세일즈 뉴노멀

세일즈 뉴노멀 - Re:think; 포스트 코로나 시대의 영업팀, 리더 그리고 문화
장효상.민승기 지음 / 플랜비디자인 / 2021년 5월

세일즈 뉴노멀 

코로나 팬데믹으로 달라진 세상에서의 새로운 세일즈 문화를 제시하는 책이다. 책을 읽으며 어떤 면에서는 과거의 기준만을 고수하다 도태되고 만다는 경고에 섬뜩하기도 했고 어떤 대목에서는 나도 이 새로운 환경에 적응하며 오히려 반전의 기회를 모색해야 될 때임을 깨닫게 되었다. 

책의 부제인 Re:think(리씽크)라는 키워드부터 인상적이었고 포스트 코로나 시대의 영업팀, 리더 그리고 문화에 대한 명쾌한 분석을 흥미롭게 읽을 수 있었다. 저자는 코로나가 어떤 변화를 불러왔는지 부터 알려주며 변화를 알아챘다면 그에 맞게 일하는 방식을 변화시키려는 시도를 해야 한다고 제안한다. 

또한 성과 관리와 영업 리더들의 육성과 코칭 부분에서도 변화가 필요하다고 말하며 권위주의를 버리고 비대면 상황에 맞는 커뮤니케이션을 적용해야 할 때라고 설명한다. 개인적으로는 이런 분석과 함께 예로 드는 사례들이 흥미로웠는데 펩시코의 유통 채널의 다변화부터 아우디와 현대차의 디지털 컨설팅을 통한 온라인 영업, BTS와 마이 리얼 트립 디지털 피버팅에 대한 스토리가 인상적이었다. 

책의 구성은 여섯개의 챕터로 이어지며 코로나19가 불러온 변화부터 일하는 방식, 성과관리, 육성과 코칭의 변화로 세개의 챕터에 분류해서 설명하고 후반부에는 영업조직의 운영과 변화를 위한 시작에 대해 논하고 책을 마무리 한다. 

독자는 이 책을 통해 세일즈 조직의 일하는 방식은 어떻게 달라져야 하는가? 세일즈 조직의 성과관리 핵심은 무엇인가?, 영업 리더의 역할과 필요역량은 무엇인가?, 세일즈 조직의 이상적인 운영 방법은 무엇인가?에 대해 같이 고민해보고 해답에 대한 힌트를 얻을 수 있다. 

특히 코로나 시대에는 기존의 정형화된 성과 측정 방식에 머무르기보다는 미래 역량 향상에 초점을 맞춰서 유연하게 대응하고 변화해야 한다는 대목이 인상적이었고 과거의 잘한 점에 대해서 어떤 점이 좋았는지, 부족하거나 개선해야 하는 점은 어떤 것인지 등의 의견을 나누는 것은 대단히 중요하며 더욱 중요한 점은 여기서 나온 개선점을 어떻게 향후 미래 전략에 적용할 것인가 하는 것이라고 한다. 

또한 과거의 획일화된 커뮤니케이션 방법은 더 이상 통하지 않기 때문에 수직적 리더십에서 플레잉 코치로서의 역할 변화가 중요하고 가만히 앉아서 지시와 명령만 하는 시대는 끝났다고 한다. 구성원들이 새로운 생각을 할 수 있도록 하고 생산성 향상을 위한 통제보다는 창의적인 활동을 할 수 있도록 여유를 주면서 새로운 세일즈 활동을 유도하는 것이 코로나 시대에 맞는 리더십일 것이다. 변화를 이끌어 낼 때 리더는 통제자, 독재자처럼 지시만 하는 사람이 아니라, 적극적인 조력자가 되어야 한다. 달리 말하면 촉매제, 캐털리스트catalyst가 되어야 한다. 리더가 개입을 하지 말라는 이야기가 아니라 구성원들이 변화를 추진해 나갈 수 있도록 적극적인 서포터가 되어야 한다는 것이다.