비언어적 메시지가 주는 힘에 주목하자!

우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

부통령이였던 리처드 닉슨을 누르고 존 에프 케네디 상원의원이 제 35대 미국

대통령으로 선출된 까닭은 무엇일까?

많은 이유가 있었을 테지만 젊은 대통령 이미지 메이킹 전략도 큰 몫하였을 것이다. 

1960년 닉슨과 케네디의 TV토론회가 사상 최초로 중계되었다. 그동안은 대통령

후보자들의 라디오에서 주장을 듣거나 신문을 읽는 것이 고작이였는데 이제

실시간으로 그들이 말하는 모습을 볼 수 있게 되었다. 라디오를 통해 토론을 들은

사람들은 닉슨의 풍부한 정치 경험과 논리가 청취자들을 사로잡았고 닉슨이 더

나았다고 생각했다. 그러나 텔레비전을 통해 햇볕에 그을린 듯한 건강한 얼굴과

젊은 미소를 띤 케네디를 본 사람들은 환호하기 시작했다.

당시 최초로 펼쳐진 이 대토론회는 케네디와 닉슨의 운명을 뒤바꿔 놓았다. 외모의

중요성이 급부상하며 시각적인 면에서 젊은 대통령으로 호감을 산 케네디는

대통령에 당선되었다.

보기 좋은 외모가 미디어와 마케팅을 지배하고 정치 및 권력의 지형에도 영향을

미친다는 것은 더이상 비밀이 아니다.

중국 당나라에서 시작하여 우리 전통사회의 관리를 뽑는 시험에서 인물의 평가

기준으로 삼았던 신언서판(身言書判) 역시 단정하고 바른 몸가짐이었다.

이처럼 외모는 커뮤니케이션에 있어서 중요하다.

그래서 <우리는 어떻게 설득당하는가> 이 책에서도 나도 모르게 상대방에게

설득당하는 경우로 외모를 꼽고 있다.

FBI에서 ‘인간 거짓말 탐지기’라고 불렸던 저자는 30년에 걸친 인간 행동연구를

바탕으로 현재  미국 최고의 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있다.

이 책도 언어가 아닌 비언어적 메시지가 사람들을 어떻게 설득하는지 FBI에서 

터득한 기술과 경험을 바탕으로  4가지로 나누어 보여준다.

행동에 의한 설득, 외모에 의한 설득, 분위기에 의한 설득, 감정에 의한 설득이

그것이다.

저자는 비언어적 소통의 방법을 범죄자 심리를 읽는데 적용하여 성공한 구체적인

사례를 함께 언급하고 있기 때문에 읽다보면 '아하!'하고 내가 의미없이

선택했다고 믿었던 것들도 고도의 설득 방법이었구나 하고 깨닫게 된다.

예컨대 감정에 의한 설득의 예로 들고 있는 '상대가 감정을 분출하도록 내버려

두라'도 그런 경우다.

저자가 FBI시절 심문을 할 때 분노한 피심문자가 그 감정을 분출하도록 내버려

두는 전략을 사용했는데,  그것은 호혜의 법칙때문이었다고 한다. 피심문자에게

분노를 털어낼 충분한 기회를 주면 그들도 내 간단한 요청에 순순히 응하게 된다고

한다. 누군가에게 무언가를 받고 나면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감이 들기

마련인데 이는 400~600만년 동안 이어져온 영장류의 행동방식이기 때문이다.

이것으로 심문에서 더 큰 영향력을 발휘할 수 있었다고 한다.

남편이랑 부부싸움을 할때 항상 먼저 흥분해서 고래고래 소리지르는 것은 나인데

그렇게 화를 낼때 남편은 가만히 듣고있다가 흥분이 가라앉는 듯할때 자신의

이야기를 시작하는데 그럴땐 왠지 남편의 이야기에 귀 기울리는 나를 발견하곤

했다. 남편은 이미 호혜의 법칙을 알고 있었던 걸까?

이러한 비언어적 메시지를 제대로 파악하고 적절히 사용한다면 다른 사람들과

보다 풍요로운 커뮤니케이션을 가능케 할 듯하다. 무심결에 하는 동작 하나에도

감정이 그대로 드러나 있기 때문에 상대방의 몸짓을 주의깊게 살핀다면 특별한

힘을 발휘할 수 있을 것이다.

그러나 이 책에 나와있는 것을 맹신해서는 안 될 듯하다.

이 책의 사례에서도 나와있듯이 다리를 떠는 행동에도 여러가지 해석이 있기

때문이다. 대부분 대화 도중에 다리를 떨기 시작했다는 것은 화제에 관한 불안을

암시하는 것이나 습관적으로 다리를 잘 떠는 사람도 있기 마련이다.

그러나 이 책이 효과적인 의사소통에 도움을 줄 것이라는 사실은 틀림이 없다.

사람들과의 관계에서 가장 어려운 것은 상대방이 어떻게 생각하는지 파악하는

일일 것이다. 이 책이 소개하는 비언어적 메시지에 관심을 기울린다면 상대방의

심리를 알아채기가 훨씬 쉬워질 것이고 인간관계를 성공적으로 변화시킬

지름길을 알려 줄 것이다.