뜻밖의 한국 - 전 세계가 놀란 한국식 모순 경영의 힘
유건재 지음 / 21세기북스 / 2022년 5월
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◆ 소개

▷ 뜻밖의 한국

▷ 유건재

▷ 21세기북스

▷ 2022년 05월 25

▷ 244쪽 ∥ 344g ∥ 148*210*20mm

▷ 경영/경영전략

 

 

◆ 후기 

내용》 편집》 추천

 

 

 

 

 

모순의 에너지를 처음 발견하다한국 경제는 폐허에서부터 시작했다. 3년간의 한국전쟁은 그동안 이룩해놓은 대부분의 산업 기반과 삶의 터전마저 붕괴시켰다하지만 그로부터 반세기에 이르는 동안 한국인은 놀랍도록 빠르게 경제성장을 이뤄냈다세계인은 이를 한강의 기적이라고 불렀다더욱 놀라운 점은 그 와중에 끊임없는 충격파를 감내해야 했다는 점이다오일쇼크외환위기금융위기 등이 한국 경제를 연타했다.”

 

 

불량률 0.0003%의 기적특히 <석굴암>의 불존불은 전체적인 비례와 세밀함어느 것 하나 놓치지 않은 정교함으로 유명만 문화유산이다중국 불상 대부분이 만들기에 용이한 석회암을 사용한 것과 달리딱딱한 화강암을 사용해 이 정도의 세밀함을 표현했다는 점은 전 세계적으로도 사례를 찾아보기 어렵다또한 <석굴암>은 습기와 안개를 거의 완벽하게 차단해 내부의 쾌적함을 천년이 넘는 세월 동안 유지했다또 다른 강박의 증거도 있다바로 <팔만대장경>이다이름에서도 알 수 있듯이 판수가 8만여 개다하나의 판에는 평균 644자가 새겨져 있고전체가 8만 1,258개이므로새겨진 글자 수는 5223만 152개다오자가 단 158자에 불과하다는 점은 더욱 놀랍다글자 하나하나를 제품으로 간주한다면 불량률 0.00003%인 셈이다.”

 

 

 

 

 

세계를 휩쓴는 K-파워의 비밀모순투성이 한국인의 유별난 특성이 글로벌 경쟁력이 된 이유를 파헤치다!” 책의 소개를 보고 우선 한숨부터 나온다일명 한류라고 불리는 문화는 온갖 것에 K를 가져다 붙인다. K-콘텐츠, K-무비, K-방역, K-반도체, KKK한류는 한자어로(~())라는 일본식 표현을 가져다 쓴 것이다일본에는 일류(니치류)~ 대만에서는 대류(다이류)~라 칭했다. 21세기 본격적으로 음악과 드라마가 아시아로 퍼져나가고, 2010년 이후 유럽과 영미 국가들에 문을 두드리기 시작했다동남아시아에서 한류가 성행하는 것엔 동감한다하지만유럽과 영미 국가에서 싸이, BTS, 기생충오징어게임 말고 더 큰게 뭐가 있는가지난 10년 동안 가수는 싸이와 BTS가 고작이고영화는 상업적인 성공은 없고 인종 주위 철폐를 선언하는 분위기에 휩쓸린 아카데미에 운이 좋게 걸린 것이다객관적으로 BTS 외에 6년 동안 후속 가수가 있는가?

 

 

 

 

 

언론플레이(여론조작)는 개인이나 집단이 사적인 목적이나 이익을 위해서 사실을 왜곡하거나 부풀리는 행위를 말한다특히 많이 사용되는 곳이 선거의 여론조사이며, 80년대 시절 3S(스크린스포츠섹스)와 함께 언론플레이의 정점을 보아왔다말을 순화해서 여론몰이로 긍정적인 일들도 일어난다성금이나 모금이나 기부의 방송을 많이 방송할수록 참여하는 사람도 늘어난다하지만 몰이나 조작이든 그 한계가 낮고 쉽게 드러나게 된다세계 시장을 상대하면서 우물 안 개구리처럼 K-콘텐츠가 웬 말인가? K가 아닌 보통 콘텐츠가 맞고그토록 자랑하던 K-방역은 결국 어떤 모습을 보였던가이것은 동네 조기축구회가 그저 으샤으샤하는 그것으로밖에 보이지 않는다.

 

 

 

 

 

한반도의 주인은 여럿 바뀌어왔다고조선에서 신라고려조선대한민국에 이르기까지 국가의 정체성은 수없이 바뀌었지만한반도 인에는 변함이 없다그렇기에 세계를 상대로 K를 무기로 삼는 것은 스스로 자승자박의 행보를 보이게 될 것이다일본을 사회현상을 보면 10년 뒤의 한국이 보인다고 하다한때 42년간 세계 경제 2위의 대국이 지금 어떻게 몰락하고 있는가그나마 버티는 것도 버블경제 시절 세계 각지에 사들인 부동산으로 먹고산다하지만 한국에는 그런 것도 없다반도체 부분에선 대만의 TSMC에 밀린지 오래고, CPU나 AP 같은 시스템 반도체는 인텔이나 애플에 명함도 못 내민다그게 한국의 현실이다작은 성취에 심취해서 너무 일찍 샴페인을 터뜨리지 말자.

 
 
 
 
 
 
 



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니르 이얄 지음, 조자현 옮김 / 유엑스리뷰 / 2022년 5월
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◆ 소개

▷ 일상을 사로잡는 제품의 비밀

▷ 니르 이얄

▷ 유엑스리뷰

▷ 2022년 05월 18

▷ 282쪽 ∥ 145*210*20mm

▷ 경영/경영전략

 

 

◆ 후기 

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얼마나 쉬운 행동인지가 중요하다가장 먼저 할 일은 사람들이 특정 제품이나 서비스를 사용해야 하는 이유를 이해하는 것이다그다음은 그것을 위해 고객이 거쳐야 할 단계를 제시하는 것이다그리고 마지막으로 할 일은 의도에서 결과까지 일련의 활동들을 파악한 다음 최대한 단순해질 때까지 그 단계들을 하나씩 제거하는 것이다.”

 

 

우리도 모르게 우리를 움직이는 심리적 편향들포그 박사의 핵심적인 동기 유발 요인들과 행동 발생 가능성에 영향을 미치는 단순성의 6가지 요소를 살펴보았다이 요소들은 사람들이 합리적인 판단을 내리도록 가장 이상적으로 대응할 수 있는 행동을 상기시킨다예를 들어경제학개론 수업을 들은 학생은 가격이 내려가면 사람들의 소비가 더 늘어나는 것을 알게 된다포그 박사의 시각에서 보면 이런 상황은 가격이 하락함으로써 소비자의 능력이 상승하는 것이라고 할 수 있다.”

 

 

사용법을 아는 제품이 가치가 있다제품 사용법을 익히는 데 시간과 노력을 투입하는 것 역시 투자와 저장된 가치의 한 형태라고 할 수 있다사용자가 사용법을 익히면 서비스를 더 사용하기 쉬워지고어도비 포토샵을 예로 들어보자세계적으로 가장 널리 사용되는 전문가용 그래픽 편집 프로그램으로 수백 가지의 고급 기능을 탑재하고 있다처음에는 프로그램을 익히는 일이 어렵지만 사용자가 사용 가이드 영상을 시청하고 사용 매뉴얼을 읽는 데 약간의 시간을 투자하면 점점 익숙해져 보다 능숙하고 효율적으로 사용할 수 있다.”

 

 

 

 

 

Hooked(갈고리 모양의), Hook(갈고리권투에서 짧고 세게 치는 것후크선장) Hook은 영어와 한국어 모두 파생적인 단어가 매우 많다권투·힙합·춤 등에도 강한 것을 구사할 때 쓰인다힙합에서는 강한 인상을 주는 후렴구라는 뜻이라고 한다또한 노래에서는 귀에 걸리는 부분을 뜻하며 중독성 있는 후렴구를 표현할 때도 사용한다신기하게도 한글 부사로 훅이 있는데그 뜻이 영어와 비슷하다액체를 단숨에 들이마시는 소리 또는 모양 훅 들이키다훅 삼키다훅 내뱉다훅 내쉬다훅 들어오다훅 가다’ 등 어떤 행동에 강함을 부여하는 의미는 영어와 같다.

 

 

예쁜 연예인들을 봐도 네가 제일 예쁜데”, “진짜 예쁘다”, “또 보고 싶어”, “왜 아프고 그러냐 진짜 걱정했어” 이런 멘트들이 갑지 훅 들어오면 어떤 느낌일까영화나 드라마에서는 우연히 만난 버스정류장에서 대화를 하다가 뜬금없이 키스를 해버리는 경우도 많다특히 남녀 간의 썸이나 연애에서 훅 들어오는 경우가 많고훅 넘어가 버리는 일이 많다물리적·심리적 선을 넘어 훅 들어오는 이런 말과 행동이 훅이다.

 

 

 

 

 

책은 고객의 일상에서 물리적·심리적 선을 넘어 훅 들어가 제품을 사게 만드는 방법을 설명한다인간은 달리다가 한계점에 이르면 멈춰 서게 되고앉아 쉬고 싶고앉으면 눕고 싶어지고누우면 자고 싶어진다인간의 습관은 관성의 법칙처럼 점진적으로 나아간다트리거행동가변적 보상투자 4단계 훅 프로세스를 통해제품을 어떻게 고객의 심리전 방어선을 넘을 수 있는지 경험적 방법을 설명한다훅의 장점은 심리적으론 고객을 심쿵하게 만들며그 감정이 행동으로 연장되고 습관이 되면 제품이나 브랜드에 무한 신뢰를 하게 된다대표적인 게 아이폰과 애플의 액세서리 제품들이다여전히 MP3 파일을 옮기는 방법조차 어렵지만그것을 배우고같은 기능에 10배 이상 비싼 액세서리도 갬성으로 만족한다문명사회에서 타인에게 관심을 받는 것은 너무나 자연스러운 욕망이다제품 판매뿐만 아니라인간관계에도 도움이 될 책이다.

 
 
 
 
 
 
 
 

 



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한 장으로 보는 중국 스타트업 비즈니스 모델 - 대륙을 뒤흔든 60가지 앱의 성공 패턴
왕친 지음, 김나정 옮김 / 유엑스리뷰 / 2022년 5월
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◆ 소개

▷ 한 장으로 보는 중국 스타트업 비즈니스 모델

▷ 왕친

▷ 유엑스리뷰

▷ 2022년 05월 23

▷ 292쪽 ∥ 180*240*20mm

▷ 경영/경영전략

 

 

◆ 후기 

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기업(企業)은 상법에 따르면 회사란 상행위나 그 밖의 영리를 목적으로 설립한 법인을 말한다.” 정의하고 있다기업은 이윤을 획득을 목적으로 하는 자본의 조직단위이자생산수단을 소유한 자본을 말한다자본주의와 주식회사가 먼저 시작된 영미에서는 Firm, Company, Corporation, incorporation, enterprise 등 매우 다양한 단어들이 존재한다그만큼 다양한 형태의 기업이 존재한다는 것이며 재단법인사단법인도 기업의 범주에 들어간다기업의 가장 큰 특징은 자본과 노동의 분업에 있으며자본과 노동이 일치한 형태를 가내수공업이라 칭한다경영이란 기업이 최대한의 이윤을 획득하게 하는 행위이다요즘 새로운 용어들이 생겨나고 있다. ESG(환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance))를 함께 일컫는 말로써기업의 재무나 회계의 시선으로 보면 반 이윤을 추구하는 행위이다네 발로 걷는 동물에게 두 발로 걸으라는 것과 같은 말이다하지만 국가 단위에서 ESG 경영을 요구하고 있으며반사회적인 기업은 점차 퇴출하게 시키는 분위기이다.

 

 

 

 

 

사용자 니즈와 기업의 성장 배경중국에서는 수많은 기업이 택배 서비스에 뛰어들어 고객배달원 쟁탈전이 일어나고 있다어러머는 배달원의 위치 정보를 실시간으로 표시하여 배송까지의 모든 과정을 파악할 수 있다또한 온라인전화를 통한 고객 대응원클릭 환불 기능 등 안심하고 이용할 수 있는 서비스를 확립해 왔다.”

 

 

자전거 공유 서비스의 선구적 존재모바이크는 중국뿐 아니라 전 세계에서 자전거 공유 서비스를 제공하고 있다. 2만 대 이상을 운영하며하루 사용자가 약 3,200만 명에 달할 정도로 인기다사용법은 무척 간단하다메이퇀 앱을 켜서 자전거에 붙어 있는 QR코드를 읽어 들이기만 하면 잠금장치가 풀려 자전거를 사용할 수 있다모바이크는 독자적 스마트 바이크 개발에 주력하고 있는데편리한 사용법 또한 이러한 연구 개발의 성과라고 할 수 있다.”

 

 

 

 

 

2011년 일본은 42년 만에 세계 경제 대국 2위 자리를 중국에 내주게 된다. 55742억 달러의 일본이 58786억 달러의 중국에 GDP 순위에서 역전당한 것이다그리고 10년이 지난 2021년 중국은 199천억으로 일본의 49천억의 4배를 능가하게 된다. 1위 25조 달러인 미국을 코앞까지 따라잡은 것이다지난 10년 동안 과연 중국에서 무슨 일이 일어났던 것일까막대한 인구자원영토 등을 가졌음에도 100여 년 동안 경제적 존재감이 없었던 곳이 중국이었다역사에서 단 10년 만에 4배 이상의 경제성장을 거둔 국가는 없었다책은 중국의 60개의 유니콘 기업들을 설명하며그 배경과 과정을 설명하며 성공 원인을 말하고 있다국영기업이나 금융을 제하더라도 세계적 500대 기업순위에 중국이 135개로 122개의 미국을 앞질렀으며한국은 고작 15개뿐이다알리바바텐센트화웨이 등 시간이 지날수록 매년 순위가 껑충 뛰는 기업들이다이들은 스타트업으로 시작해서 유니콘 기업들이 된 21세기형 기업들이며미국의 세계적 기업 아마존알파벳애플 등과 경쟁 중이다.

 

 

 

 

 

일본 애니 [진격의 거인]처럼 중국의 기업은 세계무대를 휩쓸고 있다지정학적으로 기초과학/문학이 뛰어난 일본과 모험정신이 뛰어난 중국의 중간에 있는 한반도는 기회와 위기 모두를 가졌다책을 통해 스타트업을 꿈꾸는 사람들에게 여러 아이디어가 생길 것이다이미 스타트업을 시작한 기업은 모방할 수 있는 기술을 배울 수 있을 것이다다만 아쉬운 부분은 ESG 경영이다현재 유럽 및 영미 국가는 반사회적반환경적인 기업을 퇴출하는 법과 분위기가 조성되고 있다중국공산당이 지배하고 있는 중국 기업들은 상생의 정신이 없기에한반도에는 이 부분이 기회가 될 것이다.

 
 
 
 
 
 
 
 



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사고 싶게 만드는 것들 - 고객의 오감을 만족시키는 미학 비즈니스의 힘
폴린 브라운 지음, 진주 K. 가디너 옮김 / 시공사 / 2022년 4월
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◆ 소개

▷ 사고 싶게 만드는 것들

▷ 폴린 브라운

▷ 알키(시공사)

▷ 2022년 04월 28

▷ 296쪽 ∥ 534g ∥ 152*225mm

▷ 마케팅/브랜드

 

 

◆ 후기 

내용》 편집》 추천

 

 

 

 

 

유행을 선도하는 모든 이에게계속해서 우리를 기쁘게 하고 영감을 주시기 바랍니다그리고 비즈니스에서 그 이상의 성과를 거두시길 바랍니다내가 세계적인 명품 기업 루이뷔통 모에 헤네시의 북미 회장인 시절이었는데프레이는 내 커리어를 토대로 브랜드 관리리테일명품 마케팅 분야를 맡길 수 있겠다고 추측했다괜찮은 제안이었지만뻔한 주제들로 강의할 생각을 하니 어쩐지 부아가 치밀었다프레이는 흥미롭다는 표정을 지으며 어떤 강의를 하고 싶은지를 물었다. ‘미학의 경영’”

 

 

졸리 레이드()의 아름다움아름다움이나 기쁨에 대한 일반적인 기준에 따르지 않고도 감각을 자극하며 미적 기쁨을 얻을 수 있다()나 공포를 포함해 불쾌감을 주는 많은 경험에서도 미적 기쁨이 발생한다. ‘아름답지는 않지만매력 있다를 의미하는 프랑스 단어 졸리 레이드가 그 개념을 가장 잘 보여준다우리는 나를 밀어내는 무언가에 끌린다.”

 

 

환경 위기소비자들은 더 이상 환경과 관련하여 손 놓고 있을 수만은 없다는 사실을 깨닫고 있다환경에 책임감을 느끼고 보호를 실천할 수 있는 방법의 하나는 우리가 구매하는 제품들에 관심을 기울이는 것이다아마 우리의 경제력을 이용하면 변화를 유도할 수 있고더 나은 세상을 만들거나 최소한 덜 해롭게 만들 수 있을지도 모른다.”

 

 

 

 

 

ESG(환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance))를 함께 일컫는 말로써지구 온난화로 인한 기후 위기를 대처하기 위하여 주로 기업에서 사용하는 말이다기업의 비재무적 요소로써과거의 기업 가치는 회계나 재무학에 의한 수적 판단이었다면, ESG는 얼마나 친환경적이고 탄소중립에 기여하는지를 평가하는 지표이다탄소배출 대부분은 기업의 경제활동으로 비롯된다기업은 이윤을 획득하기 위해 만들어진 법인이므로, ESG는 기업으로서는 모순적인 지표이다. 18세기 산업혁명을 시작으로 20세기에 들어서 비약적으로 상공업이 발전한다. 1900년 세계 인구는 16억에서 2020년 80억으로 비정상적으로 늘어난 것에는 산업화로 인해 기인한다식량·의료 등이 버려질 정도로 넘쳐난 그 이면에는 엄청난 공장이 존재한다. 1850년 전까지 지구의 온도 변화는 거의 없었다하지만 16억의 인구로 1900~2000년 단 100년 동안 1.1도가 상승했다. 80억 인구와 더 많은 공장을 가진 지금 미래학자들은 이대로 두면 2021~2040년 사이 1.5도가 상승할 수 있다고 경고한다지구 온도가 2도가 상승하면 종말을 맞이하고, 1.5도가 상승하면 생명의 56% 멸종한다고 한다책의 끝에 환경을 다룬 부분은 매우 유익했다.

 

 

 

 

 

“JUST DO IT, 일단 해봐!” 책의 핵심 소재는 럭셔리 브랜드의 경영인이었던 저자의 경험을 바탕으로 쓰였다그녀의 경험에서 나온 것은 바로 오감을 자극하는 미학이다아름다움이야말로 소비자에게 감정적으로 유대감을 맺고쓸모를 넘어선 브랜드에 대한 사랑으로 구매하게 한다는 것이다하지만 나는 이 책을 보면서 미학적인 부분을 전혀 느낄 수 없었다표지 디지인은 올드하고글자는 너무 작고줄간·자간·장평 등 물리적인 편집은 글씨를 읽기에 불편했다거기에 더해 페이지마다 등장하는 이름 옆에 빨간색으로 영어 이름을 적어놓은 것은 읽기에 엔진브레이크를 걸게 한다그래서 아마존에서 원작을 검색해봤다확실히 영어로 적은 책은 깔끔했다한국판의 물리적인 요소는 거의 모두 실패했다아마존에서의 리뷰도 극과 극으로 갈리는데전반적으로 마케팅에 도움이 된다는 것과 럭셔리 관련 마케팅 이외는 도움이 되지 않는다는 의견이 다수였다내용은 나쁘지 않은데 책에서 미학을 발견할 수 없어 매우 아쉬운 책이다.

 
 
 
 
 
 
 
 



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마침내, 고유한 나를 만나다 - 나에게 질문하는 순간 관계가 풀리는 ‘자아 리셋’ 심리학 내 인생에 지혜를 더하는 시간, 인생명강 시리즈 8
김석 지음 / 21세기북스 / 2022년 5월
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◆ 소개

▷ 마침내고유한 나를 만나다

▷ 김석

▷ 21세기북스

▷ 2022년 05월 16

▷ 248쪽 ∥ 322g ∥ 128*188*20mm

▷ 인문학/에세이

 

 

◆ 후기 

내용》 편집》 추천

 

 

 

 

 

자아(自我/ego) 정신분석 이론의 발달사에서 중요한 위치를 차지하고 있는 용어로서자기 자신을 어떤 이유로 생각하게 될 때 그 대상으로 여겨지는 것을 말한다근대철학의 선구자로 불린 데카르트는 나는 생각한다고로 나는 존재한다(cogito ergo sum)”라는 말을 했다형이상학의 신에 의해서가 아니라주체로써 자신의 존재를 입증할 수 있다는 말이다정신분석의 창시자인 프로이트는 정신을 생리학·병리학적으로 분석하였다그에 말에 따르면인간이 성장함에 따라서 의식이 발달하는데이는 생물적 본능을 억누르고그 반대급부로 오는 충동을 만족시키는 역할을 하는 것이 자아라고 했다인간은 포유류 중에서도 성장이 매우 느린 동물인데생후 15개월~24개월 경부터 세상과 자신을 구분할 수 있다고 한다.

 

 

 

 

 

무의식의 주체는 누구인가내가 나를 아는 일은 왜 이렇게 어려울까우리는 자기 자신을 안다고 착각하며 살고 있다그러나 자아를 정확히 알고 있지 않다면 그것은 나의 일부만 알고 있는 것과 같다흔히 자아는 독립된 나의 실체라고 생각하지만 사실 자아는 관계의 산물이다내 안에 있는 무의식욕구나 욕망충동그리고 나를 둘러싼 주위의 환경과 타자들이 모든 것이 어우러져 자아를 만든다무의식을 모르는 자는 자기 삶의 주인이 아니다.”

 

 

순수 욕망은 어디로부터 오는가무엇을 갖고자 하는 마음은 사실 욕망이 아니다왜냐하면 이런 집착이나 탐심은 어떤 대상에 매달리는 것이다그 대상이 돈이 되었건 명예가 되었건 사랑이 되었건 인정이 되었건 이런 집착들은 내가 얻고자 하는 소유와 관계가 있기 때문이다.”

 

 

인간은 크게 세 가지 고통을 겪으며 살아간다첫째는 육체적 고통이고둘째는 외부 세계로부터의 고통셋째는 타인과의 관계에서 비롯되는 고통이다프로이트는 [문명 속의 불만]에서 이 세 가지 고통을 인간 삶의 필연적 조건으로 이야기하면서 그것을 극복하는 과정에서 사회와 문명이 탄생했다고 강조한다.”

 

 

 

 

 

연가시는 유선형동물문 종으로서 곤충에 몸에 기생하며 살아가는 생물을 말한다. 2012년 영화 [연가시]는 새벽에 한강에 뼈와 살가죽만 남은 참혹한 몰골의 시체들이 떠오르며 시작된다곤충에게만 존재하는 연가시가 사람을 숙주로 하는 기생충으로 만든 제약사의 음모가 주요 이야기다연가시의 숙주가 된 인간은 물에 대한 갈망을 제어하지 못하고 미친 듯이 물로 뛰어들어 사망한다인간의 세포 수는 대략 37조 개라 하는데인간의 장내에는 이보다 많은 마이크로바이옴(미생물)이 존재한다고 한다우리 신체의 2.5%밖에 되지 않는 뇌는 에너지의 25~30%를 사용한다시험 기간에 집중적으로 공부하면 100km의 울트라 마라톤을 뛰는 것과 같은 에너지를 소비한다뇌가 되었던신경계통이던 모든 에너지는 장에서 온다장내 미생물이 사마귀 안의 연가시 같은 생각을 만들 수 있다는 말이다.

 

 

 

 

 

나는 나를 얼마나 알고 있는가?”라는 질문으로 시작하는 책이다주요 소재는 불안과 우울낮은 자존감인간관계로 인해 가면을 쓰고 고통스럽게 사는 사람들에게 자아가 무엇인지 저자의 사유를 적은 책이다저자는 철학자이기에 자아를 형이상학적인 존재로서의 를 설명한다데카르트의 말처럼 스스로 생각하면 인간일까잠을 자는 동안 숨을 쉬고체온을 유지하는 것은 나인가맛을 느끼고 판단하는 것은 나인가아니면 장내 미생물이 원하는 것인가저자의 말처럼 인간은 원소·세포·미생물·사회·문명 등 엄청나게 복잡하게 얽혀서 존재한다장내 미생물의 불균형으로 우리 뇌는 우울증에 걸릴 수 있다는 연구도 나와 있다그러므로 철학이나 심리학만으로 에 접근하는 것은 전체의 1%도 되지 않는다이 책으로 불안이나 우울인간관계를 온전하게 회복기는 쉽지 않다는 것이다.

 
 
 
 
 
 
 
 

 



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