나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다 - 신태순

나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다 - 끝까지 살아남는 완벽한 창업 전략, 세일즈프러너십
신태순.최규철 지음 / 나비의활주로 / 2018년 5월

우리가 흔히 창업을 할 때 필요한 것으로 
무엇을 떠올릴까?

먼저 창업을 위한 아이템이 필요하다고 말한다. 
그리고 사업을 시작하기 위한 자금을 마련한다.
창업을 위해 같이 일할 구성원을 모집한다.
아이템이 먹힐 시장이 무엇인지 조사한다.
아이템을 시장에 자리 잡을 수 있도록 홍보한다. 

그래서 이렇게 했다고 치자. 다음은 어떨까?
6명 중 5명은 결국 실패한다고 한다.
그리고 이들 중 오직 7%만이 재기한다.
왜냐하면 사업을 성공시키기 위해 
너무 무겁게 시작한 대가를 치렀기 때문이다.

이런 일반적인 창업의 위험을 극복하기 위해
저자가 주장한 것이 바로 무자본 창업이다. 
무자본 창업은 말 그대로 자본 없이 창업하는 것을 의미한다. 그러나 결코 노력과 준비 없이 사업을 한다는 의미는 절대 아니다. 

과연 위에서 열거한 조건을 충족하기 위한 자본 없이 사업을 시작할 수 있다는 주장이 가당키나 한 것일까? 저자는 이 책을 통해 충분히 무자본 창업이 가능하다고 말하고 어떻게 하는지 알려준다. 


세일즈프러너쉽이란?

흔히 실패하는 사업의 과정을 보면 먼저 다수의 인정을 받으며 투자금을 유치하는 것으로 시작된다. 창업자가 벌린 대부분의 사업은 사업의 수명을 투자금과 신용을 다 까먹을 때까지 늦춘다. 이는 사업의 성패를 너무 늦게 발견해버린다는 치명적인 단점이 있다는 것이다.

저자는 그래서 무자본 창업을 그 대안으로 내세운다. 투자를 유치하거나 창업자 스스로 종잣돈을 모아 일정 수준의 자본금을 마련하는 것이 아니라, 먼저 영업을 하고 나서 그 수익으로 고객이 필요로 하는 상품이나 서비스를 만들어내 공급하는 것이다. 

여기서 주의 깊게 봐야 할 점은 무자본 창업에 있어서 반드시 선행되어야 하는 액션이 선 세일즈다. 먼저 판매를 하게 되면 고객과의 소중한 약속을 지키기 위해 당장 행동으로 나서야 사기꾼이 되지 않는다. 

만약 고객에게 먼저 팔지 못한다면 창업자 스스로 아직 확신이 부족한 것이고 당연히 고객으로서는 구매하지 않는 것이 당연하다. 

물론 창업자는 이런 실패와 거절이 두렵다. 그러나 저자는 반드시 거쳐야 하는 과정이라고 언급한다. 반복적으로 들이대면서 깨지고, 성장하면서 자신도 모르게 고객과 신뢰를 쌓고 좀 더 영업력이 나아지게 된다. 

많은 창업가들이 여기서 벽을 앞에 두지만 롱런하는 사업가는 상황이 어떻든 간에 묵묵히 팬이 한 명도 없는 상황에서 꾸준히 계속 시도하게 된다. 창업자는 큰 회사와는 다르게 전략을 취해야 한다. 작게 시작하고 수많은 피드백과 보완을 통해 세일즈를 해야 오래 살아남을 수 있다. 

큰 시장을 노리는 것이 아니라 작은 금액이라도 기꺼이 지불할 소수의 잠재적인 팬들을 만족시킬 서비스를 만드는 데 집중해야 한다. 이것에서부터 시작한다.

이 선 세일즈, 창업을 세일즈와 접목시킨 세일즈프러너쉽을 지닌 창업가가 배우는 것은 바로 트렌드로 흥하는 사업이 아니라 창업의 본질이다. 세일즈 경험을 통해 창업자 입장이 아닌 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 냉정하게 잘 느낄 수 있다. 현재 판매하는 서비스가 잘못된 방향이라면 이 영업의 실패에서 배우고 개선하면 된다. 


세일즈프러너쉽을 갖추기 위한 마인드

저자가 말하는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아니라 고객의 문제를 해결해줌으로써 돈을 받는 것을 의미한다. 

우리가 일반적으로 세일즈에 대한 가지고 있는 선입견은 강매와 불완전 판매(적확하지 않은 설명)로 인해 생긴 것이다. 이는 고객과 접촉할 때 상품이 주제로 올라오기 때문에 느끼는 고객의 불쾌감으로 설명된다.

따라서 세일즈를 할 때 고객에게 상품과 서비스에 대한 설명을 충분히 해줘야 한다고 우리는 착각하는데 사실 대화에서 주도권을 잡는 사람은 말을 하는 사람이 아니다. 오히려 자신이 원하는 바를 말하는 것이 아니라 고객의 이야기를 먼저 들어야 하는 것이 진정한 세일즈의 기본 조건인 것.  

적절한 질문을 통해 고객이 불편하게 여기거나 불만족스러운 포인트를 잡아내 고객 맞춤으로 세일즈 멘트가 가능하다. 충분히 문제에 대한 정보를 파악해서 문제 해결을 위해 그에 걸맞은 상품과 서비스를 추천해달라고 의뢰를 받는 것이 세일즈의 목표인 것이다. 

또한 많은 창업자들은 고객의 니즈를 파악하고 완벽한 상품을 매칭하기 원한다. 그래서 지속적인 검토와 작업에 시간과 열정을 소비하게 된다. 그러나 사실 우리가 알아야 할 것은 완벽한 것은 없다는 것.

고객 중에서는 자신이 중요하게 여기는 포인트 한두 개만 해결해주는 나머지가 기대 이하여도 충분히 가치를 느낀다. 사업 아이템이 애초부터 완벽하게 준비된다는 것은 거의 불가능한 일, 먼저 선 세일즈를 하고 그에 걸맞은 상품을 제공하면서 피드백을 받고 보완을 한다. 이 과정을 통해 더욱 합격점에 가까운 상품을 만들어낸다. 

저자는 선 세일즈는 단순히 매출을 내기 위해서가 아니라 이 과정에서 피드백과 보완 작업으로 점점 사업 아이템에 애착을 형성하게 되고, 이를 다시 고객들에게 선보이면서 신뢰를 구축하기 위해 필요하다고 말한다. 이 사업가는 그러면서 해당 사업 분야의 진정한 전문가가 되어 간다.

따라서 창업을 한다면 먼저 세일즈부터 하기를 권한다. 팔고 싶은 것을 찾거나 팔고 싶은 게 있다면 그것을 먼저 주변에 팔아보면 된다. 그럼 거절을 당하게 되고 창피스럽다. 다만 여기서 중단하지 않고 창피함을 극복할 거절을 줄이기 위해 우리는 좀 더 노력을 하게 되면서 성장한다. 진정한 창업자는 본인의 노하우와 사례와 콘텐츠 자체로 돈을 벌 수 있어야 한다. 

자기 스스로도 상품에 대한 확신이 있어야 남들에게도 확실하게 권할 수 있게 된다. 그렇지 않은 사업 아이템이 과연 우리에게 동기부여가 될지는 의문이다.


세일즈프러너쉽을 통해 실전에 적용하는 법

저자는 창업자가 판매하는 상품과 서비스의 가치를 깎지 말고 제값을 주고 팔으라고 말한다. 창업자는 돈을 제대로 받아야 그 돈으로 품질을 더욱 좋게 만들 수 있기 때문이다. 제 가치를 지닌 사업은 본인으로서 더 열정과 전문성을 갖게 만든다. 그러면 고객에게도 그런 느낌이 전달되면서 신뢰를 쌓아간다.

또한 매출만큼 비용 관리도 중요시해야 한다. 아무리 매출이 올라가도 비용도 증가되면 오래 사업을 지속하기 힘들다. 고정 비용이 초반부터 높다면 생존하기 위해 무리수를 두는 선택을 하고 부담감 때문에 강요하는 영업을 하게 된다. 자금을 마련하기 위해 영업보다 자금 확보에 신경 쓰느라 사업의 진도는 멈추게 된다.

자본에 의지하지 않고 세일즈로 성장을 한다면 확장이라는 선택을 해야 한다. 그럼으로써 창업 실패율은 떨어지고, 더 오래 시장에서 살아남게 된다. 

그러면 무자본 창업의 성공을 위해 창업자는 무엇을 해야 하는가?

제일 중요한 것은 나만의 콘텐츠를 만들어야 한다는 것이다.  지금부터 우리가 스스로 하는 일의 과정을 기록하고 연구해야 한다. 책이나 검색으로 나오는 것이 아닌 나만의 오리지널한 이야기, 직접 겪은 에피소드, 영업하면서 만난 고객이 우리 상품과 서비스를 통해 변화된 이야기, 점차 나아지는 품질을 기반으로 할 때 우리의 사업 신뢰도는 성장한다고 한다.

세일즈는 우리 상품을 통해 고객이 얻게 될 이익을 고객의 머릿속에  쉽게 그림이 그려지듯이 사례와 스토리텔링을 사용할 것과 그것을 신뢰하게 만드는 기존 포트폴리오( 피드백과 보완을 통해 구축한 정보)와 콘텐츠를 보여줌으로써 고객이 바로 구매 액션을 취할 수 있도록 강한 핵심 메시지를 한방에 전달하는 전략을 연습하고 취한다. 

일상에서 사용하는 말과 흔히 떠올리기 쉬운 일반적인 아이템과 사례는 생동감 있게 이해하도록 돕는다. 구매계약을 통해 얻는 가치가 고객이 예상하는 지점을 넘어 기대치 이상을 보여주면 그는 우리의 팬이 된다.

신태순 작가의 기존 여러 콘텐츠를 접하면서 상당 부분 내가 생각해온 사업가 마인드에 대해서 일치하는 점을 발견했다. 

그중에 하나는 바로 지금 당장 일을 적게 하면서도 돈을 많이 쉽게 버는 방법이 있다 해도 그 방법을 선택하지 않을 것이라는 그의 주장이다. 나도 지금 젊었을 때 경험과 전문성이 아닌 운과 타이밍으로 번 부는 온전히 내 것이 아니라고 생각한다. 

그래서 조금 더 열심히 정진하고 내가 몸으로 체득해 얻은 경험과 노하우로 승부를 보고 마침내 목표를 이루는 짜릿한 기분을 느껴보고 싶다. 내가 통제할 수 있는 사업 말이다. 당장은 힘들지만 지금 내가 진행하고 있는 아이템들이 꾸준한 습관과 끈기로 전문성이 더해져 더 많은 고객과 윈윈할 수 있는 그때를 고대한다.