일본식 마케팅 전략

성장하는 회사는 이유가 있다
이시하라 아키라 지음, 노은주 옮김 / 메가트렌드(문이당) / 2008년 1월

이 책은 일본 최고의 경영 컨설턴트가 성공을 위한 마케팅 비법을 알려 준다.

성장하는 회사는 무엇이 다른 것일까?

저자의 직업 특성상 다양한 분야의 회사를 접하면서 “돈을 버는 시스템”, 즉 “마케팅”을 제대로 응용하여 성공할 수 있다는 확신을 얻었다. 그것은 업종과 무관하며 어느 분야든지 가능하다는 것을 강조했다.

마케팅에 관한 성공 전략은 거저 얻어지는 것이 아니다. 늘 안테나를 세우고 있어야 한다. 사람들이 무엇에 움직이고 어떤 일에 집중하는지 알기 위해서 끊임없이 노력하기 때문에 발전할 수 있는 것이다. 그가 알려준 실천 노하우 두 가지를 소개하면 다음과 같다.

“ 사람들이 모여 있는 곳에는 반드시 얼굴을 내민다.”

“ 사람들이 줄을 서 있으면 나도 줄을 선다.”

이것은 막연하게 성공 방식을 모방하기 위한 것이 아니다. 그보다 더 구체적이며 적극적으로 사람들의 구매 심리를 파악할 수 있게 해준다. 물건을 팔 때는 당연히 좋은 물건을 팔아야겠지만 물건 자체의 우수성보다 이미지가 더 중요하다. 사람들의 마음을 움직이는 동기는 객관적인 정보에 의한 우수성이 아닌 감각에 따른 이미지에 좌우되는 경우가 많다.

그의 지적처럼 요즘의 소비 추세는 점점 좌뇌 소비에서 우뇌 소비로 옮겨 가고 있다.

그렇다면 마케팅 전략 또한 우뇌를 자극할 만한 아이디어를 창출할 필요가 있는 것이다.

성장하는 회사는 우뇌를 활용하는 개성 있고 유연한 조직이다. 성공을 향하여 빠르게 전환할 수 있는 능력이 있다. 잘되는 이유는 회사의 목표 내지 초점이 성공에 맞추어져 있기 때문이다.

성공하기를 바라면서 성공을 위한 시스템을 갖추지 못한다면 그 회사의 미래는 불투명할 수 밖에 없다. 책 속에는 구체적인 성공 사례들이 나와 있다. 그러므로 이들 시스템을 이해하고 그것을 자신의 일에 잘 응용하는 것이 중요하다.

경제 사회에서 모든 사업은 ‘물건을 파는 일’이라고 할 수 있다. 파는 사람이 사는 사람에게 그 물건을 이미지화 하도록 만들어야 한다. 또한 적극적으로 구매자를 선택할 수 있어야 한다. 고객이 찾아주기만을 기다렸다가는 절대로 성공하기 힘들다.

이시하라 식 필승 마케팅 비결에 의하면 고객에는 3종류가 있다. 가망 고객과 구매 고객, 그리고 고객이다. ‘가망 고객’이란 상품에 관심을 보이지만 아직 구매하지 않은 미래의 고객을 말한다. 그리고 한 번이라도 구매한 경험이 있는 사람이 ‘구매 고객’이다. 마지막으로 항상 구매하는 그 회사의 팬과 같은 존재를 ‘고객’이라고 한다. 따라서 ‘마케팅’이란 가망 고객을 구매 고객으로, 구매 고객을 고객으로 바꾸는 시스템이다. 여기서 중요한 것은 ‘가망 고객에 대한 후속 조치’라는 개념이다. 고객을 명확하게 구분하여 접근하는 방식은 매우 효율적이며 그 효과가 크다. 판매자와 구매자 간에 신뢰 구축은 필수 요소다. 서로가 원하는 것을 얻기 위해서는 고객에게 먼저 다가서는 회사가 유리하다.

저자가 알려준 마케팅 비법을 활용하기 위해서는 직접 체험하는 길뿐이다. 저자 자신처럼 항상 마케팅을 위한 안테나를 세우고 있어야 한다. 병법서를 통달했다고 해서 백전백승할 수 있는 것은 아니다. 직접 전쟁터에 나가봐야 이길 수 있는 전략을 세울 수 있다.

치열한 경쟁 사회에서 살아 남는 길은 고유의 마케팅 전략이란 것을 알려주는 책이었다.

아쉽게도 실제 경영자가 아니라서 그런지, 책에서 소개된 “ 잠든 아이는 깨우지 않는다.”는 이론은 조금 납득하기 힘들었다. <토끼와 거북이>에서 잠든 토끼를 깨우지 않고 이긴 거북이가 되자는 것인데 그것이 저자의 핵심인지도 모르겠다. 남들보다 앞서는 것이 목적이라면 그의 말이 옳을 것이다.