[서평/ 더세일즈맨]

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

세일즈맨 , 혹은 영업사원 , 많이 주변 사회 생활에서 들어본 말들이다. 사실 공장에서 제품이 만들어지고 물류센터 유통 과정을 거쳐서 , 마케팅부의 광고가 올라가고 , 일선에서 뛰는 세일즈맨들의 노고에 덧 붙여져서 회사의 일정 매출이 달성 되어야 회사는 망하지 않고 성장 할 수 있다. 

판매 , 영업, - 업중에 따라 천차 만별 이고 고객 대응 방식에 따라서도 또한 세분화 된다.  일반적으로 생각하는 자동차 판매 영업 , 보험사의 보험 영업 부터 ,백화점의 방문 영업, 가가 호고 방문 하는 방문 판매, 다단계 , 그리고 TV 매체나 영상 매체로 홍보 판매 하는 홈쇼핑에 이르기 까지 기업활동에 중요한 부분을 차지 하는 것이 매출과 직결된 영업 활동이다. 

이글 주제에서는 이러한 세일즈맨 쉽에 대해서 다른다. 성공 적인 고객 응대 요령 부터 , 어떤 방식으로 세일즈를 해야 최상의 효과를 올리는 것인지 등 . 

어느 식당에는 이런 글이 있다 " 고객이 애기 하는 것은 모두 옳다"  그러하다. 고객이 그 가게의 매출을 올리고 회사의 제품을 구매 하여 직접 이윤을 발생 시키고, 직원 들의 월급을 줄 수 있으니까 ,, 

그러나 , 많은 사람들이 경험에 보았지만 고객이라고 해서 항 상 올바르지는 않고 블랙 컨슈머도 있게 마련이다.  이젠 SNS가 전세게에 몇 초면 전파 되는 시대엔  제품 오류 하나라도 단점으로 바로 아마존 댓글에 달리고 상품평에 달리기도 한다. 

고객의 말에 귀를 기울 이는 것은 옳다 하지만 리드 없이 일방적인 동의는 불가 하다. 제품에 대한 지식과 배경이 영업 사원이 충분이 숙지 하고 있다라면 얼마든지 대체 안과 좋은 방어안을 애기 해 줄 것이다. 

이는 결국 고객에서 경험치를 판매 한다라는 것이고 심리적인 안정을 가져와 구매력에 도화선을 당길 수 있는 좋은 혹은 탄탄한 스토리 텔링을 갖게 하는 것이다. 

인간에게는 욕망이라는 것이 있는가 ? 그렇다 누군가는 롤렉스를 차고 싶고 ,  보석도 반클리트 보석과 ㅡ 혹은 드비어스의 다이아 몬드로 목걸이를 갖추고 싶어 하는 여자가 있다. 남자들은 자동차와 그밖에 움직이는 것에 이끌린다면 , 영업 사원은 고객의 그런 심리적인 상태를 잘 읽어내는 사람이다. 

개별 적인 환경과 제품이 다를 지라도 자신만이 추구하는 합리성에 부합 한다면 고객은 지갑을 연다. 내가 생각 하는 가치보다 단 1 만 높으면 구매할 마음이 생긴다는 것이다. 

그것이 그 제품의 가치이고 그 가치를 이끄는 것이 영없 사원의 목표라고 한다면 , 고객의 눈높이에 맟춰 이야기 하고 ㅡ 흐름을 쫓아 가는 방식을 습득 하여야 한다. 느리게 가는 사람은 느리게 , 빠르게 가는 사람은 빠르게 응대할 필요가 있다. 

인간이기에 합리적이라고 생각 하고 이성적으로 판단 하라고 우리는 늘 교육 받았고 , 지식도 그렇게 쌓아 왔지만 막상 판단의 딜레마는 합리적인 무게점이 항성 감성적인 무게점의 하위에 있다라는 것이다.  막상 뚜겅을 열열어 보면 우리 인간들은 무엇을 결정 하고 무엇을 사던 혹은 사람과의 관계에서도 무언가를 결정 하지만 한편으로 후회가 따르기도 하는건 , 자신만의 맘속에 감춰놓은 또다른 욕망의 잣대가 늘 과부족을 저울 질 하기 때문 인지도 모른다.   결국 그런 개개인의 저마다 다른 소비 지향성이 있어야 세일즈가  이뤄지는 지도 모른다..  Written by E HAN