전략가의 일류 영업

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

전략가의 일류 영업 

시중에 영업, 세일즈 관련 책들이 많지만 이 책은 실전과 이론을 겸비한 최고의 베테랑이 전략적으로 영업과 마케팅을에 대해 접근하며 흥미로운 사례들까지 읽을 수 있는 그야말로 트렌디한 영업 교과서 같은 책이었다. 

이 책의 저자 김유상작가는 국내외 기업에서 영업과 전략 업무를 수행한 현장 전문가로 철강, 화학 등의 B2B 분야에서 기술 영업과 국내 영업뿐 아니라 50여 개국의 해외 영업을 경험했다. 그간 몸담은 기업에서 항상 Top의 실적을 내거나 리드했는데 그 비결을 묻는 이가 많아지면서 이론과 실제가 조화된 코칭 내용을 정리해서 이 책을 썼다고 한다. 

저자는 영업이란 회사의 상품을 가장 가치 있게 포장해 고객의 마음을 열어야 하는  AI 시대가 인간의 영역으로 남을 분야라고 단언한다. 사례를 통해 빠르고 쉽게 이해하도록 구성한 이 책은 실제 저자의 경험에서 생생하게 나온 것들이다. 업종을 불문하고 적용 가능한 영업 기법부터, 각 업종별로 특화된 기법까지 다루고 덤으로 언택트 시대에서의 새로운 영업 전략에 대해서도 이야기한다. 전문 분야임에도 영업 전략을 배울 곳이 마땅치 않은 한국 실정에 소중한 지침서이자 사람의 마음을 여는 방법에 대해서도 배울 수 있다. 

책의 구성은 총 일곱장으로 엮여있고 초반에 첫장과 두번째 장에서는 전략적 영업에 대한 오리엔테이션 같은 내용들이다. 무조건 열심히 뛰는 옛날 마케팅이 아닌 툴을 활용하면서 영업의 방향을 잡고 STP 이론을 적용하는 내성적인 사람도 잘할 수 있다는 전략적 영업을 강조한다. 

3장과 4장에서는 전략적 영업의 중요 기본기로 시크릿 영업 스킬 이론 1과 2를 다룬다. 7:3의 법칙과 업종별 영업 특성, NDR 이론등이 거론되며 지금 무엇을 팔고 있는지 부터 확립되어 있어야 됨을 설파한다. 또한 오랜 영업 경력을 바탕으로 B2B 마케팅 부서를 위한 제언도 한다. 

개인적으로는 타인 관점 능력 이론과 술과 접대에 대해 논하며 덜 힘들게 일해야 실적도 좋아진다는 조언이 인상적이었고 대외비 방출이라는 자극적인 문구로 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬들을 풀어놓는다. 

저자는 특히 스토리텔링 실행의 실제 감각을 높이기 위해 ‘~할 정도로 화법’을 소개한다. 사실 내에서 어떠한 짧은 스토리를 정제하여 전달하는 것인데 앞에서 예를 든 납기 관련 상황이라면 ‘~할 정도로 중요하다’, ‘~할 정도로 급하다’로 이해하면 되겠다.

“계약서상 납기 불이행 페널티가 이번 매출액보다 클 ‘정도로’ 민감한 건입니다.”

“부사장님이 지금 매시간 보고하라고 할 ‘정도로’ 급한 납기 건이라서요….”

“이 고객은 납기 지연으로 인한 작년도 손해액만 15억일 ‘정도’라서 한 번 더 늦어지면 그냥 넘어가기 힘들 것 같아요.”

5장에서는 전략적 영업의 꽃이라는 신규 개발을 다루고 6장에서는 전략적 영업의 열매라고 보는 기존 고객 관리와 리뉴얼에 대해서 꼼꼼하게 다루며 성공적 리뉴얼을 위한 영업비밀 노트도 공개한다.