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빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월
평점 :
품절
'협상'이란 단어를 들으면 내 이익을 위해 타인의 이익을 평가절하시켜야 하는 그런 느낌이 든다. TV나 영화 등 각종 매체들에서 보여주는 협상은 그랬기 때문이다. 하지만 저자는 우리가 아무것도 가지지 못 했을 때도 당당히 협상을 성공적으로 이끌어 낼 수 있다고 말한다. 성공에 집착하지 말고 그 과정 속에서 어떻게 이루어낼지를 고민하면 서로에 윈-윈되는 결과를 낳을 수 있다고 말이다.
이 책은 3개의 파트로 이루어져 있다. 국가 간, 기업 간에 이루어지는 조약 등을 체결하는데 유용한 방법을 알려주는 '프레이밍의 힘', 우리가 일상생활에서 접할 수 있는 임금 협상, 노사 협상 등에 대한 사례에 대한 이야기를 하는 '프로세스의 힘', 협상도 인간 대 인간의 상호작용이며 이를 위해선 상대의 공감을 얻어야 한다는 '공감의 힘'으로 구성되어 있다.
내가 손해를 보는 느낌이어도 장기적으로 놓고 철저히 분석해보면 오히려 이득인 부분도 있고, 상대가 제안한 조건에서 그 의도를 파악하여 적절한 대책을 내놓는 방법이 보통 심리 파악 가지고는 안된다는 생각도 들었다. 이를 전문적인 직업으로 갖고 있는 사람들은 그만큼 상대의 의도를 파악하는 이해력, 통찰력 뿐만 아니라 밀어붙일 수 있는 추진력, 카리스마적인 모습도 동시에 지녀야겠다고 생각했다.
특히, 문화적 차이가 얽혀있는 문제는 서로가 소속되어 있는 나라에서 배우고 보고 자란 것들이 가치관으로 형성되기 때문에 그것을 협상에서 진정으로 이해하려고 들지 않으면 결렬이 될 수밖에 없을 것이라 말한다. 그만큼 서로가 준비된 상태여야 하고 문제를 한 방향이 아닌 여러 방향으로 접근할 수 있는 '창의성'을 가지고 있어야겠다는 생각이 들었다. 창의적인 사고가 바탕이 되어야 갑작스러운 상황이나 환경에서도 유연하게 대처할 수 있기 때문이다.
책을 읽고 나니 내가 협상에 대해 부정적인 생각을 많이 가지고 있었던 것 같다. 앞으로 살면서 협상은 작든 크든 존재할 것이고 그때 내가 어떻게 반응하고 행동할 것인지는 나의 의사소통 능력과 분석력, 공감능력이 큰 영향을 끼칠 것이라 생각 들었다. 그런 생각을 갖게 해준 고마운 책이었던 것 같다.