설득의 심리학 2 (리커버 에디션)

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

『설득의 심리학』3부작 중 두번째 책입니다.

1권에서는 설득의 심리가 무엇인지를 그 근본적인 메커니즘을 과학적으로 살펴봤다면,

2권은 실전을 위한 설득의 비밀을 알려줍니다.

저자는 '설득'이라는 주제로 오랫동안 연구한 전문가로서 이렇게 말합니다.

"설득은 기술이 아닌 과학이다" 

이 표현에 대해 '기술'이라는 단어를 '재능'으로 바꾸면 이해하기 더 쉬울 것 같습니다.

누구나 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다는 뜻입니다.

이 책의 원래 목적은 설득의 비밀을 과학적 근거를 통해 보여주는 것입니다만 독자의 입장에서는 설득의 고수가 되는 것이라 하겠습니다.

Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 !!!

잠깐!

설득의 비밀, 그 원칙을 배우기 전에 알아둬야 할 게 있습니다.

그건 바로 "설득은 윤리적으로 타당해야 한다"는 것입니다.

누구나 이 책을 통해서 설득의 고수가 될 수 있기 때문에 부디 그 설득의 힘을 바르게 사용하길 당부하는 것입니다.

설득은 마음을 움직이는 과학입니다.

마음은 다양한 이유로 움직이는데, 가장 이상적인 건 '진심'입니다.

그러니까 이 책은 그 진심을 제대로 전달할 수 있는 효과적인 '설득도구상자'라고 할 수 있습니다.

이런 도구를 윤리적이지 못한 방식으로 사용한다면 치명적인 무기가 될 수 있습니다. 사기꾼의 최후는 몰락이며, 최후의 승자는 정직한 사람이라고 생각합니다. 워낙 독보적인 설득도구상자라서 그 내용물을 함부로 보여줄 수는 없고 직접 읽어보기를 바랍니다.

대신 한 가지 흥미로운 조언을 하자면 설득의 키워드 '문화'을 탐구하라는 것입니다.

글로벌 시대에 성공적인 커뮤니케이션을 원한다면 문화적인 이해가 매우 중요합니다. 저자는 글로벌 설득력은 문화에서 나온다고 강조합니다.

한상필과 샤론 샤비트의 연구팀이 설득과 관련된 문화적인 차이가 마케팅 환경에서 무엇을 의미하는지 조사했습니다.

연구팀의 가설은 에어컨이나 치약처럼 일반적으로 다른 사람들과 같이 쓰는 제품의 경우는 집단주의 문화에서 집단 구성원들에게 혜택이 돌아가는 광고가 소비자 자신의 혜택에만 초점을 맞춘 광고보다 설득력이 더 강할 거라고 예상했습니다.

그래서 다양한 제품에 대해 두 가지 버전의 광고를 만들었습니다. 한 버전은 개인주의적인 성향이 강했고 다른 버전은 집단주의적인 성향이 강했습니다. 예를 들어 한 브랜드의 껌 광고에서, 하나는 "당신의 입 안이 상쾌해지는 기분을 즐기세요."라는 소비자 자신에게만 영향을 미치는 메시지였고, 다른 하나는 입 안이 상쾌해지는 경험을 나눠보세요."라는 집단주의적인 버전이었습니다.

결과적으로 한국 참가자들은 개인주의적인 광고보다 집단주의적인 광고에 더 많이 설득됐고, 미국 참가자들은 반대의 경향을 나타냈습니다.

『설득의 심리학』은 인간의 심리에 대한 연구가 실질적으로 얼마나 우리의 삶에 유용한지를 보여주는 증거입니다. 인간에 대한 이해를 바탕으로 모두가 더불어 함께 잘사는 방법을 찾는다면 그보다 더 멋진 일은 없을 것 같습니다.