초등 메타인지, 글쓰기로 키워라-서평

초등 메타인지, 글쓰기로 키워라 - 공부의 중심을 잡아주는 기적의 글쓰기 수업, 2022년 한학사 추천도서 선정
김민아 지음 / 카시오페아 / 2021년 4월

어릴 때 나름대로 글쓰기를 시켰다고 생각했는데도 고등학생이 된 나의 아이들은 글 쓰는 것을 어려워한다. 성인인 나또한 글을 쓰려고 펜을 잡거나 컴퓨터 앞에 앉지만 막상 쓰려는 순간 무엇을 써야 할지 몰라 헤매게 된다. 생각나는 대로 글을 써보지만 내용은 앞뒤 문맥도 맞지 않고, 글의 구성과 주제도 뒤죽박죽이 되어 한 마디로 엉망진창의 글이 된다. 어떻게 해야 글을 잘 쓸 수 있을까를 고민하는 것은 나뿐만 아니라 다른 이들도 같은 마음이리라 생각한다. 『초등 메타인지 글쓰기로 키워라』라는 제목을 봤을 때 그냥 글쓰기도 어려운데 어떻게 메타인지 글쓰기를 할 수 있다는 것일까에 강한 의문과 호기심이 들었다. 책을 읽어 나가면서 하나하나 단계별로 글쓰기 방법과 예시를 보면서 어쩌면 아이들과 나도 지금보다는 더 나은 글을 쓸 수 있겠다는 희망이 보였다. 메타인지는 ‘사고에 대한 사고’를 말한다. 상황을 인지하고 분석한 후 판단을 내리는 메타인지의 과정처럼 글쓰기도 주제를 선정한 후 정보를 수집하고 어떻게 쓸 것인지를 구상한다. 글감을 찾고 정보를 수집한 후 글을 쓰는 동안 계속 생각하고 또 생각하면서 쓸 때 메타인지는 더 발달할 것이다. ‘사고에 대한 사고’, 메타인지를 꿈꾸는 나와 아이들, 글을 잘 쓰고 싶은 모든 이들과 함께 이 책을 읽고 싶다.

<초등 메타인지, 왜 글쓰기로 키워야 할까>

초등 시기는 학교를 입학한 후 글자와 문장을 배우기 시작하는 시기이므로 글을 쓰는 것에 두려움이 없다. 이 시기에 글쓰기가 재미있다는 것을 알게 되면 글쓰기를 두려워하지 않게 될 것이다. 중·고등학생 시기에는 해야 할 과제들에 밀려 매일 글을 쓰는 것이 힘들다. 시간적으로 여유 있는 초등 시기에 글쓰기를 시작하면 매일 글을 쓰는 습관을 들일 수 있다. 이렇게 꾸준히 글쓰기를 계속한 아이는 메타인지가 길러진다. 글쓰기는 ‘비판적·논리적 사고력, 의사소통 능력, 수업 태도 향상, 지적·정서적 성장, 생각하는 능력, 감정조절, 자존감 향상, 상상력’을 키우는 데 도움이 된다. 글쓰기를 잘하기 위해서는 다양한 분야의 책을 읽고, 좋은 글을 많이 접하면서 계속 쓰는 시간을 가져야 한다.

글쓰기를 생활화하기 위해서 수업 시간에 배운 내용을 배움 노트에 정리한다. 수업 시간에 배운 핵심 내용을 정리하고 자신이 배운 내용을 한두 줄의 짧은 글로 정리한다. 이 과정을 통해 자연스럽게 수업에 집중하고 복습을 하게 된다. 아이에게 배움 노트를 쓰게 할 때 시작하기 전, 아이의 수준을 먼저 파악해야 한다. 아이들에 따라 ‘글의 길이, 내용, 맞춤법, 디테일’의 차이를 보인다. 아이들의 수준에 맞는 글의 양과 내용 등을 정해준다. 아이가 쓴 글을 피드백을 할 때는 아이들의 글에서 잘 쓴 부분을 찾아 칭찬한다. 아이의 강점을 찾아 믿고 기다린다면 아이들의 글쓰기 능력은 향상될 것이다.

<메타인지를 키우는 단계별 초등 글쓰기 : 기초다지기 4단계>

글쓰기를 시작할 때는 단계적으로 글의 길이를 조금씩 길게 쓸 수 있도록 도와준다. 어휘력을 키우기 위해 독서 습관을 들이고, 한 문장 쓰기부터 글쓰기를 시작한다. 이를 위해 스무고개 게임 등을 할 때 힌트 문장을 하나씩 써보게 한다. 글쓰기 초기 단계에서는 대상을 묘사하거나 보고 듣고 경험한 일에 대해 구체적으로 쓸 수 있는 활동으로 ‘일기, 독서록, 편지’등을 쓰게 한다. 처음에는 ‘사실’만 쓰게 한 후 조금씩 자신의 생각을 추가해서 쓰게 하고, 수업 시간에 배운 내용을 핵심어를 넣어서 두세 문장으로 정리하게 한다. 내용을 요약하거나 핵심어를 활용한 글쓰기를 어려워하는 아이들에게는 문제집이나 교과서 일부 내용을 가져와서 쓰게 하거나, 교과서를 그대로 베껴 쓰게 한다. 학습을 복습시키고, 학습 내용을 오랫동안 기억할 수 있도록 하기 위해 ‘배움 노트 쓰기’를 활용한다. ‘코넬 노트 정리법’은 노트를 ‘노트 필기(수업 내용 정리), 단서(핵심어 찾아 쓰고 질문을 기록), 정리(내용을 요약해서 정리)’(108페이지)로 세 부분으로 나누어 필기하게 하는 방법이다. 코넬 노트를 쓰는 방식은 ‘기록, 줄이기, 외우기, 성찰, 복습’의 5단계를 거친다. 코넬 노트 정리법은 초등학생들에게 어려울 수 있어 이를 응용해 만든 초등학생용 정리법을 사용한다(‘날짜, 단원, 학습주제, 수업 내용 정리, 핵심어, 요약 및 정리, 질문’)(110~113페이지). 이 양식도 학년별로 아이들의 단계에 맞게 변형해서 사용한다. ‘배움 노트 쓰기 지도법, 배움 노트의 효과, 배움 노트의 활용법, 배움 노트 예시(118~119페이지), 집에서 활용하는 배움 노트(121페이지)’에 대한 내용을 설명하고 있다. 마지막 4단계에서는 ‘오답노트’ 쓰는 방법을 예시 자료와 함께 설명한다.

<메타인지를 키우는 학년별 초등 글쓰기 : 저학년 편, 고학년 편>

3장과 4장은 ‘메타인지를 키우는 학년별 초등 글쓰기’를 ‘저학년(3장)’과 ‘고학년’(4장)으로 나누어 설명한다. 학년이 올라갈수록 상위의 인지활동을 하고 고차원적인 메타인지가 필요하다. 그렇게 되기 위해서는 저학년부터 차근차근 메타인지를 키워나가야 한다고 말한다. 저학년은 발달 단계상 구체적 조작기로 놀이와 공부의 기준이 모호하고 구체적인 경험을 통해 대상을 인지하는 시기다. 대상에 대해 호기심과 의문을 품고 상상하게 해야 한다. 메타인지의 ‘상황인지, 분석, 판단’의 단계 중 ‘상황인지’에 초점을 맞춰 대상에 대한 관찰과 상상, 놀이로 접근하는 글쓰기 활동을 하게 한다. 저학년은 ‘놀이글쓰기(3행시 짓기, 게임설명서 쓰기, 작가놀이하기, 끝말잇기 등), 관찰글쓰기(학용품 관찰, 자기 얼굴 관찰, 신체 일부 관찰, 그림 관찰, 식물·동물·자연의 변화 관찰), 상상글쓰기(내가 ~라면..,책 속 인물 바꿔보기, 그림책 새로 쓰기, 타임머신 타고 과거로)의 방법으로 글쓰기를 지도한다.

고학년은 ‘분석과 판단’에 초점을 맞춰 대상에 대한 정보를 ‘나의 경험, 지식, 감정’과 관련짓는 글쓰기를 하게 한다. 내가 아는 것, 모르는 것을 분석하는 일이 중요한 시기다. 다양한 주제를 생각해보고 경험, 지식, 감정과 연결 짓는 연습을 시킨다. 고학년은 ‘3단계 강약글쓰기, 베껴 쓰기, 마음 글쓰기(마음을 치유하는 글쓰기, 고민을 나누는 글쓰기, 프리즘 카드를 활용한 글쓰기), 자존감 글쓰기(장점 쓰기, 긍정 확언 쓰기, 감사 일기 쓰기), 사회성 글쓰기(릴레이로 함께 쓰기, 칭찬 샤워 글쓰기, 친구 관찰하고 글쓰기, 나와 친구의 공통점 및 차이점 찾기), 논리적 글쓰기(임원 선거 연설문 쓰기, 부모님과의 갈들을 해소하는 글쓰기, 서평 쓰기)의 글쓰기를 지도한다.

발달 단계에 맞는 글쓰기 방법으로 저학년 때부터 꾸준히 쓴다면 고학년이 되어 더 어려운 글쓰기로 나아갈 때 자연스럽게 글을 쓸 수 있을 것이다. 하지만 저학년 시기에 글쓰기를 하지 않다가 고학년 시기에 갑자기 글쓰기를 한다면 고학년에게 적합한 글쓰기 방법을 바로 시도하는 것은 무리일 것이다. 글은 꾸준히 쓸 때 그 실력이 향상되기 때문이다. 만약 고학년 때 글쓰기를 시작했다면 저학년과 고학년 시기의 글쓰기 방법을 아이의 수준에 맞게 선택해서 글을 쓸 수 있게 지도해주어야 한다.

<메타인지를 키우는 장르별 초등 글쓰기 : 일기부터 신문 기사까지>

초등학생들이 처음 글을 쓰기 시작하는 것은 ‘일기와 독서록’ 쓰기다. 그림일기를 시작으로 독서록은 한 줄 평을 쓰는 것으로 글쓰기를 시작한다. 초등학생이 글쓰기를 체계적으로 배울 때 도움이 되는 것은 국어 교과서이다. ‘일기, 독서록, 설명글, 주장하는 글, 편지, 감상문, 신문 기사 등’의 장르의 글을 쓸 때 어떤 틀로 쓰면 되는지에 대해 5장에서 알려준다. 국어교과 관련 내용을 학년별로 표로 정리해 보여주고, 장르별 글쓰기 방법을 단계적으로 설명하고 있다. 장르별 글을 쓰려고 하거나, 아이들의 글쓰기를 지도할 때 참고하면 많은 도움이 될 것이다. 교과 내용을 알려주는 표가 있어 글쓰기를 지도하기 전 학습 목표를 어디에 중점적으로 집중해야 하는지도 알 수 있다.

글은 써야지 마음먹는다고 바로 나오는 것이 아니다. 글을 쓰는 방법과 기본 틀을 알아야 글쓰기를 부담 없이 시작할 수 있다. 글은 쓰면 쓸수록 실력이 늘어난다. 글쓰기 능력을 키우기 위해서는 어린 시절부터 자연스럽게 글쓰기에 익숙해져야 한다. 글을 쓰기 위해서는 글을 쓰는 방법을 알아야 한다. 『초등 메타인지 글쓰기로 키워라』는 그 방법을 알려준다. 초등학생뿐만 아니라 중·고등학생, 대학생, 성인 모두에게 글쓰기 방법의 기본 틀을 알려주는 책이다. 제목에서 ‘초등’이라는 단어를 빼고 <<메타인지 글쓰기로 키워라>>라고 해도 될 것 같다. 책 내용에 초등학생 저학년, 고학년으로 나누어 여러 가지 글쓰기를 소개하고 있지만, 소개된 글쓰기의 종류와 장르별 글쓰기 방법은 성인인 나에게도 글쓰기의 기본 틀을 알려주어 글을 쓸 때 도움이 될 것 같다.

글쓰기는 어렵고 힘들지만, 쓰고 싶은 욕구는 모두에게 존재하리라 생각한다. 나의 생각을 글로 표현할 수 있을 때 삶은 더 풍요로워지고, 더 당당하게 삶을 살아갈 수 있을 것이라 생각한다.

■ 발췌글

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메타인지란, 인지 위의 인지, 즉 자신의 인지 과정에 대해 생각하여 자신이 아는 것과 모르는 것을 자각하는 것과 스스로 문제점을 찾아내고 해결하며 자신의 학습 과정을 조절할 줄 아는 지능과 관련된 인식을 의미한다.

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아이들은 쓰고 싶은 마음이 들 때 써야 재미를 느끼면서 글을 쓴다. 그리고 이런 글에만 감정과 생각이 담긴다. 감정이 있어야 살아 있는 글이고 생각이 담겨야 진짜 글이다.

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글쓰기는 주제와 지식, 그리고 경험을 연결해 재조합한 뒤, 적절한 언어를 사용해서 하나의 새로운 결과물을 만들어내고 이를 고쳐나가는 과정이다. 이때 스스로 인지 과정을 객관적으로 관찰하고 끊임없이 피드백하며 수정하는 메타인지가 작용하게 된다.

48

글쓰기에 왕도는 없다. 다양한 책을 읽으며 좋은 글을 많이 접하고 꾸준히 쓰고 훈련하면 글쓰기를 잘할 수 있다.

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글쓰기의 수준 향상은 메타인지와도 깊은 관련이 있다. 글이 주제에 맞는지, 맞춤법에 맞게 썼는지, 주어와 서술어의 호응이 잘 이뤄지는지, 전달하려는 내용을 효과적으로 담았는지, 읽는 사람이 이해되지 않는 내용은 없는지, 문장이 자연스러운지, 글이 너무 짧거나 길지는 않은지 등 끊임없이 질문을 던지며 좋을 글을 쓸 수 있도록 방향을 조정하는 것은 메타인지가 작용할 때 가능하다.

138

메타인지는 저절로 발달하지 않기에 거듭된 연습이 필요하다. 특히 공부의 수준이 높아지고 내용이 어려워지는 고학년 시기에 실력을 발휘하기 위해서는 저학년부터 차근차근 메타인지를 키워나가야 한다.

211

아이들은 정서적으로 안정되면 비로소 자아실현의 욕구가 샘솟는다. 뭔가를 해보고 싶은 마음, 그게 공부든 운동이든 그 무엇이든 말이다. 꿈꾸고 도전하고 배움을 스스로 해나가는 아이로 키우려면 정서적 안정은 필수다 그 기반을 글쓰기로 닦을 수 있다.

215~216

글을 쓸 때는 아주 긴 글을 쓰지 않아도 된다. 몇 문장으로 시작해서 익숙해지면 긴 글쓰기로 넘어간다. 짧게 쓰되 정확한 문장 구조로 쓰고, 자연스럽게 읽히도록 쓰기에 초점을 맞춘다.

235

논리를 바탕으로 스스로 공부전략을 짜고 시행착오를 거치면서 수정해나가는 것이 바로 자기 주도 학습이다. 고학년 때 글쓰기를 통해 논리적으로 생각하고 표현할 기회를 많이 준다면 아이들은 메타인지 근육을 단련할 수 있다.

249

처음에는 글쓰기 틀을 참고해 적용한 뒤, 반복해서 쓰면서 자연스럽게 머릿속에 그 틀이 장착될 수 있도록 진행한다. 그리고 기본 글쓰기 틀은 토대로 아이들이 주제와 상황에 따라 유연하게 응용하는 단계로 발전해가는 것을 목표로 삼으면 된다.

반란의 경제-서평

반란의 경제 - 과거 위기와 저항을 통해 바라본 미래 경제 혁명
제이슨 솅커 지음, 최진선 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2021년 5월

‘저항과 혁명의 역사로 배우는 미래 경제’(작가의 말)

미래는 알 수 없다. 알 수 없는 미래를 예측하기 위해 지난 과거의 역사를 되돌아보고 현재를 분석한다. 과거는 단순히 지난 시간이 아닌 반복되는 역사를 예측해 볼 수 있는 시간이다. ‘과거에 일어났던 저항과 혁명’을 통해 코로나 19 팬데믹 이후 경제 불황으로 불안정한 세계는 어떻게 될지 예측해 보는 것이 책을 쓴 목적이라 말한다. 과거의 역사에서 이러한 불황을 어떻게 극복했는지를 배우고 미래를 대비하는 것이 『반란의 경제』의 주제다. 미래학자 제이슨 솅커는 과거와 현재의 상황을 분석해 미래 경제를 예측한다. 팬데믹 이후 미래 경제가 어느 방향으로 나아갈지 궁금하다.

<왜 경제인가>

‘경제란 사람이 살아가는 데 필수 요소인 의식주를 담당하는 기둥이다.’(22페이지)

사람이 살아가는 데 중요한 것은 ‘의식주’다 그 중 ‘식’이 해결되지 않을 때 사회는 혼란에 빠지게 된다. 코로나 19와 경기 불황에도 불구하고 사람들은 경제를 낙관적으로 판단한다. 백신개발과 접종은 팬데믹을 벗어날 수 있다는 희망을 주어 경제를 낙관적으로 바라보게 한다. ‘식량, 쉴 수 있는 공간, 안전’은 인간에게 필수적인 요소다. 이 요소가 보장되지 않을 때 사회적 불안과 혼란이 발생한다. 팬데믹 이후 이러한 필수적인 요소는 충족되었는가? 필수적인 요소가 충족되지 않을 때 저항의 원인이 될 수 있다.

<저항의 시작점>

‘국민은 굶주림과 경제적 어려움으로 동요한다.’(36페이지)

저항과 혁명을 유발하는 여섯 가지 요인(39페이지 표)은 ‘열악한 경제 조건, 경제적 기회 부족, 구조적 불평등, 외국의 영향, 대규모 무력 충돌에서의 패배, 정치적 대표성의 결여’다. ‘열악한 경제 상황, 경제적 기회부족’은 성공한 혁명을 일으킨 결정적인 요인이라고 한다. 이러한 요인으로 일어난 저항과 혁명의 역사를 들여다보려 한다.

1776년 미국은 영국의 차별과 불평등한 대우에 불만을 품고 영국으로부터의 독립을 선언한다. 미국 독립혁명의 주요 동인은 혁명의 6가지 주요 요인 중 ‘경제적 기회부족, 구조적 불평등, 정치적 대표성의 결여’가 결정적인 원인이 되었다. 프랑스대혁명의 타도 대상은 절대 왕정 체제이다. 혁명이 일어난 후 프랑스는 ‘권력의 공백’ 상태에 놓인다. 혁명 이후 독재정권의 공포정치는 ‘식료품 가격 급등, 대규모 징병, 독재적 경제관리’로 인해 국민들의 반감을 사게 된다. 반혁명 운동이 일어나 독재정권이 무너지고, 나폴레옹이 권력을 잡는다. 프랑스대혁명이 일어난 것은 ‘열악한 경제 조건, 경제적 기회부족, 구조적 불평등, 외국의 영향, 정치적 대표성의 결여’가 원인으로 작용한다. 1848년 유럽에서 일어난 혁명도 열악한 경제 상황과 불평등이 가장 큰 혁명의 요인이 되었다. 외세를 배척하기 위해 일어난 중국의 의화단 운동은 서구 열강 연합국에 의해 실패로 돌아가고, 이후 중국 경제는 더 악화된다. 1905년 러일전쟁에서 패배한 러시아는 제도적으로 국민들을 억압했고, 경제는 매우 낙후된 상태에 놓여 국민은 경제난에 허덕였다. 정부에 대한 불만이 계속되던 중 시위를 벌이던 노동자가 황제의 군대에 살해당하는 사건이 발생한다. 이에 분노한 민중은 반란을 일으키고 ‘피의 일요일’이라 불리는 1905년 1월 9일, 거리는 피로 물든다. 이는 1917년 러시아 혁명에 불씨를 제공한다. 레닌은 ‘평화, 땅, 빵’이라는 슬로건을 내걸고 도시 노동자계층의 지지를 바탕으로 혁명을 이끈다. 러시아 혁명은 성공하지만, 레닌 사후 권력을 잡은 스탈린의 독재정치로 다시 억압의 시대로 들어서게 된다. 1918년 독일의 새로운 정부 바이마르 공화국은 무늬만 민주주의일 뿐 국가가 모든 권력을 갖고 있었다. 1차 세계대전 패전국으로 막대한 배당금을 지급해야 하는 상황에 독일 경제는 악화된다. 이 결과로 1933년 히틀러가 권력을 잡게 된다. 1933년 독일은 ‘열악한 경제 조건, 경제적 기회 부족, 구조적 불평등, 외국의 영향, 무력 충돌에서의 패배, 정치적 대표성의 결여’가 원인으로 혁명의 6가지 주요 요인이 모두 작용했다. 1959년 쿠바에서 일어난 혁명의 가장 큰 원인은 ‘경제적 요인’이다. 미국의 지배 아래 놓인 경제와 미국의 비호를 받는 독재정권에서 벗어나기 위해 일어난 혁명이다. 소련의 지원을 받은 쿠바 혁명은 미국과 소련이 대립하던 냉전시대에 공산주의와 민주주의의 대립으로 인식되기도 한다. 1968년 미국에서 인종 차별과 베트남 전쟁에 반대하는 대규모 시위가 일어난다. ‘구조적 불평등, 무력 충돌에서의 패배, 정치적 대표성의 결여’가 원인으로 작용한다. 시위가 격렬해졌음에도 안정되어 있던 당시의 미국 경제 덕분에 미국 체제는 안전하게 유지된다. 같은 시기에 체코슬로바키아 프라하에서 민주화운동이 일어난다. 잠깐의 성공을 거두지만 결국 소련의 침공으로 실패로 돌아간다. 1979년 이란의 문화혁명은 경제적으로 안정된 상황에서 일어난다. 이슬람 종교지도자 호메이니는 혁명으로 왕조를 무너뜨리고 정권을 잡는다. 1989년 소련은 아프가니스탄 침공의 실패로 정치적, 경제적으로 큰 손실을 입었다. 경제가 무너진 소비에트연방은 결국 붕괴된다. 1950년대에 베네수엘리의 GDP는 세계 4위였다. 이후 국가 재정이 악화되면서 경제가 무너지기 시작한다. 1998년 차베스가 대통령으로 선발된 후 경제 상황을 일으키려 노력했지만 결국 실패로 돌아간다. 차베스 사망 후 독재 권력이 지속되면서 경제는 나아질 기미를 보이지 않는다. 2010년 아랍 국가에 퍼진 혁명, ‘아랍의 봄’은 경제와 빈곤에 불만을 갖고 시작한 시위다. 경찰에게 좌판을 뺏긴 노점상 청년의 분신자살 사건이 일어나고 이는 SNS를 통해 빠르게 전파된다. 노점상의 죽음으로 시작한 시위의 직접적인 원인은 ‘청년실업, 빈부격차, 물가 폭등’이다. 아랍의 봄은 ‘튀니지, 예멘, 이집트, 리비아 등’의 정부를 몰아내는데 성공하지만, 새로운 체제를 수립하는 것이 쉽지 않아 이후 군부정치가 집권하거나 내전이 발생하게 된다.

1776년 미국의 독립운동을 시작으로 한 혁명사는 2010년 아랍의 봄으로 이어졌다. 역사 속에서 수많은 크고 작은 혁명이 일어났다. 이들 중 일부는 혁명 이후 민중의 자유와 경제를 회복해 성공적으로 자리 잡기도 했지만, 일부는 혁명 이후 독재 정권이 들어서거나 외세의 간섭 등의 요인으로 더 심각한 경제 상황에 놓이기도 했다. 경제적으로 안정되어 있던 미국의 인종차별과 반전 시위 그리고 이란의 경우를 제외하고 대부분의 혁명은 경제 상황의 악화가 가장 큰 원인으로 일어난다. 먹고 사는 문제가 해결되지 않을 때 국민들은 분노하고 대규모 시위를 일으켜 정부에 반발하게 된다. 사람은 먹고 사는 문제가 해결되길 원하고, 자유를 갈망한다. 이를 해결해주지 못하고 억압할 때 대규모 시위와 혁명은 일어난다.

<세계 경제 위기 선언>

‘코로나 이후 경제는 대혼란에 빠져 있다.’(106페이지)

코로나 19 이후 경제 폐쇄는 미국 노동 시장에 큰 피해를 주고 있다. 고용 시장의 건전성을 나타내는 지표인 실업률이 2020년에 대공황 이후 가장 높게 나타났다. Chapter 21에서는 도표를 실어 시기별 실업률의 변동 사항에 대해 설명하고, 이를 근거로 코로나 19 이후 심각해진 실업률을 보여준다. 실업률의 증가와 정부 부채(Chapter 22)의 증가, 부동산 위기는 경제를 악화시키는 요인이다. 이는 미국만의 문제가 아니다. 전 세계적으로 코로나 19 이후 실업률과 정부 부채가 증가했다. 우리의 경우 부동산 가격이 치솟아 불안감은 더 심해지는 상황이다. 이를 해결하기 위해 중앙은행은 다양한 대책(Chapter 23)을 내놓지만 해결이 쉽지는 않다. 경제적 위기는 ‘기회, 고용, 소득, 부, 재산 소유 등’에서 불균형과 불평등을 경험하게 한다. 코로나 19로 인한 불황으로 심각한 불평등과 차별 문제가 심각해지고 있다. 흑인의 인종차별이 심각했다면 요즘 더 심각해지는 것이 전 세계적으로 일어나고 있는 ‘동양인 차별’문제다. 이유 없이 동양인이라는 이유로 조롱과 폭력을 당하는 사건이 발생하고 있다. 이러한 차별과 불평등 문제를 해결하기 위한 노력이 시급하다. 불평등과 차별 문제가 해결 되지 않는다면 심각한 사회문제가 될 수 있다.

저항과 혁명을 위해서는 민중의 마음을 움직이게 하는 메시지가 필요하다. 이렇게 만들어진 메시지는 현대에 와서 SNS의 발달로 빠르고 넓게 전달된다. 그로 인해 저항의 목소리는 더 빠르고 강하게 일어난다. SNS로 인한 빠른 전파는 저항과 혁명에 힘을 실어주기도 하지만, 왜곡된 사실의 전달 수단으로도 사용될 수 있는 위험성을 안고 있다. 가짜뉴스가 난무하는 가운데 어떤 뉴스가 사실이고 가짜인지 식별하기 쉽지 않기 때문이다.

<경제, 도약을 꿈꾸다>

‘위기의 순간에 희망을 보자.’(164페이지)

코로나 19로 인해 ‘사회, 경제, 안보’의 취약한 부분이 드러났다. 처음 코로나가 시작됐을 때 전 세계적으로 마스크 대란이 일어났다. 마스크 부족과 병상 부족은 선진국이라 자부했던 나라들의 민낯을 낱낱이 드러나게 했다. 코로나 19와 같은 위기에 대비하기 위해 ‘기술, 보건, 의료, 식료품, 소비품, 여타 공급망 등’을 더 강화해야 한다고 말한다. 이러한 것들이 보장되어야 국가와 국민을 안전하게 지킬 수 있다. 국가 안보 측면에서 코로나 19 팬데믹 이후 국가 안보와 정치적 안정에 필요한 요소로 ‘NOISE 프레임 워크’를 말하고 있다. NOISE 프레임 워크는 ‘Necessities(필수품-식량, 물, 에너지, 주거지, 안전), Occupations(직업-일, 직업, 취미), Information(정보-정확하고 안전한 정보를 습득할 수 있는 것), System(시스템-금융, 보건, 대중교통, 교육), External(외부요인-국제관계, 군사, 공급망, 무역)’(170페이지)을 말한다. 이러한 요소들은 국가 안정을 위해 가장 기본적으로 필요한 것들이다. 이 요소들이 충족되지 않을 때 저항과 혁명은 싹을 틔운다. 국가 안보와 사회의 안정을 위해 NOISE 요소들은 안정적으로 지원되어야 한다. Chapter 27에서는 코로나 19 팬데믹이 미국의 국가 안보에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대한 4가지 시나리오를 제시하고 있다. Chapter 28은 미국의 미래 경제 시나리오를 제시한다.

코로나 19 이후 자동화 시스템의 확대는 실업률을 높이는 요인으로 작용하게 된다. 자동화와 로봇의 도입으로 인해 일자리를 뺏기게 되는 사람들이 나오고, 그로 인해 갈등이 발생하게 된다. 대중이 자동화와 로봇을 위협으로 인식하게 되면 자칫 폭력 사태로 이어질 우려도 있다고 한다. 로봇의 도입은 계속해서 일자리 문제의 쟁점으로 떠오르고 있다. 일자리는 곧 먹고 사는 문제와 직결되기 때문에 이 문제를 해결하지 못하면 대규모 시위의 발단이 될 우려가 있다.

코로나 19는 전 세계 모든 국가와 국민들에게 큰 충격을 안겼다. 하나의 바이러스가 전 세계인의 발목을 잡고 국가의 성장을 위협하고 있다. 국가 간 경제가 원활하게 이루어지지 못하고, 자국의 이익을 우선하는 분위기에서 국가 간 반목의 분위기가 조성되기도 했다. 중국에서 발현한 바이러스로 인해 동양인에 대한 인종 차별과 무차별 폭력은 갈수록 심각해지고 있다. 팬데믹 상황에서 일자리를 잃은 사람이 늘어나고, 국가의 부채는 눈덩이처럼 불어나고 있다. 불안한 경제 상황은 국민들을 불안하게 만들고, 국가에 불만의 마음을 갖게 하는 요인이 되기도 한다. 제이슨 솅커는 과거 역사에서 일어난 저항과 혁명을 통해 왜 저항과 혁명이 일어났는지를 분석하고, 과거의 역사를 통해 현재의 문제를 해결할 수 있는 해법을 찾기 위해 『반란의 경제』를 썼다. 과거는 미래의 거울이 되어줄 것인가? 저항과 혁명의 역사에서 우리는 무엇을 배울 수 있을까? 지금 현재의 팬데믹 상황을 어떻게 해결해 나가야 하는지에 답을 주는 책이다. 팬데믹의 빠른 종결을 간절히 기원하며, 우리 모두가 먹고 사는 문제로 고민하지 않아도 되는 사회가 되기를 간절히 바란다. 국민과 국가 모두가 행복할 수 있는 사회가 될 수 있기를······.

■ 발췌글

‘국민은 굶주림과 경제적 어려움으로 동요한다. 살기 위한 투쟁에 나서며 목숨을 위협하는 총칼에 맞선다. 역사적인 혁명의 바탕에는 늘 배고픔이 있었다. 경제적 빈곤이 역사를 이끌고 바꾸었다.’(책의 맨 앞 페이지)

15

반복되는 역사가 지닌 패턴과 요인을 밝혀 문제와 결과를 진단하는 일이다. 과거 발생했던 일들을 분석하여 현재 상황에 적용해봄으로써 신빙성 있는 미래를 내다보았다.

30~31

미래학자의 주된 목표는 의사결정자들이 과거의 트렌드, 변화의 주된 요인, 현재의 현실을 반영해 미래를 바꿀 핵심 수단을 이해하도록 돕는 일이다.

47

혁명은 이런 불합리를 거부하는 세력에 의해 일어났다.

134

예부터 중앙은행은 일상 업무를 용이하게 해주는 대차대조표(자산과 이를 구입하기 위해 투입한 자본 및 부채를 좌우로 나눠 표로 정리한 것-옮긴이)를 갖고 있다. 이를 가지고 사업과 고정투자를 약화시키기 위해 이자율을 올리기도 하고, 어느 땐 사업과 고정투자를 권장하기 위해 이자율을 낮추기도 한다. 예금 금리, 초과지급준비금의 금리, 미국 연방 기금 금리를 조정하며 경제 성장을 꾀한다.

146

불평등과 차별은 저항과 혁명의 계기가 된다. 지속적으로 사회를 위협하는 요소가 될 확률도 높다.

158

온라인에서는 국경도 없고 지역도 서로 모른다. 그럼에도 사람들을 하나로 묶어 그들의 성향과 정체성을 형성시키고 더욱 강화시킨다. 여기에서 ‘언어’란 단순히 국가를 기반으로 하는 언어가 아니다. 하나의 가치를 지향하는 것을 의미한다. 사람들은 때로 이 언어로 묶이기도 하고, 때론 분열되기도 하며, 같은 가치를 형성하며 소통한다. 기업은 이를 전략으로 개발한다. 주요 고객, 타깃 소비자, 선호도 조사에 응할 구성원을 식별하기 위한 목적이다.

159

SNS 플랫폼은 온라인 내 활동을 부추기기 위해 고안되었다. 화면을 통하여 여러분을 겨냥한 광고를 띄워 클릭할수록 개인의 성향과 개성에 맞는 알고리즘을 형성한다. 여러분이 선호하는 것, 혐오하는 것, 관심 가지면 좋은 만한 콘텐츠를 끊임없이 시야에 노출시키며 자극한다. 보고 싶지 않아도 볼 수밖에 없다. 그로 인해 당신은 서서히 판단력을 잃게 된다. 우려스러운 점은 이런 SNS의 특성을 이용해 부정적인 행위를 하는 사람들이 반드시 존재한다는 것이다. 플랫폼은 동일성 정치(특정 종교, 민족, 사회적 배경을 가진 사람들이 배타적인 정치적 유대를 결성하는 경향-옮긴이)를 키워내는 터전이 되고 있다. 19세기 말 인쇄자본주의가 국가적인 규모로 행했던 방식이다. 인쇄 기술의 발달로 대중적 언어에 기반한 출판 인쇄산업이 번성하면서 사람들의 이성과 세계관이 동질화되고 같은 민족, 국민의 정체성이 생겼다. 바로 이 과정과 SNS상의 성향이 같은 사람들끼리 뭉쳐 그들의 정체성을 정립, 강화하는 과정이 흡사하다.

기업성장단계 주식투자-서평

기업성장단계 주식투자
김상정 지음 / 국일증권경제연구소 / 2021년 3월

아는 지인이 ‘주식’을 강력하게 추천하고 있다. 지인은 본인도 투자를 하고 있지만, 자녀들에게도 주식을 사주었다고 한다. 궁금하기는 하지만 선뜻 투자를 시작하기에 나는 주식에 대해 완전 백지 상태다. 어떻게 해야 현명하게 주식 투자가 가능할까? 『기업성장단계 주식투자』는 ‘기업의 장기성장 및 장기생존의 비결과 주식투자에서 성공하기 위해 어떤 기업에 투자해야 하는지에 대한 의문을 기업성장단계 모델의 관점’(4페이지)에서 바라본 주식투자비결을 알려준다. 기업의 성장 단계별 정보는 ‘기업의 성장 방향 파악, 경영문제 발견과 해결, 지속가능경영, 컨설팅업계 경영전략 도구 구축에 기여, 기업의 성장단계별 경영특성 연구에 프레임 제공, 기업 가치 평가, 성공적인 주식투자, 나라별 국가성장단계 비교와 추이’를 파악할 수 있는 자료이기 때문에 주식투자를 할 때 반드시 참고해야 한다. 김상정 대표는 『기업성장단계 주식투자』가 ‘주식투자자, 애널리스트, 펀드매니저, 기업 경영자 및 임직원, 경영컨설팅 전문가, 경영분야 연구자 등’에게 도움이 될 것이라 말한다. 『기업성장단계 주식투자』의 부제 <특허받은 주식투자전략>은 주식을 알고 싶은 나의 마음을 강력하게 끌어당긴다. ‘주식투자전략’, 책으로 공부를 시작해 보려 한다.

<성장단계가 왜 중요한가>

기업의 성장단계는 기업의 초기, 성장, 성숙, 쇠퇴, 말기, 재기 단계로 파악할 수 있다. 기업성장단계 정보는 경영자에게는 자신이 속한 기업의 성장단계를 미리 예측해서 경영과제에 대한 해결책을 준비하게 해주고, 투자자에게는 주식을 사고 팔 때를 선택하는 기준이 된다. 주가와 재무지표의 계량적 수치를 이용해 성장단계를 분류한다. 이를 바탕으로 기업을 분류하고 성장단계에 따른 현금 흐름, 수익, 지배구조, 리더십, 마케팅, 인사조직, 주식시장 등의 경영특성을 분석해서 투자를 결정할 수 있다. 성장단계 정보를 분석하면 투자한 기업의 성장방향과 성장환경을 알 수 있고, 주식의 저평가/고평가 여부를 파악할 수 있다. 기업의 성장단계 정보로 국가성장단계도 예측할 수 있다. 한 나라를 대표하는 기업의 상장기업 분포 중 ‘쇠퇴단계기업, 말기단계기업, 재기단계기업’의 비중이 높으면 국가의 경제잠재력은 노화되었다고 판단된다는 것이다. 이러한 분석을 통해 국가의 경제정책과 산업정책의 방향이 결정된다. 기업의 성장단계에 대한 정보는 모든 투자와 경영을 시작하기 전 반드시 분석해야 할 자료라 생각된다.

<성장단계란 무엇인가>

성장단계, 즉 Life Cycle은 1960년대 Product Life Cycle 개념에서 출발한 용어로 한국에서는 ‘제품수명주기’로 번역되어 사용된다. 이 용어가 ‘기업수명주기’로 확장되고, 성장단계별 전략이 강조되면서 ‘기업성장단계’라는 용어가 탄생되었다. 기업의 매출과 이익의 증가 동향을 파악하면 기업의 가치를 평가할 수 있는 기준이 된다. 매출과 이익에 따라 ‘가치증가영역, 가치파괴영역, 가치제한영역, 가치포기영역’(32~33페이지)으로 분류할 수 있다. 이를 기업 성장 6단계(초기, 성장, 성숙, 쇠퇴, 말기, 재기)에 적용하면 ‘가치증가 기업은 성장단계기업, 가치파괴 기업은 쇠퇴단계기업, 가치제한 기업은 성숙단계기업, 가치포기기업은 말기단계 및 재기단계기업’(33페이지)과 유사하다(33페이지, <매출, 이익, 기업가치의 관계> 표 참고). 주식투자를 할 경우 성장단계에 있는 투자대상기업의 ‘제품 사이클, 기업 사이클, 산업 사이클, 경기 사이클’을 분석한 후 투자규모와 시기를 결정한다. 기업이 장기생존하기 위해서는 성장정책을 장기적으로 진행해야 한다고 말한다. ‘성공한 성장기업’은 비용절감보다 성장정책이 장기적으로 위험부담이 더 적다는 것을 잘 이해하고 있는 기업이다. 기업의 가장 큰 위험은 성장에 충분한 모험을 걸지 않을 때라고 말한다. ‘성장지향적 사고’가 기업 장기생존의 비결이라는 것이다. 주식을 투자할 때도 투자하고자 하는 기업이 ‘성장’을 추구하는지, ‘안정’을 추구하는 기업인지를 분석한 후 투자를 결정한다.

<성장단계는 어디에 나타나는가>

소비자에게 가치를 제공하는 경제재는 한정되어 있고, 대가를 지불해야 한다. 그렇기 때문에 소비자 만족 변화에 따라 수요와 공급이 변하고, 재화와 용역의 성장단계를 나타낸다. 대표적인 경제재 Life Cycle은 ‘기술, 제품, 서비스, 사업, 소비, 소득, 자산’ 사이클이다. 기업은 기술을 개발해 제품을 생산하고, 제품을 이용한 사업으로 이익을 창출한다. 기술에도 일정한 사이클이 존재한다. 기술 사이클은 ‘Emerging Technology(제품기술 창조기), Pacing Technology(제품기술 개량기), Base Technology(제품기술 표준화기)’(42~43페이지)의 단계로 진행된다. 제품성장단계는 제품이 시장에 진입하여 퇴출될 때까지 일정한 성장패턴을 갖는다는 것을 말한다. ‘도입, 성장, 성숙, 쇠퇴’의 제품성장단계별로 ‘구매, 제품, 마케팅, 생산, 유통, 연구개발, 무역, 전략, 경쟁, 위험부담, 마진의 차이점’을 분석한다. 앞에서 제시한 목록들의 성장단계별 경영 특성(45~47페이지 표 참고)을 파악하면 기업의 성장단계를 파악할 수 있다. 이어서 ‘서비스 사이클, 사업 사이클, 소비 사이클, 소득 사이클, 자산 사이클’을 설명하고 있다. 각각의 사이클에 대한 설명을 읽으면서 도표를 참고하면 각각의 사이클을 이해하는 데 도움이 된다.

경제재에 이어 ‘조직체 성장단계’에서는 ‘기업, 산업, 국가’와 같은 조직체의 Life Cycle을 설명한다. 외형을 가진 경제재와 달리 조직체는 외형을 가지지 않고 경제재를 보유하고 있다. 기업, 산업, 국가는 움직이는 조직체이기 때문에 구성원의 노력으로 성장단계를 변화시킬 수 있는 특징을 가지고 있다고 한다. 조직체의 대표적인 ‘기업, 산업, 국가’의 사이클에 대한 설명을 하고, 뒤이어 ‘경기 사이클’을 설명한다. 경기 사이클은 세계경제를 한 묶음으로 보고 사이클을 분석한다. 경기 순환 주기에 대한 다양한 의견들이 존재하지만 자주 사용하는 경기 순환 주기는 10년 주기설이다. 10년마다 버블이 오고 버블 붕괴가 온다는 것이다. 경기 사이클, 즉 경기 순환 주기는 조직체를 대표하는 기업, 산업, 국가의 성장에도 영향을 미친다.

<성장단계의 진화요인에는 어떤 것이 있는가>

‘제품, 기업, 산업, 국가’가 성장단계로 진입하기 위해서 필요한 요인을 설명한다. 제품의 진화요인으로 ‘기업구성원의 타성, 소비자 구매의사의 변화, 기술 독점성의 변화’를 말한다. 기업의 진화 요인은 조직체의 구성요소에서 찾아야 한다. 여러 연구자들 중 ‘에릭과 이본느, 무어, 이지우, 신용보증기금’이 말한 기업의 진화요인을 적고 있다. 이 중 ‘신용보증기금’에서 발표한 자료에 의하면 기업의 성장에 영향을 주는 것은 ‘업종, 기업형태, 연구개발비 투자여부, 총자산회전율’이라고 한다. 산업의 진화요인을 연구한 마이클 포터는 ‘기업의 초기구조, 구조상의 잠재력, 특정 기업의 투자결정 등’이 산업의 진화요인이라 말한다. 산업의 진화요인을 ‘인적요인, 시장요인, 기술요인, 경쟁요인’으로 세분화해서 총 열 아홉 가지의 요인(75페이지 ‘표’)을 설명한다. 국가와 경기의 진화요인은 ‘인구구조, 기술혁신’이다. 킨들버거와 해리 덴트는 국가의 진화요인으로 ‘생명력·정신·의지 등 내적인 대응능력, 발명, 전쟁, 국가인구의 평균나이, 도시화율, 기술혁신’을 들고 있다. 경기의 진화요인에 영향을 미치는 경기사이클의 측정변수는 GDP 대비 ‘이자지급액, 자산가격, 건축시공, 자본지출, 재고’의 변화이다(라스 트비드, 81~83페이지). ‘제품, 기업, 산업, 국가’의 성장단계는 서로에게 영향을 미친다. 어느 한 가지만을 분석한다고 해서 성공적인 투자가 가능한 것은 아니다. 각각의 성장단계에 영향을 미치는 요인들을 분석한 후 투자를 결정하는 것이 현명하다.

<기업성장경로를 바꾸는 힘은 무엇인가>

기업성장경로의 방향을 결정하는 두 가지 힘(90페이지, 표)은 진화의 방향이 어디로 나아가는지에 따른 ‘부정적인 진화의 힘과 긍정적인 진화의 힘’이다. 이에 따라 기업의 가치가 결정된다. 기업성장경로의 이동속도는 기업성장단계 간 이동하는 시간의 길이다. 이는 ‘제품, 사업, 기업’에 따라 차이를 나타낸다. ‘기술의 개발속도와 교체 속도, 기업의 경쟁력, 제품의 경쟁 환경, 글로벌라이제이션’의 요인에 따라 기업성장경로의 이동속도가 달라진다. 이러한 요인들을 파악한 후 경영전략을 세워야 기업성장경로를 긍정적인 진화로 바꿀 수 있다.

<전통적인 기업성장단계의 성장통과 성공과제>

‘보스턴컨설팅그룹, 피터 도일, 처칠 & 루이스, 밀러 & 프리센, 미국 컨설팅회사 A.T.Kearney, 세스, 랄프 쇼이스, 맥킨지 컨설턴트, 짐 콜린스, 중소기업연구원’이 주장한 기업성장단계별 이론을 설명하고 있다. 기관이나 기업, 개인이 발표한 기업성장단계별 이론을 바탕으로 내가 투자하고자 하는 기업의 성장단계를 분석하면 주식투자를 할 때 도움이 될 것이라 생각한다. 기업성장단계별 문제와 해법을 미리 파악한다면 주식투자자의 입장에서 향후 투자결정에 도움이 될 것이다. 전통적인 기업성장단계의 경영특성과 성공과제를 분석하면서 기업의 강점과 약점을 파악하는 방법을 배울 수 있을 것이라 생각한다. 기업을 분석할 줄 아는 능력은 주식 투자와 기업을 경영할 때 반드시 필요한 능력이다.

<혁신적인 기업성장 6단계 분류법의 개발>

기업성장단계를 분류하는 방법은 ‘생산함수 연구, 군집분석 연구, 설문조사 연구’가 있다. 이 중 표본기업을 상,중,하로 분류해 ‘상’은 성장기업, ‘중’은 성숙기업, ‘하’는 쇠퇴기업으로 분류하는 군집분석 방법이 주로 사용되고 있다. 기업성장 6단계 분류법은 이익중심으로 성장단계를 구분해 기업을 나눈다. ‘초기, 성장, 성숙, 쇠퇴, 말기, 재기’의 6단계로 분류한다. 이 중 ‘성숙단계 기업’은 수익모형이 안정되고 시장도 커져 다수의 경쟁자들이 시장에 공존하게 되어 매출증가율의 증가폭은 감소되고 수익성의 증가도 정체되고 있는 기업이다. 성장단계에서 폭등한 주가는 조정을 받게 된다. 기업성장 6단계법을 이해하기 위해서는 용어의 개념을 이해할 필요가 있다. ‘기업이익’은 시점에 따라 과거이익, 현재이익, 미래이익으로 나누고, 크기에 따라 정상이익, 초과이익으로 분류된다. 기업이익을 가중평균유통주식수로 나누면 EPS(주당이익)이 되고, 기업이익을 자기자본으로 나누면 ROE(자기자본이익률)가 된다(131~132페이지). 이외에도 ‘미래EPS, PBR·PER·ROE의 이론적 관계, 기업성장 6단계 분류법의 산출과정, 기업성장 6단계의 순환구조(142페이지 표), 기업성장 6단계별 핵심역량, 성장단계별 핵심역량과 재무특성(143페이지 표)’에 대해 설명하고 있다.

<주식투자와 기업성장단계>

기업성장단계과 주주수익률은 어떤 관계가 있을까? IBM은 매출액증가율과 총주주수익률을 기준으로 평균보다 더 높은가 아니면 낮은가에 따라 비성공적기업, 성공적인 성장기업, 신중한 기업, 긴축경영기업의 4개 기업군으로 분류했다. 맥킨지는 2005년에 기업을 매출성장률 6%와 총주주수익률 15%를 기준으로 ‘Unrewarded, Growth Giants, Challenged, TRS Performers’의 4개 기업군으로 분류한다. 그리고 다시 2008년에 ‘급성장기업, 완만한 성장기업, 저성장기업’의 3개 기업군으로 분류한다. 분류한 기업들을 추적 관찰해 성장단계의 패턴과 주주수익률과의 상관관계를 찾는다. 8장은 ‘IBM과 맥킨지’가 분류한 기업들의 총주주수익률에 따른 차이를 통해 기업의 성장단계에 대해 설명한다.

<한국상장주식시장에 적용한 기업성장 6단계법>

기업이 ‘성장단계 또는 성숙단계’가 되면 주식을 상장하게 된다. 기업성장단계 분포 비율을 보면 국가의 주식시장이 젊은지 아니면 늙었는지를 알 수 있다고 한다. 코스피 시장과 코스닥 시장에 상장된 기업의 재무자료를 사용하면 기업성장단계 분포를 분석할 수 있다. 9장에서는 이렇게 분석한 자료를 실어놓았다. 기업성장 6단계법은 주식시장의 동향을 분석할 때도 중요하게 적용할 수 있는 방법이다. 주식시장의 기업 자료를 6단계법에 적용해 분석해서 어떤 기업에 투자를 할 것인지 결정한다.

<기업성장 6단계법을 활용한 주식분석과 저평가기업 선별방법>

보유주식의 성장단계 분류와 저평가/고평가 된 주식을 분석한 사례를 실었다. 기업성장 6단계법을 적용해서 ‘엘지화학, 셀트리온, 엘지유플러스, 삼성증권, 삼성카드, 현대제철’의 사례를 분석했다. 사례 분석 항목을 적용해 투자하고자 하는 회사의 주식을 분석할 때 적용하면 도움이 될 것이다. 이외에도 ‘주식투자의 초과수익률 검증, HTS에 기업성장단계 및 저평가/고평가 괴리율 표시’ 할 때도 기업성장단계를 활용할 수 있다.

<부록. 한국상장법인의 성장단계 일람표>에는 ‘코스피 상장법인, 코스닥 상장법인’의 목록이 실려 있다. 202~203페이지에는 부록에 실린 자료를 참고하기 전에 알아야 할 ‘용어 설명, 기업성장단계 활용 참고사항’이 적혀 있다.

『기업성장단계 주식투자』는 나와 같이 주식 무식자에게는 조금은 버거운 책이다. 하지만 주식을 투자할 마음을 먹었다면 꼭 읽어야 하는 책이다. 어려운 용어들이 나올 때는 조금 버겁기는 했지만, 투자를 할 때 어떤 부분을 분석하고 조사해야 하는지를 꼼꼼하게 알려주어 천천히 읽어나가다 보면 충분히 이해할 수 있게 쓰였다. ‘기업성장단계’의 개념을 알고 이를 활용해 기업의 성장단계를 분석하고, 주식시장에 상장된 기업을 분석할 때도 성장단계 6단계법을 적용하면 더 쉽게 분석이 가능하다는 걸 알게 되었다. 투자란 이익을 목적으로 한다. 최소한의 손해와 최대한의 이익을 위해 현명한 투자자가 되기 위해 주식투자전략을 알고 시작할 것을 권한다. 『기업성장단계 주식투자』는 주식을 투자하는 사람들뿐만 아니라 기업을 경영하는 이들도 함께 읽어야 하는 책이다. 자신의 기업이 어느 단계에 직면해 있는지를 분석하고 문제점을 해결할 때 그 기업은 장수기업으로 남을 것이다.

■ 발췌글

4

사업 사이클은 사업의 탄생, 성장, 성숙, 쇠퇴, 소멸의 Life Cycle을 의미한다. 세상의 모든 사업은 이 과정을 거친다.

18

주식투자자의 경우 내가 투자한 상장주식이 어느 성장단계에 있는지를 이 책의 부록 <한국상장법인의 성장단계 일람표>를 통해 확인할 수 있다.

18

경영자는 내가 속한 기업의 성장단계를 사전에 예측하고, 그 성장단계에 대한 성장통과 경영과제에 대한 해결책을 미리 준비해야 성공적인 경영을 할 수 있다.

23

사업의 수익은 지속되는 것이 아니라 어느 단계에서는 하락한다는 것을 고려하여 미래 추정이익을 계산해야 하며, 성장단계에 따라 자산가치와 수익가치 비중을 다르게 고려하여 기업가치를 평가해야 정확한 기업가치를 산출할 수 있다.

24

주가는 기업의 미래 매출액과 미래이익이 반영되어 결정되기 때문에 시가총액/순자산인 PBR은 기업성장단계에 따라 차이가 날 수 밖에 없다. 일반적으로 성장단계는 초기, 성장, 성숙, 쇠퇴, 말기, 재기 단계로 진화하는 속성이 있으므로 현재의 성장단계는 기업의 다음 성장단계를 예측하는 좋은 정보가 된다.

24

수학의 표준편차 개념처럼 내가 평균에서 얼마나 떨어져 있는지 괴리율을 파악한 후 평균보다 매우 낮은 종목을 선택하여 매수하고, 평균보다 매우 높은 종목을 매각한다면 안정된 수익을 얻을 수 있다.

41

경제란 재화와 용역을 생산·분배·소비하는 활동 및 그와 직접 관련된 질서와 행위의 총체를 말한다. 이 재화와 용역은 다시 자유재와 경제재로 구분한다. 자유재는 공급이 거의 무한대여서 매매 또는 점유의 대상이 되지 않는 것이고, 경제재는 공급이 제한되어 점유나 수요의 필요에 따라 매매의 대상이 되는 것이다.

53~54

기업의 성장단계는 개별 제품성장단계가 모여 형성되고, 산업의 성장단계는 그 산업에 속하는 개별 기업의 성장단계가 모여서 형성되며, 국가의 성장단계는 보유 산업의 성장단계가 모여서 형성된다. 기업은 여러 다른 경제재를 보유하고 있고, 산업은 여러 기업을 포함하며, 국가는 여러 산업을 운영하고 있기 때문에 조직체는 보유 사업을 교체함으로써 성장단계의 조절이 가능하다.

무명작가지만 글쓰기로 먹고삽니다-서평

무명작가지만 글쓰기로 먹고삽니다 - 나는 이렇게 전업 작가가 되었다!
이지니 지음 / 세나북스 / 2021년 4월

“나는 이렇게 전업 작가가 되었다!”(책 표지)

‘싱어게인’의 이무진은 고등학교 때 나간 대회에서 우승해 앨범을 발매했다. 그렇게 얼떨결에 한 데뷔로 JTBC의 싱어게인 참가 자격 조건을 갖춰 프로그램에 지원할 수 있었다. 63호란 번호로 참가한 그는 순위권에 들어 이름 이무진을 찾는다. 무명가수 이무진은 온 국민에게 이름을 알리는 유명가수가 된다. 『무명작가지만_글쓰기로 먹고삽니다』의 제목을 처음 본 순간 가장 먼저 떠오른 프로그램이 싱어게인이었고, 그 중 이무진이라는 가수가 생각났다. ‘무명작가’, ‘무명’이라는 단어가 붙었지만, 작가로 밥벌이까지 하고 있는 작가 이지니가 나는 배아플 정도로 부럽다. 어린 시절부터 책 읽는 것을 좋아해 지금까지 책은 숙명처럼 나와 함께 하고 있다. 읽고, 읽고 읽다 보면 ‘나도 써볼까’라는 강렬한 욕망이 차오르지만, 막상 쓰려고 하면 아무 것도 할 수 없다. 『무명작가지만_글쓰기로 먹고삽니다』는 작가로 살아가는 이지니 작가의 글쓰기 역사를 들여다 볼 수 있는 책이다. 이 책이 나에게 어떤 메시지를 전달할지 궁금하다.

<1장 무명의 설움이라고나 할까?>

이지니 작가는 3권의 종이책을 출간한 후 다시 책을 출간하기로 마음을 먹고 출판사에 원고를 보내지만 출간의 꿈을 이루지 못한다. 좌절하지 않고 다른 대안을 찾은 작가는 ‘자가 출판 플랫폼’, 즉 셀프출판을 하기로 결정한다. 책 표지는 업체에 맡기고, 교정, 교열, 윤문, 내지 편집 등은 작가가, 띄어쓰기·맞춤법 검사는 남편의 도움을 받아 책을 완성한다. 이때 ‘자가 출판 플랫폼 홈페이지, 부크크’(부크크 홈페이지 https://www.bookk.co.kr/)를 활용했다고 한다. 출판, 출간 동향을 파악하기 위해 한 달에 한두 번은 오프라인 서점을 방문해 출간되고 있는 책 표지 디자인, 콘셉트, 목차, 내용 등을 살펴본다. 인지도에 따라 똑같은 콘셉트에도 불구하고 어떤 이는 책을 출간하고 어떤 이는 출판사의 거절 메시지를 받는다. 작가는 인지도를 올리기 위한 방법으로 SNS를 말한다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 자신이 좋아하는 글을 쓰면서, 글쓰기 실력을 키우는 것이라고 강조한다.

<2장 그럼에도 책 쓰기를 변함없이 즐기는 이유>

책을 출간한 후 받은 인세만으로는 먹고 살기 어렵다. 작가는 고민 끝에 ‘글쓰기 전문가’라는 부캐로 영역을 넓히기 위해 SNS에 자신을 홍보하기 위한 글을 올린다. 작가는 자신이 글쓰기를 계속했기 때문에 글쓰기 강의도 할 수 있었다고 하면서 글쓰기를 계속 할 것을 다짐한다. 글쓰기를 계속해야 하는 이유를 설명하면서 ‘별 것 아닌 시작’이 인생 최고의 경험이 될 수 있다는 메시지를 담고 있는 영화 <줄리 앤 줄리아>를 소개한다. 좋아하는 요리로 책을 내고 그 이야기가 영화로 만들어진 실화를 바탕으로 한 영화 <줄리 앤 줄리아>. 두 주인공에게 요리는 무료한 삶을 달래기 위한 일이었다. 조금씩 쌓인 그녀들의 하루하루는 책이 되고 영화가 되었다. <줄리 앤 줄리아>가 어떤 영화인지 궁금해 영화를 구매해 시청했다. 이지나 작가가 왜 이 영화에 감명을 받고 책에까지 언급했는지 조금은 알 것 같았다. 작가가 된다는 것, 어렵고 긴 시간이 필요한 일이지만, 자신이 좋아하고 원하는 것을 하나씩 해나간다면 언젠가는 자신만의 책을 출간할 수 있을 것이라는 희망의 메시지를 읽을 수 있었다. ‘세상을 바꿀 수 있는 책’, 책은 사람의 마음을 움직이게 하고, 세상을 바꿀 수 있는 힘이 있다. 줄리아의 책을 보고 삶의 희망을 갖게 된 줄리처럼 책은 한 사람의 인생을 바꾸기도 한다. 줄리아와 줄리는 좋아하는 ‘요리’라는 주제를 탐구하고 기록해 작가가 될 수 있었다. 자신이 무엇을 잘하고, 좋아하는지 먼저 파악한 후 탐구하고 기록한다면 얼마든지 가능성이 있다고 생각한다. 나의 책을 내고 작가가 된다는 것은 거의 불가능해 보일 정도로 힘든 일이다. 하지만 결코 불가능한 일은 아니다. 사람의 마음을 움직이게 하는 글을 쓰기 위해서는 매일 꾸준히 많은 글을 써야 한다고 말한다. 글은 재능도 중요하지만 그보다 더 중요한 것이 ‘많이, 꾸준히, 계속’ 쓰는 것이라 생각한다.

<3장 나만의 소소한 글쓰기 비법>

작가는 하루하루 있었던 일부터 꿈과 버킷리스트, 떠오른 아이디어, 감정 등을 모두 메모하는 습관을 들였다. 9년 넘게 쓴 메모가 900개가 넘는다고 한다. 메모하지 않은 생각은 사라져버린다. 메모를 하면 시간이 지난 후에도 나의 생각을 들여다 볼 수 있다. 이런 생각들이 모여 글감이 되고, 책으로 만들어진다. 초고를 쓸 때는 생각나는 대로 적고, 퇴고할 때 비우기를 하면 된다. 소리 내어 읽으면서 중복되거나 불필요한 단어를 지워나간다. 글의 기승전결 구조에 맞게 배치할 때도 소리 내어 읽으면 재배치해야 할 곳이 보이게 된다. 퇴고를 통해 비우고 재배치하면서 필요한 것만 남기는 것이다. 글을 쓰고 난 후 잠시 ‘쉼’의 시간을 가진 후 퇴고를 해야 글을 새롭게 바라볼 수 있다고 말한다. 독자에게 공감을 주는 글을 쓰기 위해서는 구체적으로 표현하는 습관을 들여야 한다. 글은 긍정적이고 읽는 이에게 힘이 되고 위로가 되는 글이 좋은 글이라 생각한다. 이지니 작가의 글은 따뜻하고 편안하게 읽힌다. 긍정적인 메시지를 전달하는 좋은 글이다.

<4장 무명작가지만 잘 먹고 잘삽니다>

책을 출간한 작가가 된 후 인세로는 밥벌이가 되지 않았지만, 강연을 할 수 있게 된다. 4장은 작가가 된 후 들어오는 글쓰기 강의 의뢰를 받아들이는 과정과 작가의 마음가짐에 대한 내용이다. 경험이 없어 망설이기고 하고, 강의를 거절하기도 했지만, 누구에게든 처음은 있으니 우선 도전해보자 마음먹은 후 강의를 준비하는 과정을 적고 있다. 이지니 작가에게 글쓰기 수업 의뢰가 들어왔던 건 작가이기에 가능했을 것이다. 무명작가라고 해도 자기 이름으로 책을 낸 한 분야의 전문성을 인정받았기에 강의를 할 수 있었다고 생각한다.

<5장 혼자서 책 만들고 홍보해보기>

책은 만드는 것만큼 홍보도 중요하다. 책이란 결국 독자가 구매하도록 하기 위한 것이 목표이기 때문이다. 읽는 사람이 없는 책은 책으로서의 생명력을 잃게 된다. 책은 독자에게 읽힐 때 진정한 생명을 갖게 되는 것이다. 70군데의 출판사에 투고했음에도 출판되지 못하자 작가는 셀프출간을 결심하고 ‘자가 출판 플랫폼 부크크’를 이용해 책을 만든다. 전자책을 출간할 때는 전자책 제작 및 유통 플랫폼인 ‘유페이퍼’를 이용했다. 유페이퍼는 혼자서도 쉽게 전자책을 만들어 유통시킬 수 있는 서비스를 제공한다. 유페이퍼에서 제작한 전자책은 온라인 서점를 포함한 12개 이상의 전자책 판매 사이트에서 판매할 수 있다. 부크크에서도 전자책을 만들 수는 있지만 이 플랫폼에서 제작한 전자책은 이 플랫폼에서만 판매할 수 있다고 한다. 책을 홍보할 수 있는 방법으로 ‘책 관련 인터넷 카페에 리뷰단 신청, 파워 블로거에게 책 리뷰 의뢰, 인스타그램에 유료 광고하기, 북트레일러 만들기 등’을 소개하고 있다. 책은 쓰고 만들고 판매하는 것까지 모든 과정이 중요하다. 출판사에서 출간된 책은 출판사에서 이러한 일들을 책임지지만, 개인 출판의 경우 이 모든 과정을 작가 스스로 해야 한다. 출판과 유통, 홍보까지 다양한 방법으로 할 수 있는 플랫폼들이 있어 다행이다.

무명가수가 이름을 찾고 유명가수가 되었다. 무명작가도 계속 글을 쓰다 보면 유명작가가 되어 모든 이들이 그의 이름을 알게 될 것이다. 이름만 들어도 알 수 있는 유명한 작가가 되는 그날까지. 무명작가는 무명이지만 그를 부러워하는 사람들이 많다는 것을 잊지 말고 글을 계속 쓰고, 책을 출판해주길 부탁드린다. 마법의 램프의 지니와 같은 이름의 이지니 작가도 모든 것을 이루어주는 지니처럼 자신이 원하는 모든 것들이 이루어지길 기원한다. 작가의 앞으로도 계속 될 글쓰기와 책쓰기를 응원한다.

■ 발췌글

32

글쓰기와 관련된 일을 한 지는 15년이 넘었고, 본격적인 작가의 길로 들어선 지는 5년이 됐다.

52

그들은 ‘한 걸음’을 움직였다. 대상이 무엇이든 자신이 흥미를 느끼는 일에 발을 내디뎠다. 내일 일어날 일은 생각하지 않았다. 그저 오늘 해야 할 일에 집중했다.

61

내가 경험한 일을 글로 써서 내 글을 읽는 분들에게 깨달음과 지혜를, 위로와 격려를 드릴 수 있는 것만으로도 충분히 만족한다. 평생 글을 쓰겠다고 다짐한 이상 물러서지 않으련다. 독자님들의 아낌없는 칭찬이 내 글쓰기의 원동력이 되어주었기에.

70

두 눈 가득 진심을 넣어 글을 쓰는 나 또한 사랑한다. 글 밖의 나도, 글 안의 나도 나니까.

73

닮고 싶은 글, 하지만 절대로 흉내 낼 수 없는 글. 타고난 재능이란 이런 사람을 두고 하는 말인가 보다, 라고 못을 박으려 할 때쯤, 중학교 때부터 글을 쓰고 싶다고 다짐한 이병률 작가님은 말한다. “많이 쓰는 사람을 절대 이길 수 없다”라고. 지금에 이르기까지 얼마나 많은 양의 글을 원고지에 심었을까. 감히 상상할 수도 없다.

77

2016년 가을, 전업 작가가 되기로 결심했고 2020년에 이 꿈이 실현되었다. 사실 실현의 문제라기보다는 결심의 문제에 가깝지만 말이다. -중략- 내 책이 수많은 ‘누군가’에게 반드시 읽히기를 소망한다. 그리고 그들의 삶에 조금이라도 도움이 되기를 간절히 기원한다. 그 꿈이 전자레인지 3분이면 해결될 일이 아니기에 하루하루 주어진 작은 실행을 무던히 쌓아가는 요즘이다.

79

가면을 쓰지 않은 있는 그대로가 진짜 내 모습이듯, 있는 그대로의 글 또한 나니까. 단순해도 마음을 담은 글, 누가 읽어도 술술 읽히는 쉬운 글을 선호하는 사람들과 앞으로도 함께하고 싶다.

94

적어도 내 글과 만난 사람만큼은 삶을 보는 시선 끝에 부정이 아닌 긍정을, 포기가 아닌 도전을, 불행이 아닌 희망을 보길 바라는 간절한 마음으로 쓰고 있다.

152

생각은 빠르게 머릿속을 관통하기에 그 순간 적지 않으면 날아가 버린다.

166

글을 쓰려는 사람이라면 영혼이 맑았으면 좋겠다. 필력을 높이는 것도 중요하지만, 이전에 자신을 다듬는 시간을 가졌으면 좋겠다.

178

내가 ‘알고만 있는 것’과 ‘아는 것을 누군가에게 전달하는 것’은 날달걀과 삶은 달걀처럼 엄연히 다르다. 머릿속으로 잘 알고 있는 내용이라고 해도 듣는 이가 알아듣기 쉽게 설명해야 함은 물론, 강사는 수강생 개개인 안에 있는 잠재된 능력을 끄집어내는 역할도 해야 한다.

198

두려움 앞에 망설이는가? 그럼에도 움직였으면 좋겠다. 움직여야 다음을 볼 수 있다.

고수의 협상법-서평

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

인생을 살아가면서 수많은 사람들을 만나게 된다. 사람들과의 관계에서 서로 협력하기도 하지만 서로의 이익이 부딪힐 때도 있다. 서로의 이익이 충돌할 때 필요한 것이 협상이다. 협상은 쉽지 않다. 어떻게 협상을 해야 상대방과의 관계를 이어갈 수 있을까? 신용준 작가는 ‘인생과의 협상’에 초점을 두고, 비즈니스뿐만 아니라 인생 전반에 도움이 되었으면 하는 바람으로 이 책을 썼다고 한다. 작가는 『고수의 협상법』에서 우리에게 어떤 메시지를 전달하고 있을까?

일반적인 협상의 정의는 ‘타결의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정’(5페이지)이라고 한다. 신용준 작가는 ‘협상’을 ‘구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정’(5~6페이지)이라고 재정의한다. 협상을 위해 필요한 4가지 요소는 ‘목표, 대안, 관계, 정보’다. 『고수의 협상법』은 PART 1~4까지 협상의 고수가 되기 위해 필요한 ‘목표, 대안, 관계, 정보’를 키워드로 각 키워드 별 협상방법을 설명하고 있다. 마지막 PART 5에서는 실전에서 직접 적용할 수 있는 협상 전략을 설명한다.

<PART 1 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술_목표의 비법>

협상에서 중요한 것은 ‘무엇을 목표로’ 협상을 할 것인지 정하는 것이다.

인생의 욕망, ‘이루고 싶은 것, 가치가 있다고 생각되는 것, 간절히 원하는 것’에 집중하는 것이 인생의 협상에 성공하는 첫 번째 발걸음이라 말한다. 협상을 할 때 가장 크게 실수하는 것 중 하나가 ‘협상의 주된 목표, 즉 이익’에 집중하지 않고 부가적인 문제들에 관심을 두는 것이다. ‘상호이익’, 협상 당사자들의 공동이익이 만나는 지점을 찾아 ‘이익의 일치점’을 찾을 때 협상은 이루어진다. 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질인 ‘협상계획 수립과 준비능력, 협상 현안에 대한 지식, 불확실성과 압력 하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력, 듣는 기술, 판단력과 지적노력, 설득 능력, 인내심, 단호한 의사결정능력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 능력, 감정통제능력’을 설명한다. 유능한 협상가에게 필요한 자질에 대한 설명을 여러 사례를 들어 전달한다. 이 중 ‘협상스타일’ 체크리스트는 직접 체크해 볼 것을 추천 한다.

※ 협상스타일 체크리스트

자신이 어떻게 협상을 하는지 알 수 있는 ‘협상스타일’ 체크리스트(52~66페이지)가 실려 있어 자신의 협상스타일을 분석해 볼 수 있게 되어 있다.

<PART 2 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술_대안의 비법>

협상에서는 여러 변수가 있을 수 있기 때문에 여러 가지 대안을 미리 준비해야 한다.

‘출구전략, 바트나, 니블링 전략’ 등은 협상을 할 때 ‘대안을 만드는 방법’이다. 출구전략이라는 말은 ‘어떤 상황을 벗어나는 데 있어서 필요한 전략이다. 전장에서 피해를 최소화하면서 철수하는, 전쟁을 끝내는 전략을 의미’(93페이지)한다. 협상을 할 때 출구전략이 필요한 이유는 협상이 결렬될 때를 대비하기 위한 다양한 대안을 마련할 필요가 있기 때문이다. 상대방의 ‘자승자박’을 유도하는 세 가지 방법은 ‘상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려 두다가 그 안에서 논리적 모순을 찾아 공격, 상대를 압박할 때는 그가 이전에 한 말이나 약속을 이용, 상대방이 내민 조건을 일단 받아들였다가 역방향으로 사고해서 새롭게 해석하고 반박’(99페이지)하는 것이다. 이 협상 방법은 토론을 할 때도 유용한 방법이라 생각한다. 상대방의 주장을 경청한 후 그 안에서 모순과 오류를 찾아 반박해 나의 주장을 받아들이게 하는 방법은 토론에서도 적용할 수 있는 방법이다. 협상의 대안에서 ‘바트나’는 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안으로 ‘교환, 강화, 절충, 양보, 포기’로 세분화해서 생각해 볼 수 있다. 대안을 마련하는 또 다른 방법으로 ‘니블링 기법’과 그 사례를 설명하고 있다. 협상 상황에서 객관적 기준으로 활용할 수 있는 것은 ‘시세, 기존 거래 가격, 법규, 지침, 관행’이다. 객관적 기준과 사회적 기준을 협상에 잘 활용하면 협상의 판도를 바꿀 수도 있다. 협상을 할 때 여러 가지 대안을 준비하고 적극적으로 활용할 때 ‘최선의 대안’을 찾을 수 있다.

<PART 3 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법>

협상은 사람과 사람이 함께 하는 것이기 때문에 ‘관계’가 중요하다.

어떤 관계를 맺고 유지하는가에 따라 협상에도 영향을 미친다. 관계의 비법으로 ‘경청, 미러링 효과, YES SET(yes가 나오는 대답의 질문을 연이어 말하게 하는 기법), I-Message, DESC 화법, 신뢰를 쌓는 다섯 가지 방법 등을 설명하고 있다. 협상을 할 때 ‘경쟁적 협상’을 하게 될 때 서로 정보를 숨기거나 과장된 정보를 전달하게 된다. 반면에 ‘협력적 협상’을 할 때는 서로의 이익을 위해 정보를 공유하게 된다. 두 협상 중 어떤 협상이 더 좋은지 선택하기는 어렵다. 협상의 종류와 상황에 따라 경쟁적으로 할지, 협력적으로 진행할지 결정해야 한다. 협상을 할 때 갖추어야 할 태도는 ‘경청’이다. ‘7:3’, 듣는 것을 7, 말하는 것을 3으로 하라는 말이다. 전문성을 갖추고 경청하는 태도로 협상에 임할 때 협상 상대방의 신뢰를 얻어낼 수 있다.

<PART 4 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술_정보의 비법>

협상에서 중요한 것은 ‘정보’다.

협상하려는 상대방에 대한 정확한 정보는 협상을 더 유리하게 이끄는 데 도움이 된다. 더 많은 정보를 얻기 위해서 상대방의 말을 경청하는 태도는 필수다. 정보를 파악하기 위한 비법으로 ‘5W1H 기법, 앵커링 효과(Anchoring Effect), DISC 분석’ 등에 대해 설명한다. 고객과의 면담을 통해 고객에 대한 정보를 파악하는 방법으로 ‘5W1H 기법’이 있다. ‘누구에게 결정권이 있는가(who), 현재 사용 중인 제품은 무엇인가(what), 거래의사가 있다면 언제쯤이 될까(when), 어디에서 사용하는가(where), 왜 지금 상담을 할까(why), 어떤 절차가 필요할까(how)’가 ‘5W1H 기법’이다. 우수한 협상가는 고객의 숨겨진 욕구를 파악하고 이를 자극한다. 고객의 ‘언급하는 욕구, 실제 욕구, 말하지 않은 욕구, 기쁘게 하는 욕구, 비밀스러운 욕구’를 모두 파악한 후 자극할 때 협상의 성공률은 높아진다. 상대방의 욕구와 더불어 성향을 파악할 필요가 있다. 성향 분석을 위한 ‘DISC 분석’을 해볼 수 있도록 평가표가 책에 수록되어 있다(205~208페이지 참고). 다음으로 중요한 것이 협상 결과의 결정권자를 파악하는 것이다. 이외에도 ‘협상 시간, 협상 대상자의 감정 상태, 협상 장소, 협상하기 어려운 대상 분석’ 등에 대해서 설명이 이어진다. 협상하기 가장 어려운 상대로 ‘빠꼼이와 크레믈린’을 예로 들고 있다. ‘빠꼼이’는 ‘모든 것을 알고 있는 사람’(232페이지)으로 대표적인 예가 배우자이다. ‘크레믈린’은 ‘구소련의 정책의결이 이루어지던 모스크바 성 이름으로, 정책이 아무도 몰래 핵심 인물 사이에서만 이루어졌기 때문에 크레믈린은 속을 알 수 없는 사람’(233~234페이지)이라는 뜻으로 사용된다. 나에 대해 너무 알고 있거나 속을 알 수 없는 상대는 협상하기 가장 어려운 상대라고 한다. 특히 ‘빠꼼이 이면서 크레믈린’인 상대와는 협상을 지양하라고 한다.

<PART 5 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략>

협상을 유리한 쪽으로 이끌기 위해서는 전략이 필요하다.

이 장에서는 ‘실전 협상 스킬과 전략’에 대해 알려준다. ‘당근과 채찍과 비슷한 Good Boy & Bad Boy 전략, 질문기법과 함께 사용하면 효과적인 침묵기법, 협상 중단을 선언하는 박차고 나가기 전략, 문에 발부터 들여놓기 기법인 Foot In The Door 테크닉과 면전에서 문 닫기 기법인 Door In The Face 테크닉, 상대방의 반론을 부드럽게 받기 위한 협상 방법인 쿠션 화법, Feel-Felt-Found 화법, 깜짝 놀라는 과한 반응을 보여주는 플런칭 기법, 대화할 때 이중으로 구속하여 상대가 그 구속에서 벗어나지 못하게 만드는 더블 바인드 기법(양자택일형 질문), 반대편으로 주의를 돌려 헷갈리게 만드는 레드 헤링 기법(거짓 신호, 주의 전환법), 쟁점 이슈를 부분별로 세분화해 하나씩 해결해 이익을 극대화하는 살라미 전술, 협상을 통한 계약이 기정사실화된 것처럼 보이도록 하는 기정사실 기법, 상대방 술수 간파 기법, 신뢰의 판단 기준을 세울 수 있는 ABCD 신뢰모델 기법(289페이지)’이 PART 5에서 소개하고 있는 기법이다. 협상방법은 하루아침에 익힐 수 있는 것이 아니다. 다양한 스킬과 전략을 참고해 직접 경험하고 실천할 때 여러분도 협상의 고수가 될 수 있을 것이다.

협상과 관련된 다양한 기법을 설명하고, 기법을 설명하기 위한 사례를 제시한다. 다양한 기법들은 심리학, 사회학, 수사학 등등의 여러 학문과도 연결되어 있어 읽는 동안 흥미롭게 읽었다. 협상 기법을 보면서 토론(디베이트)과 협상이 같은 맥락으로 통한다는 생각이 들었다. 토론을 할 때도 상대방을 나의 의견에 찬성하도록 설득하기 위해 발언한다. 협상 또한 상대방을 설득하는 과정이다. 그 과정에서 나의 이익과 더불어 상대방의 이익을 함께 얻는 ‘상호이익’을 이야기하는 부분이 마음에 와 닿았다. 협상이란 나의 이익을 목적으로 하는 것이지만 나와 더불어 상대방이 함께 이익을 얻을 수 있는 것도 중요하다는 것을 알려준다. 경쟁적 협상보다 협력적 협상을 통해 서로의 신뢰를 쌓아나가는 협상은 가장 이상적인 협상이라 생각한다. 『고수의 협상법』은 진정한 협상의 의미란 무엇이고, 뛰어난 협상가란 어떤 이를 말하는지 생각하게 하면서, 협상의 가치를 일깨워주는 책이다. 협상을 제목으로 한 책이지만 사람과 관계맺음을 하면서 살아야 하는 모든 이들에게 도움이 되는 책이다.

‘협상이란, 곧 사람과의 관계맺음이다.’

■ 발췌글

19

당신의 욕망을 달성하는 것, 그것이 바로 협상의 시작이다.

23

내가 생각하는 협상의 정의는 바로 이것이다.

“구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정이다.”

30

상호이익을 추구하는 사고와 태도는 꼭 협상 상황에만 국한되는 것이 아니다. 일반적인 비즈니스 상황이나 직장생활 등에도 적용되는 인간의 가치이다.

45

조파(ZOPA)는 중요한 협상 용어이다. Zone of Possible Agreement의 약자이다. 협상이 가능한 영역으로 해석할 수 있다.

67

미국 하버드대학의 협상전문가 로저 피셔 교수는 성공적인 협상을 위해선 입장과 이익을 구별하는 것이 중요하다고 강조한다. 여기서 ‘입장’은 ‘당면하고 있는 현재의 상황’이며 직접적으로 수면 위로 나타난 정보이다. 한편 ‘이익’은 ‘협상을 통하여 실제적으로 얻을 수 있는 혜택’이며 직접적으로 나타나지 않는 경우가 많다.

81

실적이나 금전적 요인 때문에 상대방에게 강요를 한다거나 다그치는 인상을 준다면 신뢰를 잃게 된다. 아니면 딱 한 번의 계약으로 끊길 가능성이 높다. 왜냐하면 그 사람이 불편해졌기 때문이다. 모든 사람들은 그 협상의 결과, 즉 계약이나 거래가 상대방의 강요가 아닌 내가 원해서 한다는 감정을 갖기를 원한다.

92

협상은 전쟁과도 같다. 이겨야 하고 이익을 취해야 한다. 하지만 정말 전쟁처럼 상대방을 완전히 파괴하기 위한 협상은 피해야 한다. 부전승이라는 말이 있다. 싸우지 않고 이기는 것이다. <손자병법>이 강조하는 것은 ‘전’이다. 온전할 전을 의미한다. 나도 온전하고 상대방도 온전한 상태에서 목적을 달성하는 법을 찾는 것이 <손자병법>이 핵심이다.

155

1902년 사회학자 찰스 호튼 쿨리는 ‘미러링 효과’를 제기하면서 다음과 같이 말했다. “자아 관념은 타인과 교류하면서 형성되고 타인의 견해를 반영한다. 또한 자신에 관한 생각은 타인으로 인해 생기며 타인의 태도로 결정된다.” 쿨리는 <인간 본성과 사회질서>라는 책에서 유명한 비유를 들며 “모든 사람은 다른 사람의 거울이고, 그들의 모습을 반영한다.”라고 했다. 이를 ‘미러링 효과’라고 한다.

168

미국 와튼 스쿨 협상연구소에서 협상과 그 합의에 있어 결정적 요소를 조사한 결과, 이성적 부분인 전문 지식과 관련 있는 사례는 8%에 불과했고, 호감이나 신뢰라는 인간적이고 감정적인 요소와 관련된 사례가 55%였다고 발표한 바 있다.

177

진정한 관계는 맹목적이지 않아야 한다. 또한 누군가의 희생을 필요로 하지 않아야 한다. 어느 누구도 상대방을 위해 위험을 감수할 필요가 없기 때문이다.

189

앵커링 효과(Anchoring Effect)는 배가 닻을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범우 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다. 닻내림 효과 또는 정박 효과라고도 한다.

253~255

문에 발부터 들여놓기 기법인 Foot In The Door 테크닉과 면전에서 문 닫기 기법인 Door In The Face 테크닉

두 가지 기법은 서로 상반되어 있다. 작은 제안에서 큰 제안으로 가는 것과 수락이 어려운 큰 제안에서 작은 제안으로 가는 것이다. -중략- 상대와의 관계의 정도가 약할 때는 Foot In The Door를 상대와의 관계가 강할 때는 Door In The Face를 사용하는 것이 일반적이다.