서평/경영전략] 수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

[수주의 기술] 저자 박상우는 책의 서두 소개 내용 처럼 B2B 수주 전문가 이다 ..  2007 년 초판이 발행된 이책은 처음 제목의 느낌은 " 딱딱하다 " 이다..  수주의 [기술]적인 부분을 다뤄야 하는 전문가의 식격이 느껴지는 챕터와 광범위한 내용들 ,

차츰 읽어나가면서 , 우리는 일상의 비지니스를 영위하면서 한번쯤 고민해본 수주 혹은 오더( PO) 를 받은 행위에 대해서 테크니컬 하게나 정규화된 Process로 배워본 적이 별로 없다는 사실에 때때로 놀라곤 한다..  정부 기관은 기관 부처데로 ,  나라와 나라간의 FTA 라던가 작년에  GCF 로 국제 기후 환경 위원회를 한국에 유치 하는 전반적인 프로세스에 있어서도 전문가는 손에 꼽을 정도이다...  [ 비지니스] 라고 한다면 대개의 경우 회사와 회사간 거래를 하는 B2B를 일컬어 지나 때때론 B TO 나 발주의 여러 형태로 BTL ( Build -Transfer -lease )  혹은 BTO ( Build-Transfer-Operation ) 등의 입찰 방식에 따른 분류와 사업 발주 내용에 따른 분류도 있다고 한다..

이 책에서는 보다 직접적이고 효과적인 수주의 [ 기술]적인 부분과 이를 이행 하기 위한 전방위 과정 증 [ 수주 마케팅 ] / [프리 세일즈] 등에 대해서도 자세히 정보 취합 부터 발주처의 개인별 , 공공특성별의 성격의 차이에 따른 전략적 접근을 시도 하고 있다...   아래 목차에 나와 있는 것처럼 일관 수주를 진행 하기 위한 프로세스는 간략 /명확하게 전략적으로 기술 된다..

1 .수주의 기술

2. 수주 기회 발굴

3. 수주 제안서 작성

4. 수주 프리젠테이션

5. 수주 협상

6. 수주 분석

사실 위의 목차중 한가지라도 더 파고 들어 자세히 이야기를 풀어 나가자면 보통 책 한권의 분량이 넘을 듯 하다.. 왜냐하면

#4 의 프리젠테이션의 테크니칼 접근만 하여도 어떤 방식의 비지니스이냐 에따라 접근 방식이 다르고 , 발주사의 특성에따라 만들어 지는 방법도 다르고 , 형식에 있어서도 제안설명회 식인지 , 신제품 발표회 형식 인지 ,,,  참가하는 인원 규모에 따라  슬라이드 길이를 조절 해야 하는 부분은 당연하고 , 발제자 ( 프리젠터) 의 복장 하나 하나 에서 부터 상용적인 말투의 배제 , 시선 처리 , 마지막 슬라이드에 대한 질의 /응답에 이르기 까지의 프로페셔날한 스킬을 익히기 위한 마케팅 , 심리적 , 기술적인 멘토 내지는 코치 역할이라면  어느 정도 수준에 도달 하지 않고는 결코 쉽지 않아 보이는 일일 터이다...

또한 #5 의 [수주협상] 테이블의 경우도 국가간으로는 우리는 지난 거의 1년이 넘는 기간 동안 미국과의  <FTA>  협상이 지리한 보이지 않는 전쟁 처럼 이어져 왔던 것을 기억 한다...   그래서 기업간 혹은 공사 입찰을 따는 입장에서의 기술적인 난관이 통과된  #4 까지의 기술 협의 가 마무리 되면  그야말로 경제적인 혹은 비용적인 전쟁터가 되는 현장이 바로  #5 [수주 협상 ] 테이블일 것이다...  기술적으로 혹은 High-level 로비나 기타 방식으로 어렵사리 기술적 제안서는 통과가 되었다 할지라도  마지막 난과인  비용과 가격,   구매자나 발주자의  입장에서의  차선책을 가지고 논의 하는 입장에서는 아무리 최 우선 순위로 통과된 수주 예비자라 하더라도 긴장 할 수 밖에 없는 현실이다.. 이러한 막다른 골목길 처럼 보이는  [ 수주 협상] 의 자리에서도 우선 순위가 있고 전략이 있다는 것을 이책은 세세이 보여 준다... 수주 협상은 기본적으로 " WIN-WIN " 협상이  발주사나 수주자의 입장에서는 서로 협력 공생 하는 방안 이겠지만 상황에 따른 분석으로 기본 대응 / 최적 대응 / 차선 대응 등으로 나워서 협력사를 통한 의사 결정을 하게 된다... 대표적인 차선 전략으로는 BNTNA ( Best Alternative to Negotiated Agreement ) 라고 하여  합의에 도달 하지 못하는 경우의 택 할수 있는 방안들을 마련한다.. 협상도 하나의 기술이어서 이책에서 다루고 있는 요약 정리 만으로는 실무적인 한계에 부닥 칠수도 있지만 시나리오 적인 기술 이라던가 설득 기법에도 약 5 가지 ( 타협적 설득 / 흥정적 설득 / 감정적 설득/ 논리적 설득 / 위협적 설득) 등 상황에 따른 적용 분야를 망라 하고 있어서 실제 사레를 적용 하는데에는 도움이 될 듯 하다..

마지막으로 이책의 말미를 장식 하기도 하지만 적지 않은 기업들이 수주 활동이 마무리되어서 성공적이면 그러한 기록들을 잘 보관 하고 다음 번에 재사용을 하기도 하지만 그렇지 않은 실패의 사례들은 용도 패기 하거나  데이터 베이스에서 관리가 잘 이뤄지지않고 있는 부분을 지적 한다. - 이부분은 상당히 공감 할수 있는 것이 < 실패는 성공의 어머니이다> 라는 말이 있고 , 군사 작전의 경우도 실패한 사례를 통해서 다음 작전을 성공 시키 듯이 기업의 비지니스 수주 활동 자체도 하나의   각본에 따른 드라마나 영화라고 한다면  반듯이  < 실패에 대한 분석> 을 통해서 다음번 수주 활동의 밑거름이 되어야 하는 일은 자명한 이치이다..

일에 대한 마무리는 항상 어떤 부분이 문제가 있었고 , 어디에서 서로의 기대치가 어긋났는지 , 시간적으로 무엇이 잘못 연결 되었는 지  프리젠테이션에서 발주자의 의도와는 상반된 것이 잇엇는지등에 대해서도 부서별 혹은 직원들간의 난상 토론이 있어야 할것이다...  

어찌 보면 , 간단히 수주의 기술이라고는 하나  세세이 들여다 보면 하나의 종합 프로세스이고  비지니스의 종합 예술이기 까지 하다는 생각이 든다 . 그도 그렇것이   다시 책의 도입부로 돌아 가면 초기  수주 활동을 하기위한  [ 수주 마케팅] 단게 에서 부터

표적 시장에 대한 시장 조사및 데이터 분석 , 발주자에 대한 개인별 회사별 프로파일 작성 및 분석 , ( 누가 결정 권자 인지 , 누가 영향력이 많은 지등 ) , 발주사와 관계된 영향력을 행사하는 사람이나 기업은 없는지등 , 외부 변수는 몇가지나 있고  인력으로 제어 할수 있는 부분인지 , 기계적인 환경 변수 인지등 .. 어느 정도 프리 세일즈 , 마케팅적인 시장 조사가 마무리 되면 이를 토대로

[제안서]를 작성 하게되고 ,  종종 대부분의 회사들이  [ 제안서]라는 프레임에 수주 목적에 부합 하지 않는 너무 많은 내용을 넣으려다가 오히려 수주 활동을 방해하는  우를 범하기 도 한다... 이 러한 지적또한 친절이 지적한 이 책의 세심함이 놀라웁다..

[프리젠테이션]의 기술적 , 심리적인 부분까지의 터치 및 프로패셔날한 프리젠터의 능수 능란한 건략적 간결 화법및 태도 또한

실무적인 경헙치나  수차례의 기본 프리젠테이션을 실행 해 보지 않고는 알수 없는 노하우 들이다...  아무리 책의 좋은 내용이 있더라도 실제 발표 현장에서는 - 특히나 회사의 명운이 걸린 수주전에선 - 경쟁사 보타  더 뛰어 나여 한다는 강압감에  ..얼마나 떨리고 긴장이 될 는지 상상이 갈 것 같다.    -일전에 일독한 적인 있는 [ 킬더 컴퍼니 ] 의 저자는 PR 업첵의 여전사 이다..

매번 다른 신선한 화법과 Topic 으로 졸리운 발제자나  회사 임원들을 일으켜 세워 집중도를 높였다는 그녀의 이야기 또한 시사 하는 바가 있다...

마지막으로 이책의 저자의 20년간의 노하우를 집대성한 수주의 기술 -내용 하나로도 상당이 폭넓은 연구과 실제 사례에 적용을 해볼 수 있지 않을까 생각이 들며,  큰 기업이 아닌 중소 기업이더라도 , 규모는 작지만 짜임새 있는 회사 운영과 향후  비지니스에서의  시스템적으로 프로페셔날한 도약을 기대 한다면  한 번쯤 이러한 세세한 지침서나  가이드 매뉴얼 북 ? 이라고 도 좋을 코치는 하나 정도는 레퍼런스로 가지고 있어야 하지 않을 까 싶다...  ( 중간 중간 필요한 단락에 해당하는 전술적 , 전략적인 부분만을 찾아서 보아도 도움이 되겠다.. ) ..

[에필로그] ; 여러 인문학서적도 많고,  원론적인 경제 , 경영학 서적도 시중에 많이 나오는 치열한 경쟁 시장이지만  비지니스 현장에서는 현장의 목소리및 실무자들의 직접 체험담및 진솔한 경헙을 풀어쓴 이야기들이 실제 업무 프로세스에서는 많은 도움이 되는 것이 사실이다.. 사실 이책을 일기 전까지 < 파워포인트> 의 폰트 지정이 다른 족으로 이메일 전송을 하면 내가 기대 하였던 폰트와 다르게 나오는 적이 있었는데  <폰트 저장> 을 같이 하여 file 저장을 하면 작성된 폰트가 유지 되어서 다시 자리 배열을 할 필요가 없게 된다...

2013/ 8 -  기업들의 활로를 찾기위한 방편으로도 제품력이나 기술력 못지 않게 일관 수주를 이뤄내는 전문가가 필요한 시대 라는 것을 공감 하는 책력거 였습니다..