협상이라는 것

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

무척 특이한 제목에 끌린 책입니다. 돌부처의 심장을 뛰게 하라니! 그런데 책의 내용을 보니 무척 적절한 제목이라는 생각이 들었습니다. NO를 YES로 바꾸게 하는 것은 정말 돌부처의 심장을 뛰게 하는 것만큼이나 어려운 일이기 때문입니다. 또 한가지 냉담한 가슴을 녹여서 나에게 마음을 열도록 하는 것은 심장을 따뜻하게 만들어 뛰지 않던 심장을 다시 뛰게 만든다는 비유로 적절하게 느껴집니다. 그래서 이 책은 협상의 기술을 담고 있는 책입니다. 어떻게 해야 얼어붙은 상대방의 마음을 열수가 있을까를 가르칩니다. 가장 중요한 것은 상대방의 공격성을 일으키지 말고 나의 공격본능을 억제하는 것입니다. 그래서 아무리 심한 말을 듣더라도 반사적으로 반응하지 말고, 논쟁하지도 거부하지도, 몰아붙이지도 말고 차근 차근히 마음을 열도록 만들면 결국은 적으로 생각되던 사람도 친구로 만들 수 있다는 내용을 담은 책입니다.