컨설팅 경영 (강한 영업 편)

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

작년 6월, 그리고 11월에 소상공인편, 프로컨설턴트 편을 리뷰했었습니다. 삼진어묵 CEO를 역임한 황창환 대표의 이 시리즈를 독자로서 관심 깊게 읽는 중인데, 저자만의 생생한 현장 경험이 곳곳에 배어나기 때문에 참고할 내용이 대단히 많았습니다.

(*책좋사의 소개로 출판사에서 제공한 도서를 읽고 솔직하게, 주관적으로 작성한 후기입니다)

가상 인물 정우진 팀장을 내세워, 성공하는 영업 팀은 어떠해야 하는지 독자들에게 가르칩니다. "김태호 직원의 실적이 급감했으므로 긴급 코칭이 필요합니다." 누가 하는 말일까요? AI입니다. 실시간 피드백 시스템을 도입했기 때문에, 무엇이 문제인지 이렇게 바로 모두가 공유할 수 있게 되는 것입니다. 실시간 코칭이 뭐냐면, 이 책 p70의 예화에서 신입인 민지가 도움받는 과정을 보면 바로 이해가 됩니다. 민지는 입사 후 처음으로 대형 고객사 미팅에 나갔는데, 얼마나 긴장이 되었겠습니까. 그러나 실시간 코칭을 받고 바로 무엇이 답인지 알고 적절히 대응했습니다. 인공지능의 힘이 얼마나 막강한지 실감하는 대목입니다. 황 대표의 책은 이처럼 업계의 최신 사정을 일일이 반영했기에 독자가 믿고 읽을 수 있습니다.   

디지털 시스템을 이렇게 도입하면 사람이 할 일이 더 이상 없을 듯합니다. 그러나 p93을 보면, 현장에서 고객이나 거래처 직원의 미묘하게 변하는 표정 같은 걸 AI가 캐치하기는 힘듭니다. 실제로 일을 해 보면, 그 어떤 팩터보다 이런 휴먼 싸인을 노티스하는 능력이 무척 중요합니다. 이런 일은 역시 사람이 해야 하고, 저자는 이 가상의 회사 헬시라이프가 도입하여 운영하는 시스템을 하이브리드 체계라고 명명합니다. 하이브리드라는 건 여기서 디지털과 아날로그의 결합이라는 뜻이겠습니다.

이 책에 등장하는 헬시라이프는 건강기능식품을 판매하는 가상의 회사입니다. 이렇게 영업 위주로 돌아가는 회사는 신입 사원 교육이 무척 중요합니다. p100 이하를 보면 요즘은 디지털 시스템을 대거 도입하여 신입 사원 교육도 대단히 체계적으로 돌아간다고 합니다. 신입 사원뿐 아니라 경력자도 배울 게 많습니다. 디지털 시스템을 도입하면 데이터 분석부터 해서 전에는 매우 낯설었던 정보를 해석하고 정리하여 나의 역량으로 강화, 편입하는 데 큰 도움을 줍니다. 사수, 상급자, 동료에게 이거 어떻게 하는 거에요?라고 일일이 물어볼 수 없지 않습니까.

고객은 대체 왜 우리 제품을 안 사는 걸까요?(p111) 이 심리를 알아야 우리가 그에게 우리 물건을 팔 수 있습니다. 불안(1단계)에서 30%가 이탈, 불신, 불필요, 부적합, 불급, 예산초과, 그리고 불만족 등의 과정을 거쳐 고객이 차례로 이탈한다고 합니다. S전자 영업팀이 체계화한 이 모식도는 분야 불문하고, 영업에 종사하는 모든 이들이 명심해야 할 지식이라고 생각합니다.

p123에는 영업대시보드(dashboard)라는 게 나옵니다. 저자는 이를 두고 "자동차의 계기판과도 같다"고 합니다. 효율적인 대시보드는 어떤 것인가. 예측 기능, 직관성, 실시간성, 상호작용성 등을 갖추어야 한다고 저자는 강조합니다. 대시보드의 주요 기능은 실적 보고(performance report)이지만, 궁극적으로는 관리자의 의사결정에 도움을 주는 것이라고 저자는 다시 강조합니다.

많은 이들이 궁금해합니다. "디지털시대에 영업이라는 게 무슨 의미일까요?(p139)" 전혀 그렇지 않습니다 디지털시대이기 때문에 오히려 종전의 기계적 사무, 복잡하기만 한 루틴, 정밀성이 요구되는 작업은 기계가 바로 대체하고, 사람을 대면하여 그의 감정을 건드려야 하는 일은 더욱 중요해집니다. 유튜브 등에서 자신의 팬들만을 상대로 쌩쑈를 하는 인플루언서들이 왜 고소득자가 되는지 생각해 보면 답은 명확합니다. 영업의 시대는 오히려 지금부터 바로 열립니다. 최신 정보가 많아서 더욱 도움이 되는 책이었네요.