『초전설득』 설득의 심리학

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

생활하면서 의견이 대립될 때 설득이 필요하다. 우리 문화가 수직적인 문화이다 보니 설득보다는 수용의 측면이 강한 것 같다. 자신의 생각을 표현하는 것에 다소 두려움을 가지고 있는 면도 있다. 이렇게 다른 의견을 제시하는 것도 서로의 관계를 잘 맺어갈 수 있는 것이기에 설득 능력을 기르는 것이 중요하다고 생각한다. 그래서 이 책의 제목이 눈길을 끈다.

이 책의 저자 로버트 치알디니는 심리마케팅학과 명예교수로 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가다. 『설득의 심리학』으로 설득의 대부로 불리는 저자의 새로운 책이다. 새로운 설득의 원칙을 제시했다고 하기에 관심을 가지고 읽게 되었다.

이 책은 ‘초전 설득이란 무엇인가’, ‘초전 설득 상황을 설계하라’, ‘초전 설득을 어떻게 적용할 것인가’의 3PART로 나누어 초전설득이 무엇인지, 설득을 위한 유리한 순간이 언제인지, 어떻게 주의를 이끌어 낼 것인지, 설득을 통해 최고의 결과를 낼 수 있는 여섯 가지 변화의 길이 무엇이며 설득의 효과를 지속하는 법을 알려주며 지속적인 변화를 만들게 한다.

‘초전’이란 낱말이 낯설었다. 저자가 말하는 초전은 오프너의 의미이다. 오프너는 프레임, 앵커, 점화, 마인드셋, 첫인상 등의 의미와 비슷하다. 신뢰를 형성하기 전의 수많은 사전행동을 의미한다. 오프너는 상대에게 메시지를 전달하기 전에 먼저 운을 떼는 출발선으로 기존 장벽을 없애는 역할로 상대방의 굳게 닫힌 상대방의 마음을 활짝 열어서 설득하려는 사람의 메시지가 더욱 효과적으로 전달되는 것을 ‘초전설득’이라고 말한다.

우리는 보통 설득을 한다고 할 때 사람의 심리와 행동 패턴을 잘 살펴보는 것이 설득에 성공하는 방법이라고 말한다. 그런데 저자는 사람의 심리나 행동 패턴보다 더 중요한 것이 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이라 강조한다. 우리가 타인을 설득할 때 메시지를 받아들이도록 준비하는 시간을 주는 것인데 우리가 보통 고려하지 않는 부분이다. 그래서 저자가 ‘설득은 타이밍’이라고 강조하는 의미가 제목과 연결되어진다.

저자 로버트 치알디니는 최고의 결과를 내는 여섯 가지 초전 설득 원칙을 제시한다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이다. 상호성의 원칙은 누군가가 나에게 혜택을 베풀었다면 그 사람을 보답을 받을 자격이 있다는 뜻이며, 호감은 유사성과 칭찬으로 사람들이 나를 좋아하게 만들어 올바른 방향으로 인도해 줄 것이라는 느낌을 주는 것이다. 사회적 증거는 예상된 힘으로 자신과 비슷한 수준의 사람들이 믿고 느끼고 행동하게 하는 힘으로 타당성과 실현가능성이 있는 것을 의미한다. 존 레논의 이매진을 들으면서 “나 혼자만 이런 생각을 하는 건 아니예요.”라는 이상향을 제시하는 것을 예로 들 수 있다. 초전 설득 원칙의 권위는 의구점이 생겼다. 그런데 읽으면서 내가 생각했던 높은 지위의 힘으로 동의를 명령할 수 있는 것이 아니라 인정받은 전문성으로 동의를 유도하는 것을 의미한다. 신뢰성과도 비슷하다는 생각이 든다. 희귀성은 가치 있는 것을 잃어버리는 것에 대한 반감으로 제한을 두는 것이 가치를 상승시킴을 의미한다. 일관성은 의미 그 자체처럼 한 말, 선택한 입장, 실제의 행동 등이 하나의 관점으로 서로 연결되게 하는 것이다.

이 책은 두껍다. 그냥 쉽게 읽을 수 있는 책은 아니다. 그런데 깊이를 더해가며 읽어가다보니 나의 생활을 되돌아보게 한다. ‘나는 타인을 설득할 때 어떻게 하였는가?’, ‘저자처럼 설득의 여섯 가지 원칙을 지키려 노력하였는가?’, ‘어는 부분이 나에게 부족한가?’ 등 읽으며 다시 되돌아가고 되돌아가며 읽게 된다. 읽다보니 나와 대화하는 시간이 길어진다. 그렇지만 ‘설득’의 중요성을 알고 있는 사람이라면 이 책을 읽어보길 권한다. 다양한 우리 생활의 이야기를 제시하기에, 중간 중간 만화와 그림, 사진을 제시하며 책의 1/5정도의 주석이 책을 읽는데 도움이 된다. 특히 영업 분야의 직장인들이라면 시간 내어 깊게 읽어보길 권한다.