『초전설득』 설득의 심리학

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

생활하면서 의견이 대립될 때 설득이 필요하다. 우리 문화가 수직적인 문화이다 보니 설득보다는 수용의 측면이 강한 것 같다. 자신의 생각을 표현하는 것에 다소 두려움을 가지고 있는 면도 있다. 이렇게 다른 의견을 제시하는 것도 서로의 관계를 잘 맺어갈 수 있는 것이기에 설득 능력을 기르는 것이 중요하다고 생각한다. 그래서 이 책의 제목이 눈길을 끈다.

이 책의 저자 로버트 치알디니는 심리마케팅학과 명예교수로 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가다. 『설득의 심리학』으로 설득의 대부로 불리는 저자의 새로운 책이다. 새로운 설득의 원칙을 제시했다고 하기에 관심을 가지고 읽게 되었다.

이 책은 ‘초전 설득이란 무엇인가’, ‘초전 설득 상황을 설계하라’, ‘초전 설득을 어떻게 적용할 것인가’의 3PART로 나누어 초전설득이 무엇인지, 설득을 위한 유리한 순간이 언제인지, 어떻게 주의를 이끌어 낼 것인지, 설득을 통해 최고의 결과를 낼 수 있는 여섯 가지 변화의 길이 무엇이며 설득의 효과를 지속하는 법을 알려주며 지속적인 변화를 만들게 한다.

‘초전’이란 낱말이 낯설었다. 저자가 말하는 초전은 오프너의 의미이다. 오프너는 프레임, 앵커, 점화, 마인드셋, 첫인상 등의 의미와 비슷하다. 신뢰를 형성하기 전의 수많은 사전행동을 의미한다. 오프너는 상대에게 메시지를 전달하기 전에 먼저 운을 떼는 출발선으로 기존 장벽을 없애는 역할로 상대방의 굳게 닫힌 상대방의 마음을 활짝 열어서 설득하려는 사람의 메시지가 더욱 효과적으로 전달되는 것을 ‘초전설득’이라고 말한다.

우리는 보통 설득을 한다고 할 때 사람의 심리와 행동 패턴을 잘 살펴보는 것이 설득에 성공하는 방법이라고 말한다. 그런데 저자는 사람의 심리나 행동 패턴보다 더 중요한 것이 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이라 강조한다. 우리가 타인을 설득할 때 메시지를 받아들이도록 준비하는 시간을 주는 것인데 우리가 보통 고려하지 않는 부분이다. 그래서 저자가 ‘설득은 타이밍’이라고 강조하는 의미가 제목과 연결되어진다.

저자 로버트 치알디니는 최고의 결과를 내는 여섯 가지 초전 설득 원칙을 제시한다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이다. 상호성의 원칙은 누군가가 나에게 혜택을 베풀었다면 그 사람을 보답을 받을 자격이 있다는 뜻이며, 호감은 유사성과 칭찬으로 사람들이 나를 좋아하게 만들어 올바른 방향으로 인도해 줄 것이라는 느낌을 주는 것이다. 사회적 증거는 예상된 힘으로 자신과 비슷한 수준의 사람들이 믿고 느끼고 행동하게 하는 힘으로 타당성과 실현가능성이 있는 것을 의미한다. 존 레논의 이매진을 들으면서 “나 혼자만 이런 생각을 하는 건 아니예요.”라는 이상향을 제시하는 것을 예로 들 수 있다. 초전 설득 원칙의 권위는 의구점이 생겼다. 그런데 읽으면서 내가 생각했던 높은 지위의 힘으로 동의를 명령할 수 있는 것이 아니라 인정받은 전문성으로 동의를 유도하는 것을 의미한다. 신뢰성과도 비슷하다는 생각이 든다. 희귀성은 가치 있는 것을 잃어버리는 것에 대한 반감으로 제한을 두는 것이 가치를 상승시킴을 의미한다. 일관성은 의미 그 자체처럼 한 말, 선택한 입장, 실제의 행동 등이 하나의 관점으로 서로 연결되게 하는 것이다.

이 책은 두껍다. 그냥 쉽게 읽을 수 있는 책은 아니다. 그런데 깊이를 더해가며 읽어가다보니 나의 생활을 되돌아보게 한다. ‘나는 타인을 설득할 때 어떻게 하였는가?’, ‘저자처럼 설득의 여섯 가지 원칙을 지키려 노력하였는가?’, ‘어는 부분이 나에게 부족한가?’ 등 읽으며 다시 되돌아가고 되돌아가며 읽게 된다. 읽다보니 나와 대화하는 시간이 길어진다. 그렇지만 ‘설득’의 중요성을 알고 있는 사람이라면 이 책을 읽어보길 권한다. 다양한 우리 생활의 이야기를 제시하기에, 중간 중간 만화와 그림, 사진을 제시하며 책의 1/5정도의 주석이 책을 읽는데 도움이 된다. 특히 영업 분야의 직장인들이라면 시간 내어 깊게 읽어보길 권한다.

『야나두 영어회화』 동사 12패턴과 느낌동사로 영어 자신감 가지기

야나두 영어회화 - 느낌동사만 알면 야, 너두 할 수 있어! ㅣ 야나두 영어회화
원예나 지음 / 라곰 / 2019년 1월

세계화 시대! 해외여행의 기회가 많아진 시대!

난 자유여행을 선호하기에 외국에서 영어로 대화해야 하는 경우가 많다.

그런데 알고는 있지만 말을 하려 하면 입이 열리지 않는다.

머릿속으로는 영어문장을 만들고 있지만 말하기가 두렵다.

영어 두려움증이 있는 것이다.

“야, 나두 영어해.”라는 광고를 통해 잘 알고 있는 야나두 영어가 책으로 나오기에 곧바로 만나게 되었다. ‘말하지 않는 영어는 진짜 영어가 아니다.’라고 강력하게 주장하는 원예나 야나두 강사가 집필한 책이다. 왜 영어 공부를 해도 말하기 실력이 제자리인지 설명하는 부분에서 영어에 대한 두려움이 줄어들고 나를 따라하면 영어 말문이 트인다는 말에 자신감을 가지게 된다.

영어 말문트기를 통해 영어의 기초를 다지게 된다. be동사 6패턴으로 문장의 반을, 일반동사 6패턴을 통해 구체적인 말하기를 완성하게 된다. 매일 10분씩 하는 것이 중요하다는 말에 영어 12패턴을 자연스레 자꾸 떠올리게 된다.

말하기 센스를 더하는 12개의 느낌동사는 원어민의 느낌을 살려주는 필수 느낌동사 7개를 통해 ‘그리 어려운 것이 아닌데.’라는 생각을 가지게 한다. 학교 다니면서 배웠던 조동사를 느낌동사로 표현하니 오히려 영어표현을 할 때 어떤 동사를 써야하는지 분명해진다. 확장편의 느낌동사 5개까지 알게 되니 영어를 다양하게 표현할 수 있다는 자신감이 생긴다.

원어민처럼 자연스럽게 말하기 동사편에서는 한 가지 표현이 다양해지는 동사 get, have, take로 영어로 말할 때 어떤 동사를 선택해야 하는지 고민하며 말문이 막히는 것을 이제 벗어날 수 있다는 생각이 든다.

원어민처럼 자연스럽게 말하기 시제편에서는 다양한 느낌 차이를 표현하게 하는 시제의 중요성을 다시 이해하게 된다.

내용을 이해하기 쉽게 설명하고 연습하게 해주도록 구성되어 있기에 아이와 함께 읽어가며 연습을 한다. 부록으로 함께 온 ‘필수 느낌동사 7 트레이닝 북’는 책 한 권의 요약으로 수시로 부족한 부분을 확인할 수 있고, ‘야나두 스터디 플레이너’는 영어공부를 계획적으로 하는데 도움을 준다.

영어 초보자, 나처럼 영어에 대한 두려움이 있는 사람, 영어를 좀더 잘해보고 싶은 사람들에게 쉽게 이해하며 영어 자신감을 가질 수 있게 하는 책이다.

『하루 사용 설명서』 하루하루 내 삶을 사랑하는 방법

하루사용설명서 - 내 삶을 사랑하는 365가지 방법
김홍신 지음 / 해냄 / 2019년 1월

김홍신 작가의 신간이다.

‘하루 사용 설명서’라는 제목이 주는 의미가 궁금해져 읽게 된 책이다.

삶을 사랑하는 365가지 방법을 담았다고 한다.

하루를 잘 보내면 1년을 풍요롭게 보낼 수 있다는 저자의 생각을 담았다고 한다.

인생을 살다보면 기쁘고 행복한 일도 있지만 걱정과 갈등도 따르게 마련이다.

수많은 생각 속에서 선택을 하게 되고 그 선택에 책임을 지게 되면서 더 많은 생각을 하게 된다. 김홍신 작가는 이런 생각들을 메모하라고 제자들에게 권유했던 기억을 떠올리며 매일매일 함축적인 의미를 담아 공감할 수 있는 짧은 글을 써보았고 365일 하루도 빼놓지 않고 쓴 것을 책으로 내게 되었다고 한다. 김홍신 작가는 내 생각의 함정, 내 마음의 함정 속에서 스스로 걸어 나와 자유로운 사람이 되기를 바라는 저자의 마음을 담고 있다고 말한다. 이 책은 월별의 의미를 담은 12개의 주제를 정하고 매일 매일 저자의 생각을 담은 365개의 글을 담고 있다. 그래서 내 삶을 사랑하는 365가지 방법이라고 표현한 것 같다.

작가는 1월을 기쁘게 불러보는 날들이라고 표현하였다. 버킷리스트, 길흉화복의 이치, 비교하지 말자, 늘 고마운 마음, 먼 곳까지 가는 법 등의 글을 통해 새해를 계획하고 준비하는 작가의 마음을 엿볼 수 있었다. 그러면서 나의 새해 마음다짐을 되새겨보며 희망찬 새해의 각오를 새롭게 하게 되었다. 욕심이 많은 1월인데 올 해는 욕심을 덜어내는 1월이 되었다.

책장을 넘기면서 한 번에 읽기보다는 내가 보낸 오늘과 작가의 오늘을 만나보는 것도 좋겠다는 생각이 들었다. 때로는 내일을 미리 만나보기도 한다. 그러면서 남의 시선에 엮인 삶보다는 내 삶의 모든 것들을 나의 것으로 자연스럽게 받아들이는 삶의 소중함을 생각하고 실천하려 노력하게 된다. 작가의 글을 통해 나의 실수도 내 삶에서는 소중한 것이고, 나의 노력을 긍정적으로 바라보고 칭찬해 주고, 개구리처럼 더 멀리 가기 위해 움츠리는 시간도 필요함을 스스로에게 자꾸 되뇌며, 나에게 다가오는 모든 것이 내 삶의 성장이며 행복이란 생각을 하게 된다. 좋은 것만을 추구하는 행복보다는 어려움도 내 행복의 한 자락이기에 오롯이 잘 챙겨가는 삶을 살아야겠다는 생각을 하게 된다.

『노르웨이처럼 투자하라』 장기와 분산투자의 모범사례

노르웨이처럼 투자하라 - 꾸준히, 조금씩, 착하게, 세계 최고의 부를 이룬 북유럽 투자의 롤모델
클레멘스 봄스도르프 지음, 김세나 옮김 / 미래의창 / 2019년 2월

지난 여름 북유럽을 여행하면서 새롭게 알게 된 나라가 노르웨이였다. 빼어난 자연환경과 그로인한 관광수입 만으로 복지국가가 되기가 어렵다는 생각에 가이드를 통해 알게 된 것이 노르웨이는 석유 생산국이기에 가능하다는 것이었다. 그런데 이 책을 통해 알게 된 것이 노르웨이는 석유 생산으로 인한 수업보다 정책가들의 마인드가 지금의 복지국가를 만들게 되었다는 것을 알게 되었다. 저자는 이런 의미에서 노르웨이의 투자 방법을 통해 독자가 바른 투자를 할 수 있는 방법을 알려주고 싶었다고 생각한다. 나도 그런 의미에서 이 책을 읽게 되었다.

책장을 덮을 때쯤 책표지의 “꾸준히, 조금씩, 착하게”라는 말의 의미를 이해하게 되면서 투자는 장기적으로, 매월 일정액을, 올바른 이념을 지닌 회사의 주식이나 국가나 기업의 채권에 투자해야 함을 알게 된다.

이 책은 투자자들이 노르웨이를 왜 보아야 하는지, 금융위기에서도 패닉대신 성공을 거든 노르웨이 사례를 통해 전략적인 자산 투자를 통해 지속적으로 자산을 증식할 기회를 가질 수 있다는 점, 노르웨이 오일펀드에 대한 간략한 설명과 펀드 구성이 어떻게 이루어져 있고 발전시켜 왔는지, 오일펀드에서 주식과 채권, 부동산이 어떠한 역할을 하고 몇 년에 걸쳐 수익률에 어떠한 영향을 끼쳐왔는지, 오일펀드 투자 전략의 주요 기준들을 개인 추자자의 시각에서 어떻게 접근해야 하는지 여덟 가지 단계를 제시하고, 성공을 보장하는 노르웨이의 투자방식을 왜 소수의 개인 투자자들만 따라하고 있는지 심리적인 부분을 총 8장으로 나누어 다루고 있다.

이 책을 읽으면서 자연이 준 선물을 다시 재투자로 연결시킨 점, 그리고 수익을 올리면서도 가치를 추구한다는 점이 인상적이었다. 비윤리적인 기업을 투자 대상에서 제외시킬 수 있는 정책의 지속적인 일관된 가치는 우리 정부나 투자자들이 정말 본받아야 할 점이라 생각되었다. 그러면서도 수익률이 결국 국민들에게 돌아간다는 점, 그래서 나라와 미래를 생각하는 합리적이고 이성적인 생각들이 노르웨이 사람들이 복지국가를 이어나가는 밑바탕이 됨을 알게 되었다. 해외에 투자하여 환율을 방어하는 점, 다양한 분야로 분산투자하여 큰 수익률보다 지속적인 수익률을 지향한다는 점 등을 기본원칙으로 정하여 운영한다는 점은 나에게도 투자의 방향을 하는데 도움을 준다. 투자에는 노력과 시간, 그리고 가치에 대한 신념도 고려대상임을 깨닫게 되었다. 투자의 롤모델을 만나게 하는 책이다.

『꼭두랑 꽃상여랑』 조상들의 상례

꼭두랑 꽃상여랑 ㅣ 풀빛 그림 아이 70
김춘옥 지음, 이수진 그림 / 풀빛 / 2019년 1월

“꽃상여가 뭐예요?”

“꽃으로 꾸민 상여야. 상여는 죽은 사람을 무덤까지 운반하는 가마를 말해.”

“드라마에 나오는 여자들이 타던 것 같은 거예요?”

“응. 그런데 상여는 죽은 사람만 타는 거야.”

제목을 보고 낯선 단어에 대한 질문으로 그림책 읽기를 시작한다.

책장을 넘기면 면지에 분홍색 살구나무 꽃잎이 날린다.

처음으로 꽃을 피우는 살구나무 꽃가지를 꺾으려는 남자아이를 막은 연분홍 옷을 입은 여자아이가 등장한다. 명화다. 명화는 매일 살구나무를 찾아가 자신의 이야기를 재잘재잘 펼쳐 놓는다. 살구나무는 명화 이야기를 들으며 사계절을 보낸다. 명화는 꽃을 활짝 피운 날 가마를 타고 훌쩍 떠난다. 명화가 떠나고 전쟁이 일어나 살구나무도 한쪽 가지를 잃고 세월이 많이 흘러 더 이상 살구 열매도 맺지 못한다. 그럴수록 떠난 명화가 그리워진다.

어느 날 누군가 언덕배기를 올라와 살구나무를 내려다본다. 명화를 닮았다. 명화의 딸이 살구나무를 명화에게 데리고 간다. 명화는 눈을 감고 살구나무를 어루만지더니 스르르 눈을 감는다. 명화의 딸은 살구나무를 깎아 ‘동자 꼭두’를 만든다. 어머니 가시는 길을 즐겁게 해 달라고 부탁하면서. 이어서 어머니 길을 잃지 않도록 잘 안내하라는 선비 꼭두를, 뭐든 척척 해낼 것 같은 시종 꼭두도 만든다.

새벽녘 명화조카가 명화 혼례복을 들고 지붕에 올라가 북쪽을 향해 옷을 흔들면 명화 이름을 외친다. 하늘나라로 가게 됨을 알리는 것이다. 담장 밑에 저승사자에게 좋은 곳으로 모셔 달라고 사잣밥을 올리고, 조문객들이 활짝 웃고 있는 명화 사진 앞에서 절을 한다. 헤어지는 인사다.

명화가 살던 집을 떠나는 날 꽃으로 장식한 상여에 실린다. 그리고 상여꾼들의 소리를 들으며 무덤으로 향한다. 죽은 명화가 머물 곳이다. 땅 속에 묻힌 명화는 봉긋한 지붕이 있는 무덤이 만들어졌고 어디선가 살구나무 꽃향기가 실려 온다.

이 그림책은 지금은 잊혀져가는 우리 조상들의 상례의 절차를 이해하고 쉽게 설명하는 그림책이다. 삶의 이 세상에서 죽음의 저세상으로 가는 조상들의 모습을 담고 있는 그림책이다.

책장을 덮을 즈음, 아이가 질문한다.

“근데 왜 살구나무로 꼭두를 만들어요?”

“글쎄, 엄마도 모르는데. 한 번 찾아보자.”

살구나무는 마을 주변에 심어 살구 열매를 얻을 수 있고, 꽃이 먼저 피어 향기롭고 아름다움을 주며, 귀신을 쫓는다는 속설도 가지고 있다고 한다. 아마도 마을 주변에서 구하기 쉽고 저승 가는 가마에 귀신을 쫓기 위해 살구나무로 조각을 했던 것 같다는 이야기를 하면서 그림책 읽기를 마무리 지었다. 엄마도 그림책을 보면서 더 배우게 된다.

엄마인 나도 상여를 보지 못했기에 설명하기가 쉽지 않았다. 우리나라 전통문화가 많이 사라지는 것이 안타깝기에 이 그림책이 의미 있게 다가왔다.