검색만 잘했을 뿐인데 매출이 두 배가 됐습니다

검색만 잘했을 뿐인데 매출이 두 배가 됐습니다
손정일 외 지음 / 원앤원북스 / 2021년 6월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

사업 초기에는 여기저기 낚싯대를 드리워 놓고 걸릴 때까지 꾸준히 포인트를 찾아 헤매이며 어떤게 잘팔릴지 확신없이 무작정 시간을 태워 아이템을 소싱했었다.

아무것도 없는 빈 손의 상태에서 0에서 시작할 때의 그 막막함은 1인 창업을 처음 시작하는 모든 사람들이 느낄 터. 고객들의 문제 해결을 위한 발견의 노력은 어떤 로 데이터도 없이, 트렌드와 문화를 곱씹어 볼 시간도 없이 선배들이 이렇게 하면 좋다더라의 카더라와 강의에서 배운 방법으로 무작정 멘 땅에 헤딩을 했다.

이 방법은 포기하지 않으면 언젠가는 빛을 볼 수 있다는 장점과 언제까지 끝이 날 것 같지 않은 터널을 지나는 단점을 가지고 있다.

그리고 초창기 사업가들에게는 시행착오를 겪는 과정에서 잠깐 되돌아가는 과정을 겪더라도 손실이 적지만 어느 정도 진행을 한 사업가에게는 짧은 시간과 적은 자본이 아쉬운 마당에 처음부터 다시는 대단히 큰 모험이었다. 사업 아이템을 위한 좀 더 체계적이면서 효율적인 시장 조사가 필요했다.

그렇다고 큰 회사처럼 자체적인 조사팀이나 R&D부서를 운영할 수는 없는 것. 다행히 1인 창업가나 소규모 스타트업이 나름대로의 킬링 아이템을 찾을 방법이 있었다. 바로 이미 온라인에 노출되어 있는 방대한 데이터와 소셜 커뮤니티를 이용하여 온라인 마켓 서베이를 하는 것이었다.

1. 온라인 시장조사 - 목적

출시 전에는 시장의 크기와 잠재력을 확인하는 과정이고, 출시 후에는 상품 판매 조사와 소비자 조사 등 실질적인 시장을 분석하는 데 목적이 있다.

내 고객은 누구이며 어디에 있는가? 이전에 고객들이 사용하던 아이템과 서비스가 불만족스럽다면 이를 더 낫게 할 방법은 무엇인가? 이런 문제를 찾아서 그 해결책을 나의 제품과 서비스로 결론을 내리는 과정이다.

시장 조사 항목에는 규제에 관련된 경제적, 법적, 환경적 분석을 하는 환경 분석과 우리의 목표고객과 어떤 특성을 가지고 있는지 알아보는 고객분석, 우리와 비슷한 제품과 서비스를 공급하고 제품에 대해 장단점과 벤치마킹을 할 수 있는 경쟁사 분석이 있으며 현재 온오프라인 도소매 현황이 어떤지 유통채널 분석이 있다.

결론은 수요 공급 유통의 각 요인 들의 다양한 자료를 획득하고 분석하여 우리의 비즈니스 방향이나 마케팅 의사결정을 내리기 위한 방법을 찾는 것이 온라인 시장조사의 목적이다.

신규 사업에서부터 아이템 선정까지 디테일하게 할 수도 있고, 추상적인 아이디어를 구체화 시키며 과연 사업을 진행해야 할지 타당성을 분석하고 정부 지원 사업 등과 같은 계획에 참여하기 위한 노력 등이 있다.

막상 아이템을 찾는 것 뿐만 아니라, 더 확장할 수도 더한 가지 문제에 날카롭게 파고들기 위한 의미가 있다.

2. 온라인 시장 조사 - 직접 데이터 수집

사실 온라인 마켓 서베이라고 거창한 '작업'같을지 모르지만, 이 과정의 80% 정도는 일을 하면서 이미 해왔지만 잘모르거나 과정을 수행하면서도 그 중요성을 간과했던 것들이었다.

그리고, 시장 조사라고 하기에는 너무 간단하면서도 어찌 보면 이를 책으로 설명할 필요가 있나 생각이 되는 부분들도 있다. 그러나, 거의 모든 것을 알았다고 해도 의외의 부분에서 어린 아이도 할 수 없는 실수를 하거나 특정 상황에서 먹통이 되는 능력자들도 종종있기에 체크 리스트가 필요한 것이다.

이것처럼 시장 조사체크리스트, 그리고 타임라인이라 생각하고 아는 내용임에도 한번 처음부터 끝까지 읽어 보기를 권한다.

제일 먼저 네이버/구글의 온라인 검색을 통해, 키워드 이미지/동영상- 뉴스/ 학술 논문 등등을 검색할 수 있다.

분야별 경쟁사 순위 사이트를 볼 수 있는 랭키닷컴, 줌ZUM 사용법, 보다 객관적인 통계를 확인할 수 있는 국가 통계포털, 해외시장 뉴스 사이트, RISS 논문 검색에 대해서 알려준다.

특정 산업에 관련된 보고서 작성이 필요하다면 사업아이템과 비즈니스가 속해있는 산업 현황이 궁금할 것이다. 이때는 KMAPS 와 딥서치를 이용한다. 빅데이터를 기반으로 한 사이트이다.

이와 별개로 실시간으로 들어오는 데이터와 기존에 숨어있는 데이터를 저장해둘 수 있는 툴이 필요한데, 사실 이부분은 많은 사람들이 노트 프로그램을 이용하거나 스크랩기능을 이용하여 각자 활용하고 있다. 나도 네이버킵, 원노트 등을 활용하여 신문기사나 자료를 보관하고 있다.

책에서는 네이버킵, 구글 알리미 사이트, 딸람 등을 알려준다. 실시간 키워드 알람은 유용하다 개인적으로는 엄청난 정보 유입에 감당이 안되어 사용을 하고 있지는 않다.

3. 온라인 시장 조사 - 빅데이터 분석

지금까지는 직접 자료를 모으는 단계였다면 다음은 이미 수집된 빅데이터를 의미있는 분석으로 변환해 두는 곳을 살펴보는 것이다.

네이버 데이터랩은 마케터와 세일즈에게 전혀 모르는 미지의 세계에 관련해서 영감을 주는 검색어 트렌드, 쇼핑 인사이트 서비스를 제공한다.

반면, 구글트렌드는 방대한 검색량을 기반으로 특정 아이템과 서비스에 관한 트렌드 그래프를 보여준다.

썸트렌드는 SNS분석에 특화되어 있으며 연급량과 연관어 변화 분석 결과값을 제공한다. 이외 빅카인드라고 언론사 뉴스를 분석해주는 서비스를 새로 알게되었다.

온라인 유통업자, 특히 셀러라면 기본으로 알아야 하는 네이버 검색광고 내 키워드 도구, 너무 편리하지만 경쟁을 야기하는 아이템 스카우트 등의 프로그램이 유료로 갈수록 많은 데이터를 공유해준다.

네이버 뿐만 아니라, 쿠팡을 비롯한 각 사이트의 마케팅 도구들이 유용한 몇몇 것들이 있긴하다. 역시 알아두면 좋다.

4. 온라인 시장 조사 - 고객 분석

과거에 잠재 고객 분석이라 함은, 직접 설문지를 돌리거나, 실험을 통한 연구, AB테스트 등등 직접 대면하거나, 우편 등을 통한 전통적인 방법이 있었지만, 지금은 온라인으로도 충분히 고객들과 설문을 주고 받을 수 있고, 테스트가 가능하다.

그러나 이는 고객의 진정한 마음과 의사를 확인하는 방법으로는 부족하다는 마케팅 업계의 의견이 주류다. 따라서 직접 조사하는 것이 아니라, 고객의 마음을 캐는 데이터마이닝을 통해 생각과 욕구 등을 확인하는 빅데이터 활용하는 추세가 뚜렷하다.

이전처럼 연령과 나이, 소득수준으로 시장을 세분할 수는 없게 너무 다양한 시장이 만들어졌다. 잠재고객의 취향은 점차 세분화되었지만 큰 기업보다 오히려 작은 1인 중소 스타트업이 공략하기 쉬워진 상황.

우리가 아는 포털 검색 뿐만 아니라, 카페 등의 커뮤니티, 유튜브, SNS 등의 댓글, 인스타그램의 태그로 고객의 취향과 선호도를 간접적으로 확인할 수 있다. 이는 좀 더 솔직한 고객의 모습을 볼 수 있다. 그러나 SNS의 모습은 실제 고객과의 괴리가 있음을 항상 염두에 둬야 한다.

한 단계 더 낳아가 댓글과 후기를 정리해주는 솔루션이 있다. 스파이더킴, 랜인투로켓(유료) 등은 댓글을 수집하고 더 팬케잌은 SNS 댓글과 페이스북 메시지를 수집해준다. 소머즈는 유튜브 댓글을 수집해준다. 마지막으로 해시태그 LAB은 인스타그램 관련 분석 프로그램이다.

5. 책의 백미

각각의 부분은 시장조사의 방법에 따라 조사자 각자 필요한 부분을 취사 선택하면 되지만, 결국에 시장 조사의 목적을 달성하려면 이를 정리한 시장 조사 보고서를 만들어야 한다.

앞에 소개한 방법과 순서로 실제 온라인 시장조사를 어떻게 하는지 사례를 통해 설명해준다. 만약에 독자중 전부 읽을 여력이 안된다면 이 부분만 본 후 추후 필요한 부분을 따로 찾아가서 읽어도 괜찮을 것 같다.

결국 우리는 시장조사를 통해 더욱 세분화 된 시장을 발견하며 명확한 타깃을 설명하고 시장에서 사랑받는 제품으로 오래 남을 경쟁력을 확보하는 것이 목적이니 말이다.