사기의 밑바탕에는 거짓 신뢰가 있다

신뢰는 어떻게 사기가 되는가 - 거짓 세상으로부터 나를 지키는 법
쑨중싱 지음, 박소정 옮김 / 세종(세종서적) / 2024년 11월

신뢰는 어떻게 사기가 되는가 - 거짓 세상으로부터 나를 지키는 법
쑨중싱, 박소정(옮긴이) 세종서적 2024-11-20

사기는 어느 시대, 어느 지역에 가도 있습니다. 사기와 믿음(신뢰)는 동전의 양면으로 봅니다. 믿음을 주지 못하면 사기도 칠 수가 없습니다. 이렇게 ‘사기‘를 학문적으로 연구한 내용입니다. 역사부터 시작합니다.

속이지 말고 바른말을 해야 한다 (헌문편 22장)
남이 나를 속일 거라고 미리 짐작하거나 나를 믿어주지 않을 거라고 억측하지 않는다 (헌문편 31장)
26-27p, 공자
공자님의 시대부터 사기는 존재했습니다. 거기에 한비자의 화씨지벽, 불로장생을 가르쳐주겠다는 나그네(客)가 죽은 이야기, 손자병법의 첩보전, 삼국지연의의 간첩 활용... 역사는 사기와 속임수의 역사입니다.
더욱 대단한 것은 명나라 시절에 장응유가 저술한 소설 두편신서에 편경이라는 책이 있는데 모두 24가지 사기수법을 소개합니다. 탈박, 주포, 환은, 사홍, 위교, 아행, 인도, 노재... 제목만 읽어도 궁금해지는 책입니다. (번역서가 있는지 찾아보니 아직 없습니다. 안타깝네요)
동양에만 사기가 있었을까요. 아닙니다. 성경의 창세기 3장의 뱀이 선악과를 권하는 대목이 사기입니다. 선악과를 먹는다고 ‘반드시 죽는 건 아니다‘라고 꼬시고, 여호와 역시 ‘죽지 않도록 먹지도 만지지도 말라‘고 합니다. 거기에 아리스토텔레스, 아우구스티누스, 토마스 아퀴나스, 칸트... 다들 거짓말에 대해 한두마디 거듭니다.

2장부터 깊이 들어갑니다. 사기는 기본적으로 믿음에서 시작해야 하고, 의도, 행동, 상황, 결과를 포함하는 심리상태나 행동이 있어야 합니다. 의도는 ‘동기‘로 이기적인 경우입니다. 행동은 상대를 믿게 만드는 상황입니다. 상황은 연극을 하면서 그것이 실제라고 믿게 만드는 것입니다. 여기에는 규칙, 인정, 체면등이 포함되어 있습니다. 결과는 끝까지 마무리짓는 변명입니다. 이 4가지 요소를 갖춰야 ‘사기‘라고 할 수 있습니다.

3장에서는 자기기만과 사기의 심리를 설명합니다. 자기기만은 어려운 개념입니다. ‘능동적인 사람이 의도적으로 취한 절차 때문에 발생한 예상 밖의 결과‘라고 정의하는데 무슨 말인지 모르겠습니다.

사기꾼의 3부류가 있습니다.
1. 인격 장애 personality disorder ; 반사회성, 경계선, 자기애성, 연극성(히스테리성), 강박성 인격 장애를 갖는 사기꾼.
2. 위조자 adulterator ; 감정을 건드려 돈을 가져갑니다.
3. 가면 증후군 Impostor syndrome ; 신분을 사칭하여 타인의 이익을 빼앗는다.
132p,
원래 성격이 장애가 있어 사기를 치기도 하고 남의 것을 빼앗는 인간의 수법이 사기인 겁니다. (그럼 도둑과 사기는 전혀 다른 개념이겠습니다)

그런가 하면 사기 피해자의 유형도 있습니다.
1. 사회적 교류가 적다 ; 뉴스나 정보를 받지 못해 사기 수법을 모른다.
2. 목표를 달성하려는 열망은 강하지만 이룰 희망은 없다 ; 열망이 있는 사람이 사기에 걸리기 쉬운거죠.
3. 사기칠 수 있는 주제에 흥미를 느끼고 반응한다 ; 돈이 부족하거나 애정결핍, 일자리가 없는 사람이 걸린다.
4. 자신은 절대 사기당할 리 없다고 자신만만해한다.
5. 의심없이 다른 사람을 전문가라고 생각한다 ; 수백, 수천만원의 특효약이라고 하면 믿는 사람들이다.
139-141p, 마크냅, 뒤통수의 심리학
이크, 저는 5번 빼고 전부 해당합니다. 사회교류를 좀 해야겠고, 희망을 가져야겠습니다. 사기에 관련된 신문기사를 그만 읽어야 겠습니다. 그런데 저렇게 광범위하게 분류되면 인간은 모두 사기 피해자가 될 수 있지 않을까요.

정치인들은 거의 거짓말을 하는데 들키지만 않으면 넘어가는 것이 아닐까요. 지거나 들키면 끝납니다.
히틀러는 1차 대전 실패를 다른 사람 탓으로 돌린 것을 ‘큰 거짓말‘이라고 비난하면서 민족주의로 포장하여 정권을 잡습니다.
미국 백악관은 펜타곤 문서로 베트남 전쟁의 실상을 은폐했습니다. 이길 수 있다고 생각하지 않았으면서도 전쟁을 일으킵니다.
리처드 닉슨은 도청장치를 설치한 범인들이 붙잡혔는데 모르는 일이라고 공언했습니다.
2003년 미국과 영국은 이라크에 ‘대량 살상 무기‘를 보유하고 있다고 침공을 합니다. 무기는 없었습니다.
200-204p, 비안 바키르, 옥스퍼드 거짓말 수첩

정치의 거짓말은 ‘속이지 않으면 국민을 설득할 수 없다‘고 생각하여 쓴다고 합니다. 정직함은 존재하지 않습니다.
1. 누락하거나 반쪽 진실만 이야기한다.
2. 왜곡하거나 억지를 쓴다.
3. 과장한다.
4. 잘못된 방향으로 이끌어 초점을 딴 데로 돌린다.
5. 거짓 정보를 만든다.
210p,
한가지만 단독으로 쓰는 것이 아니라, 여러 수법을 혼합하여 사용합니다.

책이 시작할 때는 신뢰와 사기의 양면성을 이야기할 것같이 운을 떼었지만 뒤로 갈수록 사기의 수법에 집중합니다. 이미 명나라 시절에 편경으로 24가지 사기법이 나왔다니 알만한거죠.

아이팟을 구하고 싶어집니다

빌드(BUILD) 창조의 과정 - 애플의 시대를 연 '아이팟의 아버지'가 말하는 창조의 본질
토니 퍼델 지음, 엄성수 옮김 / 비즈니스북스 / 2024년 11월

빌드(BUILD) 창조의 과정
애플의 시대를 연 ‘아이팟의 아버지‘가 말하는 창조의 본질
토니 퍼델 (지은이), 엄성수 (옮긴이) 비즈니스북스 2024-11-12

모두 533페이지입니다. 왜 이리 할 말이 많은건가 했는데 서문에서 이유를 밝혀줍니다.
요즘 나오는 경영서들을 보면 마치 모든 내용을 무조건 300쪽 안에 집어넣어야 한다고 약속이라도 한 듯하다. 그런데 다양한 주제와 관련해 도움이 되는 조언들을 찾다 보면 300쪽짜리 책을 수십 권 읽어야 하는 경우도 생긴다. 그래서 나는 여러분이 그런 수고를 하지 않도록 이 책에 유용한 정보들만 모아놓기로 했다.
14p,
500쪽이 넘는 이유가 있습니다. 책을 넘기며 이걸 언제 다 읽나 걱정했는데 어렵지 않습니다. 술술 넘어갑니다. 자신의 지난 이야기를 하나둘 풀어나가는데 실패담이 많습니다.

저자 토니 퍼델은 1969년생입니다. 젊은 편이죠. 17세부터 스타트업을 시작하여 중간, 실패, 실패, 실패, 취업, 성공, 실패, 퇴사, 좌절, 그리고 2001년 애플에 들어가 아이팟을 성공합니다. 다시 나와 네스트 온도 조절기를 만들어 성공하고 구글에 32억 달러에 팔아치웁니다. 2010년부터는 유유자적하게 스타트업을 상대로 멘토링 지원업무를 하고 있습니다. 이렇게 지나고 보면 작은 좌절과 실패는 평화로운 노년을 위한 시금석이겠지요. (부럽네요. 거의 30대부터 안정적인 인생입니다)

1부는 ‘당신 자신을 만들라‘는 실패담입니다.
나는 그 제품이 말할 수 없이 자랑스러웠다. 우리 팀이 창조해낸 그 제품이 너무도 감동스러웠다. 그건 지금도 마찬가지다.
그런데 아무도 사주질 않았다.
41p, 토니 퍼델
이런 실수는 흔히 있지요. 제품을 만들고 사랑에 빠집니다. 오직 만든 사람들만 행복합니다.

2부는 ‘당신의 경력을 만들라‘고 합니다. 관리자가 되는 법, 결정을 내리는 법, 조직내 또라이를 다루는 법, 그리고 그만 두는 방법을 알려줍니다.

3부는 ‘당신의 제품을 만들라‘입니다. 2001년 애플에 들어가 아이팟을 기획하여 10개월만에 출시합니다.
고객 경험, 사용자 경험은 물건을 구입하여 이용하는 것만이 아닙니다. 70%는 그 제품 바깥에서 이루어집니다.

사람들의 이성적인 측면과 감성적인 측면 모두에 어필한다.
복잡한 개념을 가지고 간단한 개념을 만들어낸다.
사람들에게 그들이 해결 중인 문제를 떠올리게 만든다. 그리고 ‘왜‘에 집증한다.
169p, 좋은 스토리의 3요소

4부는 온도조절기를 만든 스토리입니다. 왜 거기에 빠졌는지 모르겠는데 뭔가 절절한 스토리를 만들어냅니다. (의외로 별로 와닿지 않는 스토리입니다)
하지만 벤처캐피탈과의 줄다리기(2, 3장)는 숱한 경험이 녹아있어 재미납니다. 거기에 5장 ‘오직 한 고객만 섬길 수 있다‘편도 회사의 목적과 정체성을 되돌아 보게 하는 좋은 내용입니다.

5부는 ‘당신의 팀‘입니다. 2016년에 네스트를 떠날 때 직원이 1,000명이 넘고 고객수는 수백만 명이었다고 합니다. 온도조절기로 사업이 가능하네요.
기업을 키우는 이야기는 조금 지루한데 중간에 ‘초심자로 머물기‘는 멋진 개념입니다. 처음 써보는 것처럼 새로운 관점에서 바라봅니다.

500페이지를 읽고 나니 보통의 300페이지의 책과 밀도가 다릅니다. 분명 두배는 아닌데 체감으로 3배의 노력이 들어갑니다. 이쯤에서 끝나야 할 것같은데 안끝납니다. 세상에 책을 내려면 이정도 분량은 나와야 할 것같습니다.

인생은 어딘가로 흘러가게 되어있습니다

문이 닫히면 어딘가 창문은 열린다 - 구십의 세월이 전하는 인생 수업
김욱 지음 / 서교책방 / 2024년 11월

문이 닫히면 어딘가 창문은 열린다
구십의 세월이 전하는 인생 수업
김욱 (지은이) 서교책방 2024-11-05

김욱 선생의 인생은 뭔가 굉장합니다. 보통 퇴직을 하면 안정적인 연금생활을 할건데 하필이면 제주도 백화점에 투자하여 나이 70에 모든 것을 잃어버립니다. 다시 시작하기 어려운 나이인데 길을 찾습니다. 갈 곳도 없어 다른 집안 문중의 묘막으로 들어가 책을 번역하기 시작합니다. (방안에 TV도 있었다고 하니 그렇게 답답하기만 한 곳은 아닙니다) 근 20여년간 200권의 책을 번역하였습니다. 자신의 저서도 십여권이 나왔습니다.
겉으로만 봐도 존경할만한 부분이 가득합니다. 이렇게 구십의 세월이 전하는 인생 수업이니 얼마나 깊이 있는 가르침이 들어있을까요.

그런데 책을 읽고보니 마음이 무겁습니다.
날로 비루해지는 육신에서 후회와 절망이 싹트는 경험은 늙어본 자만이 느낄 수 있는 인생 최대의 공포다 (5p)
생의 말년이 다가오니 이 아픔이 나의 모든 것이 되어버린다 (16p)
잠자리에서 그를 떠올릴 때마다 누구의 삶이 더 행복인지를 자신할 수 없게 된 데에서 또 다른 두려움을 느낀다. (36p)
알츠하이머, 파킨슨, 노인성치매, 아들의 얼굴을 잊어먹고 아내에게 존댓말을 하며 누구시냐고 묻는 내 모습이 그려지는 것은 찰나에 지나지 않지만, 그런 날이 정말로 찾아오기 전에 한 자라도 더 쓰고 싶다. (79p)
당장 내일 아침이 되었을 때 내가 살아있으리라는 확답은 어디에도 없다. (94p)
나는 슬픔이 벅차올라 엉엉 울어버렸다. 우리의 대화를 엿듣던 병실의 다른 사람들도 소리 내어 눈물을 터뜨렸다. (226p)
아아. 한줄, 한문장이 쉽게 넘어가지 않습니다. 지난 세월의 무게감과 현실의 답답함이 그대로 느껴집니다.

다자이 오사무가 예술가로서 더없이 행복한 비극을 자진해서 헤쳐나간 인물이라면, 마쓰모토 세이초는 우리처럼 거부할 수 없는 타성의 운명에 맞서다가 온몸을 얻어맞고 쓰러진 채 기어간 입지전적인 인물이다.
103p
신문사의 급사로 취업하여 20년간 차별당하며 살아온 마쓰모토의 노력, 나이 환갑에 15소년 표류기를 저술한 쥘베른의 호기심. (어떻게 이런 내용을 찾아내는지 대단합니다) 업적을 만들어내는 이면의 동기를 찾아줍니다. 어떤 인물의 내면을 밝혀내는 재주가 있습니다. 김욱 선생의 세상읗 보는 ‘인물지‘가 나오면 좋겠습니다. (사실 다른 책에서 선우휘선생의 이야기도 즐거웠습니다) 전혀 모르고 있다가 읽고나면 그렇구나 하고 알아차리게 됩니다.

그런가 하면 잔잔한 이야기 속에서 번쩍 하고 가르침을 줍니다. 쇼펜하우어 평론을 쓰고 출판사를 만나보는데 대부분 3가지 이유로 거절됩니다. 실력(내용)이 부족하다, 전공자가 아니다, 독자가 없을 것같다. 한가지만 해도 이겨내기 힘들 것같은 이유이지만 거기서 좌절하지 않습니다. 1년6개월간 쓴 원고 18만자를 다시 편집합니다. 학술서의 느낌, 전공자의 솜씨를 배제하고 대중 독자들을 상대하기에 적합한 문장과 개성으로 재구성합니다. 그렇게 해서 성공을 거두게 됩니다. 70의 열정과 끈기가 눈부십니다.

농담도 수준이 있습니다. 곰돌이 친구나 블루베리 청년의 이야기도 재미있습니다. 앗. 재미나 농담이 아닙니다. 뭔가 지구적인 차원의 농담입니다.

보통의 인생이라면 20대 후반이나 늦어도 40대의 젊은 시절이 화려한 인생의 한장면일텐데 김욱선생님은 지금 이순간, 아침에 깨어나서 원고지 십여매를 적어가는 오늘 하루가 눈부시게 빛나는 모습입니다. 감사하면서 책을 읽었습니다.

80분이면 재무제표 입문

초간단 재무제표 : 입문 - 80분에 마스터한다!
카나가와 아키노리 지음, 김종원 감수 / 도서출판 더북 / 2024년 11월

재무제표 관련 책을 잡으면 모르는 분야라 의욕이 생겨 마구 페이지를 넘기다보면 역시 모르는 내용이라 답답해지기만 합니다.
래마다 회계사무실에서 두꺼운 책자를 보내오는데 그저 두꺼우면 잘되는거고 얇아지면 큰일이라고 생각합니다. 그러던 중에 80분만에 마스터한다는 바로 이 책 ˝초간단 재무제표˝를 잡았습니다. 슬슬 읽어보니 쉽게 읽힙니다.
소제목들은 선명하게 큰글씨로 표시하고 캐릭터아이콘으로 어리둥절, 놀람, 자신있음, 똑똑함, 답답함, 의욕이넘침, 신남 등의 감정이 나옵니다. 8분30초 동안 일독을 했습니다.
용어가 어렵습니다. 판관비라고 여러번 들었는데 그게 ‘판매비와 관리비‘였네요.

1장은 재무제표의 상식에서 시작합니다. 회사의 성적표이고, 이 안에는 손익계산서, 재무상태표, 현금흐름표가 들어있다. (그래서 어려웠던거였습니다) 누가, 언제 작성하는지 등의 상식이 나옵니다.
놀라운 것은 ‘회사는 영원히 지속될 것을 전제로‘ 한다는 칼럼입니다. (중간중간 설명이 길어질 것같은 내용을 칼럼으로 뽑았습니다) 무기한으로 사업을 계속할 것을 전제로 하는 사고방식이랍니다. 그러고보니 외국의 기업들은 백년을 넘어 지속하는 것들도 있지요.

2장은 바로 본론으로 들어갑니다. 손익계산서입니다.
매출에서 비용을 빼니 최종 이익을 알 수 있습니다.
매출을 올리는 데 드는 비용도 알 수 있습니다.
매출액은 물건을 팔거나 서비스를 제공하여 얻는 이익으로 회사의 규모를 알 수 있습니다.
매출총이익 = 매출액(수익) - 매출원가 입니다.
영업이익 = 매출총이익 - 판관비(판매비와 관리비) 입니다.

법인세비용차감전손익은 영업이익에 기타수익과 금융수익을 더하고, 기타비용과 금융비용을 차감하여 계산됩니다.
49p, 손익계산서의 구조
단어가 10글자입니다. 이해가 될 것같으면서 나는 어디에 있는걸까 생각하게 되는 문장입니다.

3장은 재무상태표입니다. B/S, Balance Sheet. 회사의 건강 상태를 알 수 있고, 자산, 부채를 확인합니다. 왼쪽의 자산은 ‘돈 쓰는 방법‘이고 오른쪽은 ‘돈 모으는 방법‘으로 부채는 지불할 돈이고, 자본은 지불하지 않아도 되는 돈입니다.
유동자산은 당좌자산, 재고자산, 기타 당좌자산입니다. (옆에서 좌우지당당 소리가 들리는 것같습니다)
비유동자산은 건물, 토지, 투자 유가증권입니다.

사채는 회사에 돈을 빌려주는 것이고, 주식을 사는 것은 회사에 투자하는 것입니다. 항상 이 대목이 궁금했는데 명쾌하네요. (전환사채는 빌려주었다가 투자하게 되는 건가보죠. 하지만 이자만 받을 수도 있으니 사채가 맞네요)

4장은 현금 흐름표입니다. C/S랍니다. 돈이 들어오고 나가는 이유를 알 수 있다고 합니다.
자금 흐름을 파악하여 회사의 성장성과 미래를 알아봅니다. 영업, 투자, 재무의 요소로 나누어집니다. 이 3가지 요소로 패턴을 알아냅니다. 끄덕끄덕...

5장은 부록으로 알고 싶은 (?) 궁금증을 풀어줍니다.

미스터리만 같던 재무제표를 이 책을 읽고나니 용어는 이제 정리되어 보입니다. 서너번을 읽어보니 80분은 걸렸던 것같습니다. 살짝 표지를 다시 보니 ˝입문˝이라 쓰여있습니다. 입문 다음은 뭐가 나올까요. 그래도 이정도로 쉽게 쓴 재무제표 해설은 없었던 것같습니다.

최고의 협상레슨

소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 지음, 안선주 옮김 / 이사빛 / 2024년 11월

소심쟁이들이 이기는 협상 전략
내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 (지은이), 안선주 (옮긴이) 이사빛 2024-11-18

아무리 말을 잘 해도 정작 협상 테이블에 앉으면 모두가 같은 생각일 겁니다. 협상에 이겨도 뭔가 손해본 기분이 들고, 지면 그야말로 패배한 마음이 듭니다. 어떤 협상도 쉽지 않습니다. 그러나 딱 하나 많이 해보면 익숙해집니다.

저자 호사카 코스케는 심리 카운슬러에 변호사입니다. 요즘은 두세가지 직업을 가지고 있는 분위기이죠. 드라마 HERO를 보고 법조인이 되기로 마음먹었다고 합니다. (저도 이 드라마 봤는데! 왜 그런 생각을 못했을까요) 1,500건 이상의 소송, 조정, 협상을 해본 경험이 있고, 다시 심리학을 공부하여 카운슬러 자격을 취득했습니다. 일단 경험은 충분하다는 생각이 들지요.

1장은 ‘져주는‘ 기술입니다. 시작부터 진다고 생각하고 들어가는ㅇ 것이 아닙니다. 상대의 이야기를 귀담아듣고 인정하고 공감합니다. 무엇보다 스스로에 대한 부정적인 평가를 줄여나가야 합니다. (이건 참 좋은 지적입니다. 항상 협상을 할 때 나의 부족함을 떠올리게 되지요)
3단계의 과정을 생각합니다.
1. 준비 ; 자신을 알아두기. 자신이 원하는 것을 리스트화한다.
2. 대화 ; 듣고 공감하기. 듣기8, 말하기2의 비율입니다.
3. 마무리 ; 경의를 담아 압박하기. 받아낼 것은 받아내야죠. 마무리에서는 압박해야 합니다.
38-42p,
1장이라지만 앞으로 나올 내용의 요약입니다.

2장은 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비‘ 단계입니다. 협상을 하기 전에 (혹은 협상 도중이라도) 자기 자신과 대화을 합니다. ˝자신이 진짜 무엇을 원하고 무엇을 하고 싶은지를 더욱 심도 있게 찾아내는˝ 과정입니다.
원하는 것이 무엇이든 자신에게 먼저 질문을 던져봅니다. 오늘 점심 뭐 먹을까 하면 아무거나 좋습니다 하는 따위는 자신과의 대화가 없는 사람이죠. (하지만 다음 중국음식을 이야기하면 어제 먹었어요가 나오는데 그건 또 다른 문제겠죠)
준비 단계에서 항상 BATNA(대안, Best Alternative To a Negotiated Agreement ; 협상이 합의에 이르지 못한 경우 최선의 대안)를 마련해야 합니다. 내뜻대로 되면 최상인데, 그게 쉽지가 않죠. 그럼 결렬이냐. 아닙니다. 대안을 준비합니다.

3장은 두 가지, 상대의 마음에 공감하고, 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법‘입니다.
들을 때도 실천하는 마음가짐이 있습니다.
1. 일반적인 상식을 고집하지 않는다.
2. 자기 자신에게 부족한 부분도 받아들인다.
3. 자기 자신이 슬픔, 공포, 불안, 분노와 같은 감정을 품는 것을 허락한다.
4. 시간 단축이나 합리성을 따지지 않는다.
96-97p, 귀담아듣기의 마음가짐
특히 시간이 아깝다는 생각을 많이 합니다. 왜 저리 쓸데없이 서두가 긴거야, 본론은 언제 나오는거야 하고 소리치고 싶지만 일단 상대의 이야기를 들어주는 것이 필요하다고 합니다.

듣는 법에도 등급이 있습니다.
득실을 따지지 말고 상대의 말을 귀담아들어라.
상대의 이야기를 바로잡으려고 하지 말라.
다그치듯이 질문을 쏟아내지 말라
쉽게 동의하지 말라.
해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라.
들을 때는 분석하지 말라.
억지웃음이나 농담으로 넘어가지 말라.
상대가 한 말을 반복하거나 정리하라.
‘청킹‘으로 정보를 이끌어내라.
99-161p,
제가 못하는 것들만 적어보았는데, 거의 대부분입니다. 이크. 저는 협상의 하수였습니다.

4장은 말투와 전달법입니다. 먼저 들어주면 상대방도 나의 이야기를 들을 수밖에 없습니다. 결국 저도 말하고 나도 말하지만 선후가 중요합니다. 굳이 말을 잘 할 필요는 없습니다. 상점에서 점원이 말을 잘하면 웬지 싸게 산 것같지 않은 느낌이 들지요. 느리지만 요구사항을 조근조근 이야기해도 됩니다. (그러고보니 주변에 버벅이는 사람의 말은 그래도 하나는 들어줘야지 하는 생각이 듭니다)

그리고 소통에서 항상 나오는 아이(I) 메시지.
상대의 행위나 사건을 객관적으로 전달하고
그로 인해 생기는 효과를 전달하여
결과적으로 느낀 자신의 감정을 ‘나‘를 주어로 하여 전달하는 화법입니다.
192p, 아이메시지의 활용
이런, 그동안 아이메시지라고만 생각했는데 그게 아닙니다. 그저 내가 기분이 나빠. 나는 너가 틀렸다고 생각해. 라고 했건만, 영 엉뚱한 메시지였습니다. 먼저 객관적인 사건과 효과를 전달했어야 합니다.

5장은 마무리로 상대에게 영광을 돌리는 법입니다. 협상은 자신과 상대와의 대결이라고 생각하면 사이의 간격은 좁혀지지 않습니다. ‘우리‘라는 주체로 바라봅니다. 우리가 되면 양자의 ‘협력적인 팀플레이‘가 만들어집니다. (거래처의 사장이 ‘우리‘, ‘앞으로‘, ‘향후‘... 라는 단어를 자쥬 쓰던데 이 책을 봤을까요. 나보다 먼저 봤습니다)
또다른 아이디어로 ‘상대에게 선택지를 제시하게 하라‘고 합니다. 제가 제시하는 것이 아닙니다. 상대가 선택지를 고르는 순간 자신이 주도권을 잡았다고 느낍니다.

6장은 자신의 마무리 단계입니다. 명상으로 호흡을 조절하고, 일상생활에도 ‘천천히‘를 시도합니다. 오늘도 괜찮았다고 칭찬을 해주고, 해야한다는 강박을 내려놓습니다. (이런 것들은 평상시 잘 하는 짓인데 굳이...) 습관처럼 ‘고맙다‘는 표현을 말로 해주기도 하면서 자신을 충족시키는 일을 하면 좋다고 합니다.
앞의 다른 것들은 다 못해도 자신을 칭찬하는 마무리작업에 강점이 있습니다!