결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

《결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀》은 조이 챈스의 책이에요.

조이 챈스 Zoe Chance, 이름 자체가 '기회'라니 굉장히 멋진 것 같아요. 하버드대학교에서 마케팅 박사 학위를 받은 조이는 박사 후 과정 연구자로 지낼 때 '건강에 대한 사회적 영향력'이라는 주제의 강연 요청을 받았고, 이것을 인연으로 구글의 새로운 급식 정책을 마련하는 데 자문가로서 참여했고 성공을 거뒀다고 하네요. 이후 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류하여 영향력의 과학과 실천 방법에 대한 지식과 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항과 거절을 다루는 법 등을 망라해 MBA 과정에서 강의를 시작했는데, '영향력 및 설득 숙련 과정'은 예일대학교에서 가장 인기 있는 강좌로 선정되었대요.

이 책은 예일대 최고 인기 강의에서 다루는 영향력의 규칙과 비밀이 담겨 있어요.

저자는 여러 해에 걸쳐 학생들을 가르치면서 하나의 사실을 깨달았는데, 그건 바로 이 책에서 다루는 내용들을 붙들고 고민해 본다면 크든 작든 삶을 변화시킬 기회를 얻게 된다는 거예요. 더 유리한 거래를 위한 협상이든, 자신과 관련된 누군가에게 예상치 못한 호의와 기회가 되든, 아니면 자신의 가족이나 지역사회, 전 세계에 걸쳐 뜻깊은 변화를 불러오든 간에 영향력은 그 사람의 초능력이라는 거예요. 어쩐지 초능력은 평범한 나와는 무관하게 느껴지지만 여기에 나오는 영향력의 심리학을 이해하게 된다면 외국어를 배우듯이 영향력과 설득력을 익히고 강화할 수 있다고 하네요. 하지만 새로 배운 언어가 완전히 내 것이 되려면 습관으로 자리잡아야 하듯이 처음에는 상당히 의식적으로 노력해야만 해요.

우리가 할 일은 자신의 삶을 바꿔 줄 작은 것 하나를 찾는 거예요. 먼저 스스로 질문해야 돼요. "진짜 원하는 게 뭐야?" 자신이 원하는 게 뭔지를 알고 있다면, 그 다음은 "확실해?"라고 묻는 거죠. 종종 열정적인 사람들이 자기가 원하는 것을 얻고나서 그것이 진정으로 열망했던 것이 아니란 걸 뒤늦게 알아차리는 경우가 있대요. 아직 본인이 원하는 것을 얻어본 경험이 없다면 스스로 원하던 것을 확신하기 어렵기 때문에 제대로 확신하려면 일단 실험하고 경험해봐야 해요. 책에 나온 '아니오' 챌린지, '그냥 부탁하세요' 챌린지, 자신감을 높이는 언어 사용과 본연의 음역대 찾기, '비거 앤 베터' 게임, 실생활 속의 프레이밍, 공감 챌린지, 마법의 질문과 점잖은 초식공룡, 어둠의 마법 방어술 등등 재미난 이름이 붙은 여러 도구들을 활용할 수 있는 기회가 생긴 거예요. 이 놀라운 기회를 놓치는 건 엄청난 실수예요. 혹시나 영향력의 전략이나 전술이 남을 조종하는 교활하고 강압적인 수단이라고 여긴다면 오해예요. 영향력이 작동하는 방식을 잘못 이해하고 있는 거죠. 최대한 영향력이 있는 존재가 되려는 자신을 가로막는 건 본인이에요. 영향력은 탁월한 힘이자 행복과 성공에 이르는 길이라는 것, 그러니 스스로 그 힘을 연결하고 강화시키면 돼요. 좋은 영향력이 널리 퍼질 수 있도록.

"그냥 부탁하세요 Just ask."

완전한 깨달음은 실천에서 나온다. 어떻게 부탁할지 확실히 모르겠다면

그냥 다른 사람에게 진지하게 부탁하라. 사람들에게 영향력을 미치는 방법을 물으면

사람들은 대체로 이 방법을 알려 줄 것이다. 정말 간단하고도 놀라운 기술이다. (97p)