뇌는 팩트에 끌리지 않는다.

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

뇌는 팩트에 끌리지 않는다. 

어렴풋이 기억나는 예전 스테디 셀러였던 <설득의 설리학>의 2020년 업그레이드 버전 같은 책이다. 특히 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속에 사실보다 본능적 욕망에 반응하는 우리의 심리를 까발려본다. 

이 책의 저자 리 하틀리 카터는 실제 MS, 스타벅스 등의 글로벌 대기업들의 커뮤니케이션 전략가로 “사람들은 더 이상 팩트에 끌리지 않는다.”라고 단언하며 트럼프가 어떻게 미국의 대통령이 되었는지에 대한 힌트도 제시한다. 

개인적으로는 그의 설득에 대한 이론도 좋았지만 트럼프의 ‘다시 한 번 위대한 미국을!’나  ‘있는 그대로의 당신을 지켜준다’의 도브,  아이에게 숙제를 시키는 일등 현재 세상에서 벌어지고 있는 이런 설득의 심리학과 관련된 다양한 사례들을 읽을 수 있어서 더 흥미로운 책이었다.

저자가 말하고 싶은 설득 전략을 아주 명료한 구성으로 단계별로 제시한 점도 돋보였는데 그가 말하는 5단계를 나열해보면 나는 무엇을 말하고 싶은가 -> 사람들은 무엇을 듣고 싶은가 ->강력한 메세지는 어떻게 탄생하는가 ->마음을 움직이는 스토리를 만들어라 -> 이제 당신만의 설득을 시작하라. 그리고 설득 전략의 핵심키워드는 공감 언어였다.

책을 펼쳤을 때 맨 먼저 제시하는 이야기들은 목표 없이는 원하는 것을 얻을 수 없다는 얘기였다. 생생하고 구체적인 목표를 그리고 남들 눈에 어떻게 보이고 싶은지를 고려하고 뚜렷한 비전과 정말로 원하는 것에 도전할 용기를 가지라고 조언한다. 그리고 나서는 모든 설득의 시작은 공감이란 점을 강조하며 설득할 대상을 있는 그대로 받아들이고 머리가 아닌 가슴에 와닿도록 하며 호기심을 갖고 끊임없이 질문하라고 조언한다.

그 외에도 ‘안티’까지 내 편으로 만드는 법, 마음을 흔드는 스토리의 비밀을 공개하고 거대 서사에 대해 자세히 설명한다. 브랜드와 정치 두 분야에 거대 서사가 담길 때를 설명하고 최고의 거대 서사를 만드는 5단계를 제시한다. 

사실 당신에 대한 가장 큰 결정은 당신이 없는 자리에서 이루어진다. 고객이 어떤 제품을 카트에 넣을지, 회사가 누구를 새로 고용할지, 결정권자가 당신이 보낸 이메일을 읽을지, 유권자가 투표소에서 어떤 사람의 이름 위에 표시를 할지 최종적으로 결정하는 순간, 당신은 그 자리에 없다. 때문에 강력한 거대 서사, 즉 당신이 그 자리에 없을 때에도 그들이 당신에 대해서 알 수 있고, 당신을 기억할 수 있게 하는 것을 마련해두어야 한다.

이 책을 읽다보면 설득의 방법에도 트렌드가 있는 것 같았다. 기존의 설득 공식들이 진부해지고 그런 방법들은 통하지 않는 세상이 되었는지도 모른다. 이 책은 그런 설득에 대한 최신의 비법이 담겨 있다.

나는 사실이 중요치 않은 상황에도 설득이 가능하냐는 질문을 늘 받곤 한다. 그럴 때마다 조금의 망설임도 없이 “물론이죠.”라고 답한다. 지금까지 설명한 설득의 단계들을 거치면 상대의 마음과 생각을 바꿀 수 있을 것이다. 그리고 그 모든 것을 한마디로 요약하면 이렇다.
“당신의 감정과 시각을 빼내고 그들의 감정과 시각을 집어넣어라.”

비즈니스북스 출판사로부터 해당 도서를 지원 받아 작성한 서평입니다.