관계를 지배하는 최적의 전략은 무엇인가

인간 관계의 법칙 ㅣ 인간 법칙 3부작
로버트 그린 지음, 강미경 옮김 / 웅진지식하우스 / 2020년 2월

관계를 지배하는 최적의 전략은 무엇인가

<인간 관계의 법칙>

소름 끼칠 정도로 섬뜩한 유혹의 기술들을 읽을 수 있다. 

이미 권력의 법칙, 전쟁의 기술, 유혹의 기술, 인간 본성의 법칙 들로 유명한 이 책의 저자 로버트 그린은 상대의 마음을 장악하는 최고의 관계 전략은 유혹이라고 말한다. 

책의 구성은 <관계를 주도하는 9가지 유형>과 <관계를 주도하는 24가지 전략>에 대해 일목요연, 명쾌하게 정리해서 친절하게 알려준다. 유형과 전략들을 한 챕터씩 배분해서 비법서 같은 느낌도 받게 된다. 

최근작 <인간 본성의 법칙>이 인간 내면의 충동과 동기를 분석했다면 이 책은 인간과 인간 사이 관계를 규정하는 권력과 그것이 움직이는 역학을 탐구하며 유혹이란 도구로 약자들이 기지를 활용해 권력을 얻어내는 방식을 집중적으로 분석하고 있다.

책을 읽다보면 요즘 이슈가 되고 있는 신천지 사이비 교도들의 행태도 연상이 되었다. 관계 주도형 인간은 긍정적인 에너지로 사람들에게 좋은 영향력을 전하는 경우도 있지만, 반대로 상대방을 자신의 이익을 위해 쥐고 흔들어 악영향을 끼치는 경우도 있는데 나쁜 친구나 나쁜 연인처럼 주변에서 흔히 볼 수 있는 인물형도 있고, 사기꾼이나 사이비 교주, 독재자처럼 드물지만 다수의 삶을 심각하게 망가뜨리는 인물들도 분명 존재한다. 

이 책에서 나열하는 관계를 주도하는 9가지 유형에는 원초적인 욕망의 지배자, 억눌린 욕구를 해방시키는 정열가, 마음속 이상을 실현시켜주는 구원자, 추종자를 불러 모으는 중성의 마력

, 향수를 자극하는 천진한 어린아이, 무심함이라는 차가운 무기, 기쁨과 편안함을 주는 무한한 긍정성, 본능적으로 타고난 강렬한 호소력, 대중의 동경을 읽는 눈 등이 있고 관계를 주도하는 24가지 전략에는 상대의 숨은 욕망을 겨냥해서 혼란과 고립 속으로 몰아넣고 빠져나갈 틈을 주지 말며 최후의 일격을 던지는 전략에 대해 설명하고 있다. 

정치 지도자들은 대개 코케트의 전술을 사용해 대중을 사로잡는다. 이들은 대중을 잔뜩 흥분시킨 다음, 갑자기 대중과 거리를 유지한다. 독일의 정치학자인 로베르트 미헬스는 그런 정치가들을 가리켜 차가운 코케트라고 불렀다. 나폴레옹은 프랑스를 상대로 ‘코케트 전술’을 구사했다. 이탈리아 원정을 성공적으로 마친 뒤 그는 일약 국가적 영웅으로 부상했다. 하지만 그는 곧 프랑스를 떠나 이집트 원정길에 나섰다. 자기가 없으면 정부가 사분오열될 테고, 그렇게 되면 국민들이 자신이 되돌아오기를 애타게 갈망할 것이라는 속셈에서였다. 그는 그런 식으로 자신의 권력을 키워나갔다. 마오쩌둥도 선동적인 연설로 대중의 감정을 자극한 뒤 며칠 동안 갑자기 모습을 감춤으로써 자신을 우상화시켰다. 이런 정치인들은 모두 확실한 나르시시스트였다. 질투와 애정과 격렬한 감정을 자극하는 ‘코케트 전술’은 특히 집단을 상대로 할 때 효과적이다.

상대에게 최면을 거는 것이 유혹의 언어가 지향하는 목적이다. 최면술사는 반복과 확언이라는 기교를 통해 상대를 가수면 상태에 빠뜨린다. 특히 감정을 자극하는 말을 선택해 반복적으로 사용하는 것이 중요하다. 강하고 단정적인 언어를 사용하게 되면, 청중은 그 말이 사실인지 아닌지를 판단한 겨를도 없이 감정적으로 자극을 받게 된다. 예를 들어 “나는 저 사람들이 현명하다고 생각하지 않습니다”라는 말보다는 “우리는 더 나은 대우를 받을 자격이 충분합니다” 또는 “저 사람들은 모든 일을 망쳐놓은 장본인들입니다”라는 식으로 말하는 것이 좋다. 확언의 언어는 명령어처럼 짧고 적극적인 언어여야 한다. “내가 생각하기에는”, “아마”라는 따위의 말을 사용해서는 안 된다.

상대를 지루하게 하는 것보다 자극하는 것이 더 낫다. 친절보다 상처를 주면 상대를 감정적으로 더욱 종속시킬 수 있다. 상대의 약점을 파악한 다음 그것을 이용해 갈등을 조장하라. 그런 다음 결정적인 순간에 그 갈등을 해소시켜주어라. 잔인하면 잔인할수록 효과는 더욱 증폭된다. 스탕달은 『연애론』이라는 책에서 두려움이 욕망에 미치는 영향을 묘사했다. 스탕달에 따르면, 사랑하는 사람이 곧 자신을 버릴지도 모른다는 생각이 들수록 점점 더 정신이 아득해지고 자신에 대한 통제력을 잃게 된다. 이와 같은 통찰력을 역이용해 유혹의 대상에게 적용할 수 있어야 한다. 상대의 마음을 안심시켜서는 절대 안 된다. 오히려 두려움과 불안을 느끼게 해주어야 한다. 차갑고 냉정한 모습을 보여주어라. 언제라도 헤어질 수 있다는 암시적인 행동을 종종 해서, 헤어짐에 대한 불안감을 늘 갖게 만들어라. 그러다가 적당한 시간이 흘렀다고 판단되거든 다시 평안한 마음을 갖게 해주어라.