승리로 이끄는 것이 아닌 목표를 달성하는 협상의 힘

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

1/6~1/13 

 베스트셀러 리스트에는 관심이 많지만, 정작 먼저 손에 안가는 것은 사실이다. 마케팅만 빵빵하게 한 제목만 그럴싸한 책이 너무나 많기 때문에. 하지만, 최근에 업무 상 협상할 일이 많은 나에게는 필요할 수도 있겠다는 생각에, 책을 바로 구입하게 했다. 그 결과 어느정도 저자가 말하는 바에 동의를 하게 되어, 추천할 만한 책이라고 여겨진다.

 번역이 일부 부실하다는 평이 있으나, 아직 비즈니스 원서를 쾌적하게 볼 실력은 안되기에 일단 여기서 만족하기로 했다.

 지은이가 협상에 나설 때 필요한 법칙으로 제시한 것은 도합 12가지.

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경 써라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5 .점진적으로 접근하라.

6. 가치가 대른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

이게 협상에 필요한 바 전부 이다. 여기서 끝.. 그러나 이것을 익히고 꼭 실천해야 한다는 것이 제일 중요한 요소이다.

 저자의 협상법은 인간의 심리를 포커싱한다는 것이 핵심 키워드이다. 다른 협상의 내용과 질ㅂ다는 협상에 임하는 사람 그 자체에 주목해야 한다는 말이다. 상대방의 심리,  생각, 상황을 알면 내가 의도하는 목표 달성이 쉬워진다.

 (절대 협상에서 이기는 것이 목적이 아니다. 협상에서 내가 원하는 바를 달성하면 거기서 끝이다.)

 상대방 자체의 의례적으로 비즈니스상대하는 태도가 아닌 진정으로 이해하기 위해노력해야 한다고 말하고 있다. 내용이나 절차는 부차적인 조건이다.그리고 상대방도 원하는 바가 있고 목표가 있어야 할 것이다.

이것을 파악하는 것이 필요하고, 상황에 따라서는 직접적으로 요청해서 알아야 한다. 이를 파악해야 내가 가지고 있는 무기중 상대방이 가치를 두는 것과 교환하기 쉬워진다.

 그리고, 상대방과의 협상에 임하는 태도에서 중요한 것은 문제가 어려울 때, 상대방이 지니고 있는 표준에 위배되는 행위를 하지 않는지 파악을 해서, 그것을 근거로 상대방에게 제시하면, 상대방은 스스로의 가치에 손상을 입히는 행동을 하지 않는 것이 일반적이기에 그것을 따르고자 태도를 바꿀 것이다.

  "표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 프레이밍이다. 여기서 프레이밍이란 상대방에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법을 뜻한다. " P93

이 표준을 구체적인 프레이밍을 이용하여 상대방에게 제시할 때, 절대 상대방의 위에서 군림하려거나 주도권을 강압적으로 잡는 태도는 피해야 한다. 상대방의 반발만 일으키고 협상을 중간에 엎을 뿐, 전달하는 태도에 이어서 최대한 상대방을 존중하고, 조심스럽게 접근해야 한다고 말한다. 절대 위협은 금물이다. 

 여기서 나오는 키워드 중에 저자가 주목하는 것이 바로 '감정적 지불'이라는 행위이다. 가족간의 협상에서부터, 기업간의 큰 협상에 이르기까지,  협상자 간의 감정이 1%라도 개입되지 않는 경우는 없다고 말한다. 결론적으로 협상시 아무리 화가 머리끝까지 치솟아도, 자신에게 집중되는 감정은 도움이 되지 않으며, 상대방에게 집중하는 공감은 협상에 긍정적인 작용을 한다.  자신의 처지만을 내세우지 않고 상대방의 처지를 적극적으로 이용하는 공감을 섞어 대하는 감정적 지불은 분명히 플러스 요소라고 말한다.

 그러면서 원격적인 접촉보다는, 직접  스킨쉽을 하며, 사적인 자리에서 상대방에 대한 정보를 파악하거나, 공감을 전달한다면, 협상의 목표를 달성하는 길이 빨라질 수 있다고 주장한다.

 마지막으로 협상 목표를 향해 한번에 달성하려는 것은 상당히 어려운 협상을 만들며 서로의 입장에 점진적으로 접근하려는 태도를 유지하라고 조언한다.

2부는 여러가지 협상상황에서 위에서 언급한 지침을 무기삼아 일부분, 또는 전부 목표를 달성한 케이스를 나열하고 있다. 이에 대부분 동조를 하나, 일부 특수한 경우로서 협상을 성공시킨 사례도 있음을 알아야 겠다.

 오늘까지 협상의 나날을 보내고 있는 나 자신에게 도움이 되는 책이었으며, 절대 감정적으로 협상에 임하거나, 위협과 같은 극단적인 방법이 아닌 유화적으로 문제를 해결하며 상대방과 얼굴 붉히는 일이 없도록 해야겠다고 느꼈다.