 상황에 빠져 정보를 객관화하지 못하는 것이다. 세월이
쌓여 신념으로 굳어진 생각을 바꾸기는 쉽지 않다. 이런 사람들은 자기만 보인다. 자신의 경험과
생각이 옳기 때문에 다른 사람의 이야기는 들으려고도 하지 않는다. 그래서 점점 '꼰대'가 되어 간다.
늙음은 죄가 아니지만 자신의 경험에만 사로잡혀 있는 늙은 생각은 성장은 물론, 생존조차 위태롭게
만들 수도 있다.
사실 성공이나 실패란 말은 큰 의미가 없다. 무언가를 하다가 뒤돌아보면 무엇이 되어 있는 것뿐이다.
끝날 때 까지 끝난 것이 아니기에 우리는 다시 일어나 걸어야 한다. 설득도 마찬가지다. 자생이모위
(子生而母危)라는 말처럼 시련을 견뎌내야 기회가 온다. 설득에 매번 성공 할 수는 없다. 스티브 잡스도
수없는 실패와 난관을 겪었다. 다만 그는 그 길에서 주저 앉지 않고 다시 일어나 걸었던 것이다. 우리는
기다려야 한다. 기다림은 숙성의 시간이다. 이러한 일련의 과정들이 모여 일이 완성되고 이루어지는
것이다.열번 찍어 안 넘어가면 열한번 찍으면 되고 가랑비에도 옷은 젖는다. 냇물이 모여서 바다를
이루듯 선택의 결과가 인생을 만든다.
인간은 기대감을 먹으며 산다. 우리가 버티는 힘은 가까운 미래에 벌어질 현실 때문이다. 상대가 나의
제안에 동의하고 공감하는 것도 그 이유에서다. 기대감은 잠재력이고 가능성이다. 어떤 고난도 버티게
만드는 열정의 원천이다. 꿈을 꾸다가 꿈을 닮아가고 마침내 꿈을 이루는 것은 인간의 기대감 때문이다.
파울로 코엘료의 소설 '연금술사'에 나온 구절인 '자네가 무언가를 간절히 원할 때 온 우주는 자네의
소망이 실현되도록 도와준다네'와 같이 긍정적인 기대감은 긍정적인 영향력을 가져오고 긍정적인
결과를 낳는다. 설득은 결국 그 기대감을 얻는 작업이다. 그래서 저자는 이 책의 첫 부분을 '우리는
모두 타인의 도움이 필요하다'로 시작한다.