미디어 세상에서 생존하고 승리하기 위한 인생조언

미디어 읽고 쓰기 - 건강한 미디어 생활을 위한 미디어 리터러시
이승화 지음 / 시간여행 / 2021년 3월

미디어 읽고 쓰기 : 미디어 세상에서 생존하고 승리하기 위한 인생조언

 

아이패드로 유튜브를 틀어 놓으면 시간이 쏜 살 같이 흘러간다.

영화나 다큐멘터리 보기는 누구에게 밀리지 않을 정도로 좋아하지만 짤막한 동영상 위주의 팝콘 컨텐츠는 시간 낭비라는 생각에 즐겨보지 않았다.

그러나.

유명 유튜버가 빠른 압축으로 보여준 역사 컨텐츠에 홀딱 반해버리니 유튜브 시청시간이 막 늘어난다.

몇 년 전 온라인 커뮤니티에서 역사 지식이 해박한 회원 한 분이 강사가 되어 일본 전국 시대 강의를 재미있게 해주던 재미가 연결된 느낌.

 

과거에는 책을 통한 읽기, 그리고 글을 써 내려가는 쓰기 능력이 리터러시의 중요한 축이었다.

그 외의 미디어는 정통적인 자격을 부여받지 못했고, 빠른 생명력이 필수인 뉴스나 가십거리라는 억울한 누명을 쓰기도 했다.

 

시대는 변했고, 세상을 바라보는 방식도 변했다.

사고 현장에서 뉴스보다 빠르게 소식을 전해주는 SNS의 파급력은 모바일 기기의 발전과 화학적 상승작용으로 모든 사람들의 눈과 귀와 입을 독차지한다.

크리에이터가 웬만한 중소기업 움직이는 수준의 수익을 내는 파격적인 시대에 우리는 살고 있다.

 

일고 쓰기의 능력에 대한 관점도 바뀐 것이다.

활자로 입력되던 정보는 미디어의 다양한 속성을 통해 전방위 적인 입력을 요구받고 있고, 글 하나 잘 써 내려가면 만사형통이던 시절은 스크립트, 말하기, 동영상, 편집 등 종합 예술적인 능력이 있어야 인정받을 수 있다.

 

미디어 리터러시 능력의 기준이 탄생하는 순간이다.

 

다들 유튜브 보는데 서점에서 하얀 종이 까만 글자만 매만지고 있어서는 안된다.

미디어 리터러시 능력을 키워야 한다. 선택 아니다. 필수다.

 

미디어 리터리스의 영역은 접근 access, 이해 understand, 창조 create로 정의를 내린다. 마지막 “창조”라는 단어에 눈길이 머문다. 단순 글쓰기와는 느낌이 미묘하게 다르다.

다른 접근법에서는 미디어 접근능력 access, 미디어의 비판적 이해능력 critical understanding, 소통능력 communication, 표현능력 create의 4가지로 정의 내리기도 하는데 소통이라는 영역이 추가되었다는 점이 흥미롭다. 활자에서는 소통이 되기 어려운 반면 미디어의 특성은 손쉽게 가능한 방식이다. 그리고, 소통을 통해 창조의 방향성과 컨텐츠는 소비자 입맛과 취향에 맞게 재가공 되고 소비된다.

 

결론적으로 지금 우리 시대에는 SNS로 통렬하고 압축된 포스팅을 하고, 멋진 사진으로 인스타그램에 사진을 남기며 나만의 색깔로 채운 동영상을 제작하여 유튜브에 올리는 다재다능한 인재가 환영받는 시대이니 너도 해야만 한다는 이야기.

 

세상 살기 점점 어려워진다고 생각되지 않는지?

 

미디어를 대하는 태도는 어쩌면 미디어와 자기 자신과의 관계 정립의 시작이 되는 부분이다.

빠르게 변하는 세상처럼 책을 읽을 때, 유튜브를 볼 때, 그리고 음악을 들을 때 skip 버튼은 조바심을 내게 만든다.

과거 LP나 카세트테이프 시절에는 빨리 다음 곡으로 가는 과정 자체가 물리적 행동에 기반하니 귀찮아서 그냥 시간이 흘러가는 속도를 따라갔다.

하지만, 플레이어의 발달은 훨씬 쉽게 지루한 부분을 건너뛰는 기능을 심화시켰고, 책장을 속독으로 읽어버리다 보니 내가 읽을 내용이 뭔 지 의문이 떠오르는 경우가 발생한다.

조금 천천히 조금 더 깊이 미디어를 바라보는 태도에 대해 스스로 반성과 변화가 필요하다는 생각이 든다.

 

명작과 인생작이 다르는 이야기도 공감이 된다. 상황에 따라 우리가 사물을 바라보는 감정선이 다르므로 또 사람마다 평가하는 기준이 다르므로 추천리스트는 단순 참고 자료일 뿐이다. 최근 읽고 있는 조던 피터슨의 "질서 너머"같은 책은 베스트셀러 상위권을 눈부시게 차지하고 있지만, 개인적으로 많이 와 닿지 않는다. 원문인지 번역인지 이야기를 이루는 단어들이 어려운 것이 아니라 따로 놀고 있어서다. 주제도 현재의 내가 바라던 바와 많이 벗어나다 보니 그야말로 책 구매 비용이 아까워 꾹 참아가며 일고 있다.

베스트셀러와 나의 책은 확실히 다르다.

그리고, 내 상황에 맞는 책이 미디어가, 소중한 경험재가 될 수 있다.

 

질문이나 비판적 사고 방식같이 비즈니스에서 살다 보니 자꾸 잃게 되는 인문적 사고방식에 대한 반성을 할 수 있는 점은 세상을 조금 다르게, 그리고 일도 조금 다르게 바라보는 변화를 가져다줄 수 있는 조언이다. 주관과 객관의 균형잡기처럼 세상을 다양하게 바라보는 작업은 말처럼 쉽지는 않지만 결론적으로는 나를 구하는 활동들이라는 사실을 업무가 어려운 경우에 자주 깨달을 수 있다. 이런 걸 보면 관점을 어떻게 갖느냐는 사실이 삶의 굴곡을 이끌어가는 강력한 동기요인이라는 깨달음을 갖게 된다.

 

얼마전 홍대거리가 코로나 시대에도 잘 버티고 있나 산책을 나간 적이 있다.

몇 년 전 만해도 북카페가 그럭저럭 영업이 되는 듯했으나, 시대가 시대인지라 운영이 쉬워 보이지 않았다.

북카페를 운영하던 사장님하고 잠시 대화를 나누었는데, 자주 모임을 갖던 독서회도 요즘은 뜸하다 보니 책카페의 의미가 많이 퇴색되고 있어 걱정이라는 이야기를 한다.

만나지 말고 모이지 말라고 하니 당연한 일이지만, 팬데믹 시대의 우리가 같이 호흡하고 대화를 맞춰가던 기억을 잃어버리지는 않는건지 걱정이 되기도 한다.

 

미디어를 제대로 읽고 쓰기 위해서는 많은 사람들과의 교류와 대화가 필요하다.

줌이라는 비대면 방식도 활발하게 이용하고 있지만 작은 화면 속에서 만나는 이들에게서 따뜻한 감정을 느끼기도 힘들고 작은 표정변화에서 그들이 최근에 본 영화나 읽은 책의 감동을 전달받기 어렵다.

 

우리가 미디어 시대를 살아가며 잊지 말아야할 것이 사람과의 관계와 교류라는 사실을 다시 한 번 확인하는 계기일지도 모르겠다.

 

책을 읽고 서평을 쓰고 영화를 보고 감상기를 정리해보는 일이 지금까지의 미디어 쓰기의 단편적인 모습이었다면, 세상이 변하는 대로 다른 방식도 한번 해보려 한다.

유튜브를 위한 동영상 까지야 어렵겠지만 내가 쓴 글을 오디오로 녹음하고 들어보고 주변사람들에게 들려주고 어떻게 이야기하면 감정이 살아나고 내 느낌을 전달할 수 있는 글과 다른 목소리가 될지 고민해보고자 한다.

팟캐스트의 재미나게 말실력을 자랑하던 이들이 타고난 말빨이 아닌 노력으로 쌓아 올린 내공이라는 사실도 느껴볼 필요가 있다.

 

미디어는 삶의 일부가 아닌, 삶의 전체가 되려는 기세다.

휩쓸려 추종자가 될 지, 활용하는 창조자가 될지 앞으로 우리에게 던저지는 과제를 어떻게 풀어갈지 책이 주는 조언은 결국 본질적으로 읽고 쓰는 법을 자신만의 기준을 통해 정립해야 한다는 점이다.

미디어 속에 세상이 있고, 세상에 나를 보여주고. 처음 알게 된 사람들과 대화를 나누고. 멋진 세상 아닌가.

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

뇌를 조련하여 신세계를 맛보고 싶다

당신의 뇌를 바꿔드립니다 - 내 머릿속 방해 요소를 없애주는 브레인 루틴
강은영 지음 / 라온북 / 2021년 4월

당신의 뇌를 바꿔드립니다 : 뇌를 조련하여 신세계를 맛보고 싶다

 

 

사람 몸무게의 2% 밖에 차지 하지 않는 뇌가 전체 에너지의 20%를 사용한다는 사실은 놀랍기만 하다.

PC에서 CPU가 가장 중요한 부품이 듯, 우리의 모든 것을 지배하는 뇌의 열.일은 인정할 수밖에 없지만 그에 걸맞은 파워를 요구한다는데 동의할 수 밖에.

 

인간은 뇌 능력의 일부분만 사용한기 때문에 풀 액셀을 밟으면 영화 "리미티드"나 "루시"의 주인공만큼은 아니더라도 아인슈타인을 따라잡을 수 있을지도 몰라 껄껄.대던 우스개가 무색하지만 사실이 아니라는 사실에 놀랄 수 밖에.

실제로 뇌는 상황에 따라 부분적으로 운영되는 체계일 뿐이지 일부만 사용하는 일은 없다고 한다.

 

우리의 일상을 지배하는 뇌를 제대로 교육시켜 놓으면 일이 좀 잘 풀리지 않을 까라는 생각은 자주 하는 공상이다.

그리고 사회에 발을 내딛을 때 받은 MBTI 테스트는 어쩌면 우리 스스로의 속박으로 걸어 들어간 결과일지도 모르겠다.

 

중요한 과제는 뇌를 어떻게 에이징해서 숨어있는 나의 잠재력을 끄집어 내느냐의 문제다.

이런 관점의 연구와 강연을 이어간 저자의 주장이 설득력이 생기는 이유는 결국 저자 자신이 이끌어낸 놀라운 변화를 글을 통해 전달받았기 때문이다.

 

이 책은 일단 나 자신의 두뇌의 유형을 확인하는 데서 시작한다.

책에 포함된 뇌 유형 설문조사를 통해 내 유형을 확인하고 그에 맞는 자기계발법을 처방받으면 책 한 권 구매한 보람이 느껴지는 셈이다.

 

이성좌뇌형, 감성좌뇌형, 이성우뇌형, 감성우뇌형 .

이렇게 4가지 타입을 중심으로 책은 서술되었는데 익숙한 유형이기도 하다.

문항에 답변을 해보니 내 경우에는 감성우뇌형이다.

 

해당 타입에 대한 설명은 일부는 아닌 경우도 있지만, 대체적으로 유사하다.

정이 많고 사람들 과의 관계성도 좋으나, 결정적으로 의지가 약하고 게으르다.

이게 가장 핵심적인 요약이다.

 

유형조사는 항상 애매한 보통에 많은 점수가 쏠리고 극단적인 유형으로 판별된 가능성은 - 특히나 4가지 정도의 적은 유형 개수라면 - 적지만, 4분위 표의 내 위치와 그에 합당한 개발 포인트를 얻을 수 있다면 브레인 루틴을 만들어가는 책의 목적이 건설적인 자기 내면의 대화가 가능하다고 생각할 수 밖에.

 

감정우뇌형의 장점은 눈에 쉽게 들어오기 때문에 내가 가진 좋은 평가와 많은 부분 공통된 항목이 나온다.

여기서 눈 여겨 볼 부분은 당연히 주의할 점과 개선포인트.

감정 기복이 심하다는 면이 최대의 약점으로 선택됐다.

칭찬받으면 기발한 생각이 팽팽 돌아가며 쏟아져 나오지만, 스스로 흥미를 잃거나 주위에서 인정해주지 않으면 시무룩해지는 타입이 바로 감정기복의 롤러코스터다.

한번 일에 꽂히면 번뜩이는 아이디어가 철철 넘쳐나지만, 스타트가 오래된 자동차처럼 한참 시동을 걸어야 가능하니 이 부분이 바로 개선해야할 인생의 목표 아니겠는가?

 

감정일기를 통해 감정습관을 바꾼다는 코칭은 신선한 느낌을 받았다. 스스로를 돌아보면 객관적으로 나의 감정상태를 살피고 반성하고 자신이 고쳐야할 점을 적어 내려간다면 그 어떤 코칭보다 실행력과 연결될 수 있다고 생각한다.

다만 일기를 혼자서만 본다면 아전인수의 결론으로 치닫을 수도 있으니 전문가의 조언은 필수일 것이다.

우리는 나 자신을 제일 잘 안다고 생각하지만, 그게 그렇지 않다는 진실과 만난 적이 있지 않은가.

 

후반부에 있는 명상법들은 책의 내용만으로는 다소 부족한 느낌이 들어 관련된 동영상을 한번 찾아보는게 좋겠다. 맨발 걷기는 여러 면에서 도움이 될 방법인데 요즘 일상에서 흙과 만나기 그리 쉽지 않으니 아쉬운 마음도 든다.

 

육아에 지쳤지만 가장 좋아하던 책 쓰기에 도전하며 생활을 바꾸었다는 저자의 긍정파워는 문장의 형태로 내게도 다가온다. 찰스 두히그가 주창한 운동, 정리정돈, 재테크, 독서, 새벽기상, 5가지 생활습관을 들이라는 조언을 저자도 실행하고 성공을 맛보았다고 속삭이니 귀가 솔깃하다.

 

항상 책의 마지막 장을 닫으며 중요한 것은 "실행"이라는 다짐을 다시 하게 된다.

업무상 새벽 4시에 일어나는 세상을 한 달 정도 해본 적이 있는데 하루가 무척이나 길었다.

밤에 엉뚱한 짓 하느라 보내는 시간도 줄고.

 

뭔가 스스로 자극해서 습관을 바꾸고 뇌를 청량감 있게 키워가겠다는 욕심이 생긴다.

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

[100자평] 당신의 뇌를 바꿔드립니다

당신의 뇌를 바꿔드립니다 - 내 머릿속 방해 요소를 없애주는 브레인 루틴
강은영 지음 / 라온북 / 2021년 4월

뭔가 스스로 자극해서 습관을 바꾸고 뇌를 청량감 있게 키워가겠다는 욕심이 생긴다.

교과서에서 스치듯 지나갔던 중요한 역사의 한 장면들

본격 한중일 세계사 10 - 강화도조약 Ominous ㅣ 본격 한중일 세계사 10
굽시니스트 지음 / 위즈덤하우스 / 2021년 3월

본격 한중일 세계사 10권 : 강화도 조약 : 교과서에서 스치듯 지나갔던 중요한 역사의 한 장면들

 

역사는 반복된다.

역사를 배워야하는 이유다.

 

역사에 재미를 들려 책을 사 모으면서 서두에 자주 인용되는 내용/맞는 말이기도 하고.

문제는 사람은 과거가 미래의 거울이라는 사실을 잘 알지만 고집을 피우며 현실에 안주한다. 편하니까.

과거에는 이런 면이 지금과 달랐기 때문에 당했지만 지금은 시대가 다르잖아/이런 핑계를 댄다.

세계의 권력을 둘러싼 국가 간의 암투가 같은 패턴을 반복함에도 나는 달라 우리는 달라고 생각하는 자기 기만은 기어코 사단을 내고 만다.

 

100년 전을 되돌아보자.

1921년.

조선은 일제의 수탈에 신음하면서도 기적 같은 3.1운동을 실행에 옮겼고 움찔한 일본은 부드러운 유화정책을 내세우며 문화통치의 깃발을 든 시점이다.

훗날 어처구니없는 장교들의 반란으로 목숨을 달리한 사이토 마코토가 3대 총독으로 조선을 다스리던 시절.

애국자, 매국노, 그 중간을 왔다 갔다 하던 백성들.

3 부류의 사람들이 땅에 발을 다 딛고 살아가던 시절을 우리는 경험하지 못했지만 당시의 굴욕, 비참함, 궐기, 분노는 충분히 알지 않은가?

 

현재의 한중일 삼국/미국,러시아

한반도를 둘러싼 강대국의 틈바구니에서 100년 전과 비교한다면 우리의 힘은 강해졌다. 미국이 등에 업고 돌봐줬다고 다들 성공할 수는 없듯, 지구 최악의 빈곤국에서 현재 발전된 모습은 결국 우리 스스로의 모든 것을 갈아 넣었기에 가능한 일이기도 하다.

 

연일 신문에 보도되는 출산율 최저, 지진이 자꾸 일어나 불안한 일본.

거침없이 한국에 대한 야욕과 음모를 드러내는 일본/한술 더 뜨는 중국.

 

다시는 일제시대의 앞잡이들을 만들지는 말자! 라던 다짐이 허망하다는 느낌도 가끔 드는 우리의 혼돈 2021년.

 

굽시니스트의 연작 10번째 책은 시계를 100년만 돌려놓고 보면 여러가지 상황이 현재와 많이 닮았다는 느낌을 갖게 해준다.

 

토끼 굴에 얼굴을 집어넣고 세상을 외면했던 조선에 비해 하나부터 열까지 치밀한 작전을 짜고 발걸음을 옮기던 일본의 야망은 그들의 위대함이 아니라 우리의 초라함에 기인한다.

 

500년이라는 묵직한 역사의 굴레가 스스로의 목을 옭아매는 형국이 되었지만 세기말로 치닫는 조선 마지막 권력층들은 예나 지금이나 국가와 국민의 안위보다는 내 재산 지키기가 더 급했고, 망조 든 나라는 거침없는 추락의 바닥으로 떨어진다.

 

메이지 유신을 거치며 근대화에 박차를 가하던 일본 내에서 다양한 권력의 충돌 - 어쩌면 그들의 전통적인 권력 문화일지도 -의 중심에 정한론이 있었다는 역사적 사실은 허망하기만 하다.

얼마나 만만해 보였으면.

 

조선의 혁명가들이 차라리 일본이나 미국이 세게 한 방 먹여 줌으로 세상이 확 뒤집혔으면 좋겠다는 급진적인 생각을 하는 것도 무리가 아니라는 생각이 책장을 넘기며 새로운 시각을 갖게 해준다.

 

파리 코뮌의 짧았지만 인상깊었던 이야기에서 시작된 시리즈의 10번째 이야기는 점점 산으로 가는 중국의 권력층이 타이완에서 당한 수모와 그 후에도 정신못차리는 모습을 제대로 그려낸다.

육군과 해군의 예산다툼 장면은 100년 뒤에 보았기에 우스꽝스럽기도 하다.

 

만약 대원군이 실각하지 않았다면 어떤 일이 벌어졌을까?

시아버지와 며느리의 목숨을 건 정치적 암투를 코믹적인 요소와 신랄한 비판을 가미해서 그려낸 책을 보니 역사는 같은 한 장면이라도 보는 관점을 얼마든지 달리할 수 있고, 이런 과정을 통해 냉정한 비판의 눈을 키울 수 있겠네 라는 생각도 들었다.

 

학창시절부터 구한말 역사는 우울한 조선의 그림자 때문에 멀리하게 되었는데 패망사에서 흥미를 느껴 시작한 일본 근대사에 대한 이해는 조선이라는 나라가 한 순간에 일본에 밀린 게 아니라 구조적으로 오랜 시간 늪에 빠지듯 서서히 구렁텅이 속으로 말려들어갔다는 사실에 좌절을 느끼게 만들었다.

 

이 시리즈가 더 소중하게 다가오는 이유이기도 하다.

 

부담 없이 역사를 만화라는 매체를 통해 접하지만 다양한 시각에 대한 지각을 갖게 해주는 만큼 다음 권이 나올 날을 기다리게 되는 일은 당연하다.

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

원하는 것을 얻기 위해 전략적 협상을 준비하는 법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

고수의 협상법 : 원하는 것을 얻기 위해 전략적 협상을 준비하는 법

 

저자는 협상을 이렇게 정의한다.

"구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정"

 

목표를 구체적으로 정하지 않은 상태에서는 어떤 협상을 해야 하고 어떤 결과를 내야 하는지조차 정해 놓지 않은 상태이고 협상은 제대로 시작할 수도 없다.

 

상호이익을 공략해야 한다. 협상을 쌍방의 이익실현이 아닌 내가 원하는 것을 설득하는 과정으로 착각하는 경우가 있는데, 이는 단기적인 이익만을 추구하는 욕심이며 결과적으로 장기적인 관계를 맺을 수 없는 인물이라는 확인을 하게 되고 만다. 책은 상호이익에 관심이 없는 사람은 멀리하라고 조언한다,

 

유능한 협상가가 되기 위한 조건은 무엇일까?

가장 중요한 항목은 "협상계획 수립과 준비능력"이라고 한다. 당연한 항목이고 결과가 최종적으로 나올 때까지의 모든 프로세스에 결정적인 영향을 미치는 변수이다.

두가지를 특히 강조하는데 첫번째는 구체적인 목표 설정이고, 두번째는 자기 관리에 대한 준비이다.

협상의 자리에서 냉정하고 합리적인 목표설정은 물론 전날부터 자기 신체 컨디션을 조절하고 신뢰를 준비하는 과정은 협상에 임하는 하나의 의식으로 생각해도 좋을 듯하다.

여기에 한가지 더 개인적으로 붙이자면, (당일의) 현장 점검이다. (미리 준비할 수도 있다.)

PT를 하는 자리라면 기계적인 셋팅과 자료의 점검이 필수적이고, 매장에 대한 논의가 있는 협상이라면 당일 매장의 상황과 고객 또는 직원들의 분위기를 살펴보는 일이 선행되야 한다.

책에 사례로 나와있는 면접을 예로 들자면, 내 경우 면접관으로 지원자에게 질문을 던질 때 꼭 매장에 대한 개인적인 의견을 묻는다. 지원자가 매장에 대해 평상시 얼마나 관심이 있었는지 최소한 면접 전 방문을 해보았는지는 금방 판가름 난다. 면접에 참여하면서 지원하는 회사 매장조차 안 가본 사람이 있겠냐고? 미안하지만 절반은 그렇다. 그리고 꽤 결정적인 포인트가 감점된다.

 

자승자박형 협상은 훌륭한 대안이지만 실패할 경우 관계는 그걸로 끝이다. 그래서 어쩌면 벼랑 끝 전술로 활용해도 좋을 듯하다. 상대방의 논리를 받아들이고 그 안에서 허점을 찾거나 논리의 오류를 찾아내 역공하는 방법. 이미 판세가 기울었지만 마지막 한 방 역전홈런이 필요하다면 사용해볼 만하겠다.

하버드대학의 협상 교수들도 자승자박을 유도하는 다양한 방법을 제시한다.

-상대방이 자신의 논리로 문제를 해결하게 내버려두다 논리적 모순을 찾아 공격

-이전에 한 말이나 약속을 소환하여 이용

-상대방의 조건을 일단 받아들인 후, 역방향으로 사고하고 해석하여 반박

물론 쉽지 않고, 실패했을 때 후유증이 크지만 치트키를 써야할 때라면 활용해야 한다. -물론 사전에 준비와 연습은 필수다.

 

가장 중요한 협상의 포인트는 BATNA이다.

Best Alternative To non-Agreement의 약어이며, 지금 행하고 있는 협상이 성립하지 않았을 경우 당초 목적을 달성하기 위해 준비한 차선의 대체 수단을 의미한다.

예를 들어 자동차 구매 협상을 할 때 유사 조건의 타 딜러가 제시한 5천만원 차량을 대안으로 가지고 있다면, 판매자와 협상할 때 내가 수용할 수 있는 최대 가격은 5천만원이 된다. 대안이 있기 때문에 다소 자동차 색이나 조건이 다를 수 있지만 협상이 틀어져도 구매할 차량을 이미 확보하고 있기 때문에 보다 공격적이고 효율적인 협상 카드를 꺼낼 수 있게 된다.

 

협상에 있어 관계의 중요성을 잘 나타내는 질문 한 가지.

"협상으로 온전한 절반을 가질 것인가? 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?"

이 문장은 게임의 카피라고 한다. 절반이란 단어보다 중요한 것은 온전하다는 전제다. 파괴된 쟁취는 복구에 더 많은 비용이 들기 마련이다.

"지지 않는 자리에 서서 이길 때를 기다려라."

지지 않는 협상 능력이 필요하고 중요하다는 점이 반복되어 제시된다.

그렇다면 파괴는 무엇일까? 바로 관계의 파괴.

지나가던 가게에서 아이스크림 하나 사는 것이야 단기적인 관계로 끝나지만 비즈니스에서는 오랫동안 거래 관계를 유지할 파트너가 있다. 그들과의 협상에서는 단기적인 이익보다는 중장기적인 관계 속에서 긴 호흡의 이익을 쟁취하는 것이 중요하다. 그러기 위한 상대방과의 신뢰 쌓기와 관계형성은 다른 어떤 협상포인트보다 중심에 두어야한다.

심지어 다시 안 볼 줄 알았던 파트너 담당자가 훗날 다른 회사로 옮겨 직접적인 의사결정자가 되는 경우 비일비재하다.

다시 보지 않을 관계라 하더라도 상대방의 자존심을 건드리고 영악함만 인상으로 심어준다면 뜻하지 않는 곳에서 외통수를 맞을 수 있다는 생각을 해야 한다.

(책에서 저자가 동영상 카메라를 구입한 예시를 드는데 이건 바가지 쓴 느낌이 들긴 하다만 거래처와의 약속을 지킬 수 있어 만족한다면야.)

 

고객의 정보를 파악하기 위한 5W1H 기법이 소개되는데, 많이 익숙한 방식이지만 협상에 있어서 반드시 습관적으로 되풀이해야 할 기본 습관이다.

Who : 의사결정권자가 누구인지를 파악하는 일은 협상을 성공시키는데 가장 중요한 단서이다.

What : 현재 사용하는 제품이 무엇이고 만족스러운 점과 불만족스러운 요소를 캐치해야 한다.

When : 거래의 시기를 알아내는 것은 제안서가 따끈하게 준비할 수 있는 전제요소이다.

Where : 제품 사용장소나 납품처에 대한 정보를 파악하자

Why : 나에게 관심을 가지는 이유, 상대방의 목표는? 제품을 교체하고자 하는 사유는? 전략을 구체적으로 다듬기 위한 정보요소이다.

How : 입찰이나 제안의 절차와 선호하는 방식, 지불방법이나 계약조건들에 대한 정보를 파악하라.

 

최초 제안가의 중요성은 앵커링 효과(Anchoring Effect)라고 잘 알려져 있고 협상의 전체적인 조건과 방향을 결정하기 때문에 활용해야 할 전략이다. 구매하려던 상품보다 비싼 상품을 먼저 제안하고 가격은 낮지만 성능은 유사한 상품을 소개하여 구매를 유도하는 방식이다.

대부분의 협상에서는 먼저 닻을 내리는 쪽이 유리한 상황이다. 원하는 범위 내에서 상대방이 숫자를 받아들이도록 만드는 효과가 있다.

하지만, 상황에 따라 먼저 제안을 받는 경우가 유리할 수도 있다. 터무니없는 가격을 내가 제시하여 협상의 수위를 낮추는 리스크를 회피하기 위해서다. 전적으로 협상의 상황에 따라 다른 일이다. 누가 먼저 제안을 하고 숫자를 입 밖에 내는지는 주어진 상황에 따라 신중히 선택해야 할 일이다.

저자의 힌트는 정보량으로 선택하는 방식이다.

협상현안에 대한 정보가 많을 때는 내가 먼저 제안하고, 반대는 상대방이 제안하게 만드는 방식이다.

 

협상은 하면 할수록 어렵다.

책을 통해 방법과 기술을 터득하더라도 상황에 따라 변수가 너무 많기 때문이다.

그리고 상대방도 책을 읽고 경험을 이미 충분히 쌓았지 않겠는가?

그렇기에 책에서도 중요하게 거론되는 서로의 협력관계 구축과 중장기적인 상호간의 이익이라는 큰 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요하다.

 

협상의 책들이 주장하는 이론들은 기본적으로 유사할 수밖에 없다. 하지만 다양한 책을 통해 저자들이 들려주는 사례는 실전에서 부딪힐 수 있는 다양성에 대한 대응방식을 익숙하게 만들어주는 효과가 있다.

 

특히 이 책의 저자는 교육회사의 수장으로 많은 강연을 통해 다양한 고객들과 사례를 접할 수 있었기에 사례들은 생생한 현장의 소리를 담고 있다.

하루를 살아가면서 집 밖에 나서기 전부터 집에서 협상은 시작된다. 아침 메뉴와 아이들의 용돈부터.

인생의 9할이 협상이라는 말에 동감한다.

다양한 협상 관련 책을 읽어도 항상 새로운 이유도 이것이다.

어쨌든 협상에 대한 지식과 방식을 알고 있는 측에 유리한 것도 사실일 수밖에 없다.

유리한 협상을 할 것인가, 불리한 협상을 할 것인가?

평상시에 얼만큼 준비하였는가가 관건이 될 수밖에 없다.

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.