꼭 안 사셔도 괜찮아요

꼭 안 사셔도 괜찮아요
박현정 지음 / 미래와사람 / 2021년 4월

<꼭 안 사셔도 괜찮아요>는 "백전불패 돈키호테 세일즈 비법서"라고 해요.

여기서 문득, 돈키호테의 등장이 의아할 거예요. 우리가 알고 있는 돈키호테는 물불 가리지 않고 달려드는 무모한 스타일을 일컫는 말이니 전략적인 세일즈와는 영 거리가 멀게 느껴지거든요. 저자가 돈키호테를 언급한 이유는 무모함이 아닌 열정과 용기라는 마음 자세를 강조한 거예요. 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하고 준비한 뒤에 돈키호테처럼 밀어붙일 수 있다면 승리할 수 있다는 거죠.

과연 성공적인 세일즈 기술이란 무엇일까요.

이 책에는 크게 네 가지로 나누어 구체적인 사례를 통해 설명해주고 있어요.

고객의 속마음 발굴하는 법, 느슨하지만 빈틈없이 고객의 욕망을 자극하는 기술, 고객의 재방문을 유도하는 편안하고 매력적인 연출법, 나도 고객도 미소 짓는 우아한 세일즈 기술이 나와 있어요. 사실 고객의 입장에서 생각해보면 고객의 심리를 이해하는 것이 전혀 어렵지 않은 것 같아요. 제가 매장에서 가장 많이 하는 말이 "그냥 좀 보려고요."인데, 이건 구매 여부와 상관없이 혼자 보고 싶다는 의미거든요. 단순히 구경하는 게 아니라 구입 의지를 가지고 매장을 가는 경우라면 방해받지 않고 혼자 둘러봐야 빠르게 구매 결정을 하게 되는 것 같아요. 저자는 세일즈와 영업을 낚시에 비유하면서, 그냥 좀 보겠다는 고객에게는 느슨하게 낚시줄을 풀어주듯이 혼자 둘러볼 수 있는 시간을 존중해줘야 두 번째 기회를 만들 수 있다고 이야기하네요. 고객이 지금 당장 사지 않아도 편안함을 느끼면 다시 찾아올 가능성이 커지고, 그때는 구매로 이어질 가능성이 크다는 거죠.

백화점 명품관 직원들이 VIP를 대하는 방식을 보면, 편안한 분위기에서 고객의 니즈를 기반으로 먼저 제안을 한다고 해요. 이런 제안은 고객 스스로 VIP라고 느끼게 해주기 때문에 구매 확률이 올라간다고 하네요. 프로와 아마추어의 차이는 고객이 시키기 전에 먼저 제안한다는 거예요. 고객의 단서를 정확하게 찾는 방법은 고객을 짝사랑하는 것인데, 이는 고객에게 그만큼 집중하라는 의미예요. 진짜 고수는 더 많은 정보를 얻기 위해 질문을 쏟아내기 전에 상대의 마음부터 여는 노력을 한다고 해요. 처음부터 말을 많이 하지 말고, 먼저 고객의 이야기를 귀담아듣는 것이 좋아요. 경청하는 자세로 임하면 고객은 자신의 속마음을 드러내기가 편해져요. 

그다음으로 고객의 마음을 얻을 수 있는 다양한 방법들이 나와 있는데, 이러한 기술들은 세일즈뿐만이 아니라 사회생활에서도 필요한 처세술로 활용하면 좋을 것 같아요.

저자가 왜 돈키호테를 강조했는지 알 것 같아요. 뛰어난 전술과 무기도 중요하지만 기본은 마음을 갖추는 일인 것 같아요. 고객을 향한 미소와 친절이 진짜 무기가 되려면 진심이 담겨 있어야 해요. 고객에게 프로로서 인정받고 존중받고 싶다면 나부터 고객에게 신뢰를 주고 있는지 확인하고 노력해야 해요. 고객을 응대하면서 본인 마음과 같지 않게 '척'을 하는 건 역효과가 날 수 있어요. 가장 좋은 방법은 동료들과 서로 주고받는 피드백을 즐기며 성장의 기회로 삼는 거예요.

일을 행복하게 하는 방법이나 좋은 세일즈를 하는 방법은 결국 내 생각과 마음에 달려 있다고 볼 수 있어요. 스스로 자신의 일을 재정의하고, 지금 그대로의 자신을 존중하고 사랑해줄 수 있어야 모든 에너지를 끌어모아 성장하고 성공할 수 있다는 걸 배웠네요.