설득의 심리학 1 (리커버 에디션)

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

로버트 치알디니의 『설득의 심리학』3부작이 올해 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션으로 나왔습니다.

1권이 꽤 두꺼워진 것 같습니다.

알고보니 이 책은 지나온 세월 만큼 개정5판을 거치면서 새로운 지식들을 적극 방영했다고 합니다.

기본적으로 이 책은 과학적 연구에 근거를 둔 정식 심리학 실험의 결론들을 제시합니다.

그래서 매번 개정판이 나올 때마다 전체적인 연구 자료의 업데이트뿐 아니라 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황과 비교문화적인 사회연구도 반영하면서,

이전 책을 읽은 독자들의 경험담까지 추가했다고 합니다. 특히 각 장에 소개된 '독자의 편지'는 우리가 일상에서 얼마나 쉽게 설득당하고 속는지를 잘 보여주는 사례입니다.

우리가 『설득의 심리학』을 읽어야 하는 이유는 간단합니다.

설득의 무기로 부당이득을 취하는 놈들에게 당하지 않기 위해서... 피해자가 되지 말자!

더 나아가, 설득의 달인이 되기 위해서.

수많은 실험 연구 과정을 통해 저자가 내린 결론은 다음과 같습니다.

설득의 달인들이 상대로부터 '네'라는 응답을 끌어내는 전략은 수천 가지에 이르지만,

대부분의 전략은 여섯 가지 심리 원칙의 지배를 받습니다.

① 상호성의 원칙

② 일관성의 원칙

③ 사회적 증거의 원칙

④ 호감의 원칙

⑤ 권위의 원칙

⑥ 희소성의 원칙

각각의 심리 원칙마다 연구 자료를 제시하면서 설득의 메커니즘을 설명합니다. '독자의 편지'는 실제 사례를 보여주는 내용이라서 더욱 실감나게 이해를 돕습니다.

그리고 가장 중요한 부분은 <생각해보기 & 깊이 생각하기>에 나옵니다. 설득의 원칙들을 제대로 이해하려면, 설명된 내용을 그대로 받아들이는 게 아니라 스스로 생각해보는 시간이 필요합니다.

 ▶ 깊이 생각하기  (252p)

 당신이 텔레비전 프로그램 연출자로서 십대 자살 예방을 위한 공익 프로그램을 제작한다고 가정해보자.

이전 프로그램들이 본래 의도와 달리 사회적 증거의 원칙으로 오히려 십대의 자살을 부추기는 결과를 불러왔다면,

같은 원칙을 이용해 십대의 자살을 억제하는 프로그램을 제작하려면 어떻게 해야 할까?

어떤 인물들을 인터뷰해야 할까?

고민에 빠진 십대를 인터뷰 대상에 포함시켜도 될까?

그렇다면 그들에게 어떤 질문을 해야 할까?        

복잡한 현대 사회에서 모든 일을 심사숙고한 뒤에 결정하기란 쉽지 않습니다. 따라서 의사 결정의 지름길 시스템을 선택하는 사람이 늘어날 것이고, 이를 악용하여 부당이득을 취하는 사람도 늘어날 것입니다. 더 강력해진 공격에 우리는 어떻게 대처해야 할까요?

자신의 경험법칙을 작동시켜서 누군가 부당이득을 취하려 할 때마다 적극적으로 대처하며 보복해야 하며, 귀중한 지름길 원칙을 사수해야 한다는 것이 저자의 조언입니다.

누구의 말마따다 '공격이 최선의 방어'라는 점에서 설득의 달인이 되어야 하는 이유입니다.