잘파는 사람은 이렇게 팝니다, 황현진

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

방법을 조금만 바꾸다면 상대에게 나를 각인 시키며

최고의 성과를 올릴 수 있는 잘 파는 사람들이 

어떻게 성과를 올리는지 실제적인 사례를 제시하며

설명하는 프로세일즈맨의 필독서 이다.

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아, 그러시군요. 좀 더 자세히 말씀해 주실 수 있을까요?,

어 ! 어떻게 아셨어요?,

더 많은 정보 얻고, 나아가 상대의 마음의 문을 활짝 열고,

그것에 확신을 줄 수 있는 강력한 후속 질문입니다.

당신이 상대에게 보여 줄 수 있는 선택지 중

가장 비싼것, 가장 좋은 것부터 '먼저' 보여주세요.

세일즈의 형태가 제아무리 변화한다 해도 본질은 쉽게

바뀌지 않을 것입니다. 그리고 그 중심엔 '신뢰'가 있습니다.

우리는 선택합니다.

좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것을

비대면 시대의 판매 전략은 두 가지 입니다.

'언어'가 중요해졌습니다.

그리고 '선택 대면'이 주인공이 돼야 합니다.

상품이나 서비스를 파는 사람이 갖춰야 할 최고의

무기인 언어를 더 잘 쓰고, 또 누군가에게

'반드시 만나고 싶은 사람', '반드시 찾아가고 싶은 곳'이

되야 한다는 뜻입니다.

당신도 모르는 사이 당신의 설득력을 뚝뚝 떨어트리는

녀석부터 처리해야 합니다. 제거 대상 1순위,

그 녀석의 이름은 '언폭'(언어폭탄, 언어자폭)입니다.

내가 아닌 상대중심에서 출발할 때,

비로서 잘 파는 방법이 보일 겁니다.

무언가를 판다는 것은 처음부터 무엇을 말할까 애쓰는

일이 아닙니다. 상대에게 대한 관심을 우선시해야 합니다.

쉬운 질문은 마음의 빗장을 더 쉽게 엽니다.

모든 대화는 질문으로 시작하기에, 처음 한두 마디를

쉽게 트면 전체 대화는 물 흐르듯 매끄럽게 이어집니다.

대화의 첫 물꼬를 잘 틈으로써 이어지는 대화의 까지 

긍정적으로 바꾸는 대화이 기술을 '캐널리제이션'이라고

합니다.

판다는 것도 똑같습니다.

핵심은 계약 체결입니다. 서명 입니다.

주문입니다. 결제입니다. 구매입니다.

당신의 진심을 다른 것인 척 애써 포장하려 할수록

사는 사람들은 의심할 겁니다. 결국 당신의 진짜 목적은

고객을 구매로 이끄는 것입니다.

그러니 제안 역시 과감하게 해야 합니다.

호기심은 지식의 공백을 느낄 때 발생한다.

<조지 로웬스타인>

당신의 말, 당신의 글을 다시 한번 점검해 보세요.

궁금하게 만드는 언어인가요?

'A는 B입니다'의 구조는 '강렬한 임팩트'를 만들어 냅니다.

상대로 하여금 '아, 그래서 A가 B구나'라며 무릎을 치게 만듭니다.

유사성 편승효과만 잘 이옹해도 당신의 상품이나 서비스를 

좋아 보이게 만들 수 있습니다.

숫자만 넣어도 눈길이 갑니다.

작가들이 지적 허영의 외투를 입고 머리로 글을 쓰곤 하는데,

그런 글은 불편하다. 독자의 머리가 아니라, 가슴에 남겨야 진짜 작가다!

<이외수>

□ 세일즈 언어의 설득력을 살리는 비유

첫번째, 비유의 대상은 무조건 눈에 보여야 합니다.

두번째, 비유의 대상은 가까운 일상에서 찾아야 합니다.

비유는 특장점, 원리를 쉽게 이해시키기 위한 '설명'이 목적이고

유추는 상대를 납득시키기 위한 '설득'이 목적입니다.

□ 언패킹 이펙트

어떤 사건에 대한 판단이 어떻게 묘사되느냐에 따라 판단이 

달라지는 현상을 뜻한다.

자신의 상품에 들어가는 비용 정도로 고객이 선택할 수 있는

다른 무언가를 찾아야 합니다. 그 맞수를 악역으로 규정하여

허튼 소비로 각인시키는 순간 내 상품은 가치 있는 선택지가 됩니다.

선택을 이끄는 주인공은 감정이지만 상대가 당신을 믿고,

또 상대가 자신의 선택에 대한 확신을 갖게 만드는 건

결국 이성이기에 '이성 → 감정 → 이성'의 순서를 잊으면 안 됩니다.

□ 경청과 리액션의 세가지 혜택

1. 신뢰를 만듭니다.

2. 구매 저항을 낮춥니다.

3. 상대의 자부심을 키워 줍니다.

□ 제안을 좋아 보이게 만드는 방법

1. 예상치 못한 순간

2. 별것 아닌 사소한 호의

3. 상대를 알아주거나 기억해 주는 말과 행동

'남도','저도','라면'의 세 가지 매직 키워드를 적재적소에

활용해 보세요. 그리고 파는 사람인 당신이 분명하게

기억할 것이 있습니다. 이 키워들을 활용하되 단호하게 

요청해야 한다는 것입니다.

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