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소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 지음, 안선주 옮김 / 이사빛 / 2024년 11월
평점 :
소심쟁이들이 이기는 협상 전략
내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 (지은이), 안선주 (옮긴이) 이사빛 2024-11-18
아무리 말을 잘 해도 정작 협상 테이블에 앉으면 모두가 같은 생각일 겁니다. 협상에 이겨도 뭔가 손해본 기분이 들고, 지면 그야말로 패배한 마음이 듭니다. 어떤 협상도 쉽지 않습니다. 그러나 딱 하나 많이 해보면 익숙해집니다.
저자 호사카 코스케는 심리 카운슬러에 변호사입니다. 요즘은 두세가지 직업을 가지고 있는 분위기이죠. 드라마 HERO를 보고 법조인이 되기로 마음먹었다고 합니다. (저도 이 드라마 봤는데! 왜 그런 생각을 못했을까요) 1,500건 이상의 소송, 조정, 협상을 해본 경험이 있고, 다시 심리학을 공부하여 카운슬러 자격을 취득했습니다. 일단 경험은 충분하다는 생각이 들지요.
1장은 ‘져주는‘ 기술입니다. 시작부터 진다고 생각하고 들어가는ㅇ 것이 아닙니다. 상대의 이야기를 귀담아듣고 인정하고 공감합니다. 무엇보다 스스로에 대한 부정적인 평가를 줄여나가야 합니다. (이건 참 좋은 지적입니다. 항상 협상을 할 때 나의 부족함을 떠올리게 되지요)
3단계의 과정을 생각합니다.
1. 준비 ; 자신을 알아두기. 자신이 원하는 것을 리스트화한다.
2. 대화 ; 듣고 공감하기. 듣기8, 말하기2의 비율입니다.
3. 마무리 ; 경의를 담아 압박하기. 받아낼 것은 받아내야죠. 마무리에서는 압박해야 합니다.
38-42p,
1장이라지만 앞으로 나올 내용의 요약입니다.
2장은 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비‘ 단계입니다. 협상을 하기 전에 (혹은 협상 도중이라도) 자기 자신과 대화을 합니다. ˝자신이 진짜 무엇을 원하고 무엇을 하고 싶은지를 더욱 심도 있게 찾아내는˝ 과정입니다.
원하는 것이 무엇이든 자신에게 먼저 질문을 던져봅니다. 오늘 점심 뭐 먹을까 하면 아무거나 좋습니다 하는 따위는 자신과의 대화가 없는 사람이죠. (하지만 다음 중국음식을 이야기하면 어제 먹었어요가 나오는데 그건 또 다른 문제겠죠)
준비 단계에서 항상 BATNA(대안, Best Alternative To a Negotiated Agreement ; 협상이 합의에 이르지 못한 경우 최선의 대안)를 마련해야 합니다. 내뜻대로 되면 최상인데, 그게 쉽지가 않죠. 그럼 결렬이냐. 아닙니다. 대안을 준비합니다.
3장은 두 가지, 상대의 마음에 공감하고, 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법‘입니다.
들을 때도 실천하는 마음가짐이 있습니다.
1. 일반적인 상식을 고집하지 않는다.
2. 자기 자신에게 부족한 부분도 받아들인다.
3. 자기 자신이 슬픔, 공포, 불안, 분노와 같은 감정을 품는 것을 허락한다.
4. 시간 단축이나 합리성을 따지지 않는다.
96-97p, 귀담아듣기의 마음가짐
특히 시간이 아깝다는 생각을 많이 합니다. 왜 저리 쓸데없이 서두가 긴거야, 본론은 언제 나오는거야 하고 소리치고 싶지만 일단 상대의 이야기를 들어주는 것이 필요하다고 합니다.
듣는 법에도 등급이 있습니다.
득실을 따지지 말고 상대의 말을 귀담아들어라.
상대의 이야기를 바로잡으려고 하지 말라.
다그치듯이 질문을 쏟아내지 말라
쉽게 동의하지 말라.
해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라.
들을 때는 분석하지 말라.
억지웃음이나 농담으로 넘어가지 말라.
상대가 한 말을 반복하거나 정리하라.
‘청킹‘으로 정보를 이끌어내라.
99-161p,
제가 못하는 것들만 적어보았는데, 거의 대부분입니다. 이크. 저는 협상의 하수였습니다.
4장은 말투와 전달법입니다. 먼저 들어주면 상대방도 나의 이야기를 들을 수밖에 없습니다. 결국 저도 말하고 나도 말하지만 선후가 중요합니다. 굳이 말을 잘 할 필요는 없습니다. 상점에서 점원이 말을 잘하면 웬지 싸게 산 것같지 않은 느낌이 들지요. 느리지만 요구사항을 조근조근 이야기해도 됩니다. (그러고보니 주변에 버벅이는 사람의 말은 그래도 하나는 들어줘야지 하는 생각이 듭니다)
그리고 소통에서 항상 나오는 아이(I) 메시지.
상대의 행위나 사건을 객관적으로 전달하고
그로 인해 생기는 효과를 전달하여
결과적으로 느낀 자신의 감정을 ‘나‘를 주어로 하여 전달하는 화법입니다.
192p, 아이메시지의 활용
이런, 그동안 아이메시지라고만 생각했는데 그게 아닙니다. 그저 내가 기분이 나빠. 나는 너가 틀렸다고 생각해. 라고 했건만, 영 엉뚱한 메시지였습니다. 먼저 객관적인 사건과 효과를 전달했어야 합니다.
5장은 마무리로 상대에게 영광을 돌리는 법입니다. 협상은 자신과 상대와의 대결이라고 생각하면 사이의 간격은 좁혀지지 않습니다. ‘우리‘라는 주체로 바라봅니다. 우리가 되면 양자의 ‘협력적인 팀플레이‘가 만들어집니다. (거래처의 사장이 ‘우리‘, ‘앞으로‘, ‘향후‘... 라는 단어를 자쥬 쓰던데 이 책을 봤을까요. 나보다 먼저 봤습니다)
또다른 아이디어로 ‘상대에게 선택지를 제시하게 하라‘고 합니다. 제가 제시하는 것이 아닙니다. 상대가 선택지를 고르는 순간 자신이 주도권을 잡았다고 느낍니다.
6장은 자신의 마무리 단계입니다. 명상으로 호흡을 조절하고, 일상생활에도 ‘천천히‘를 시도합니다. 오늘도 괜찮았다고 칭찬을 해주고, 해야한다는 강박을 내려놓습니다. (이런 것들은 평상시 잘 하는 짓인데 굳이...) 습관처럼 ‘고맙다‘는 표현을 말로 해주기도 하면서 자신을 충족시키는 일을 하면 좋다고 합니다.
앞의 다른 것들은 다 못해도 자신을 칭찬하는 마무리작업에 강점이 있습니다!
