잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까?

잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까?
로리 서덜랜드 지음, 이지연 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까?

굳이 분류하자면 마케팅 분야의 책이지만 행동경제학과 소비자 행동분석에 유머까지 더해진 마케팅을 공부하기 위해서가 아니더라도 흥미진진하게 읽어볼 수 있는 책이다. 책 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 과옥계의 전설인 저자와 잘 팔리는 것들의 진짜 이유를 찾아 떠나는 여정이기도 했다. 

책을 읽다보면 발상의 전환에 대한 카타르시스가 이어지는데 특히나 마케팅은 합리적인 과학이 아니라 불확실한 심리를 읽어내는 마법이란걸 알게 된다. 이 책에서는 크게 네가지 마법을 한 챕터씩에 배정해서 설명하는데 제일 먼저 공개되는 마법은 신호보내기였다. 실제 가치보다 가치 있는 신호가 더 중요하다는 의미다. 실제로 나도 격하게 공감했던게 모바일청첩장보다 고리타분하고 비싼 종이 청첩장이 더 많은 축복을 받는다. 

두번째 마법은 무의식 해킹이다. 일명 플라시보 효과를 활용해야 된다는 의미로 레드불은 플라시보 효과의 가장 성공적인 사례다. 비싸고, 이상한 맛이 나고, 한정된 용량으로 나오는 이 음료는 ‘진짜 강력한 효과’를 담고 있다는 암시를 준다. FDA는 동일한 칵테일에 각각 ‘보드카’ ‘과일주스’ ‘레드불’이라는 라벨을 붙여 사람들에게 마시게 하는 실험을 했다. 레드불 칵테일을 마신 사람들은 남들보다 더 빨리 취했다.

세번째는 최소만족이다. 키워드 자체가 의외인데 자세히 읽어보면 애매한 정답이 확실한 오답보다 낫다는걸 배우게 된다. 고급식당보다 맥도날드에서 실망할 확률이 낮다. 성공하는 브랜딩은 소비자가 만족할 수 있는 지점을 찾아내는 것이다. 

마지막 마법은 파는 사람 입장에서 생각하라는 정신물리학을 설명한다. 스타벅스는 커피가 아니라 테이블을 파는 것이라는 명쾌한 분석도 흥미로웠다. 

마케팅 담당자는 어렵고 외로운 길을 갈 수 있다. 흔히 기업의 경영진은 대부분 뻔한 것을 좋아한다. 하지만 마케팅 담당자는 뻔한 것을 두려워해야 한다. 두 사고방식이 함께 가기는 쉽지 않다. 기존 논리를 벗어난다는 것은 위험이 따르는 일이다. 상상력이 부족하다는 이유보다는 비논리적이라는 이유가 해고되기 더 쉽다는 사실을 기억할 것이다. 수많은 사회적 상황이나 복잡한 상황에서는 완전히 예측 가능한 것이 끔찍한 일임에도 우리는 논리에 집착하는 경향이 있다. 하지만 전통적 논리는 마케팅에서 아무짝에도 쓸모가 없다. 결국 경쟁자와 똑같은 결론에 이를 것이기 때문이다.

이 책에서 소개되는 구글, 다이슨, 우버, 레드불, 맥도날드, 애플, 스타벅스, 아마존 등 세계적 기업들은 하나같이 소비자의 비합리성에 주목한다. 고객들은 항상 자신이 합리적인 소비를 했다고 자신하지만 대개는 착각이다. 소비는 상당 부분 ‘무의식적으로’ 그리고 ‘충동적으로’ 일어난다. 애플이 신제품을 발표할 때마다 사람들이 밤새워 줄을 서는 이유다.

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다