수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주행위는 영업의 한 형태이기는 하나 일반적인 판매행위에 비해 규모가 크며, 실패냐 성공에 따라 회사의 발전에 대한 향방이 좌지우지되기도 하는 중요한 부분이다. 아무리 좋은 제품을 구비하고 있더라도 최종 고객에게 전달되지 않으면 아무 의미가 없기 때문이다.

이 책의 출간년도는 2011년이다. 요즘같이 트렌드 변화가 심한 시대에 6년전의 책이 얼마나 도움이 될까라고 생각할 수도 있겠지만 모든 일에는 기본 개념이 있으며 거기서 출발하고 확장하고 변형되어 발전한다고 생각한다.
그런 측면에서 본다면 이 책은 수주의 기본적인 개념과 프로세스의 필요성에 대해 상세히 설명하고 있으며 그 부분에 대해 정확히 이해를 하는 것만으로도 이 책의 가치는 충분히 발휘될 수 있다고 본다.

저자는 수주의 행위를 수주마케팅/ 프리세일즈/ 수주 제안서 작성/ 수주 프레젠테이션/ 수주협상/ 수주 분석의 6개의 단계로 구분하여 각 단계별 필요행위와 주의사항 등에 대해 설명하고 있다. 특히 수주 제안작업에서 가장 중요한 제안서 작성과 프레젠테이션에 대해 많은 페이지를 할애하고 있어 꼼꼼히 검토하여 적용한다면, 많은 도움을 받을 수 있다. 앞에서 언급했듯이 수주행위는 기업의 중요한 행위 중의 하나이나 대기업과 달리 소규모 기업에서는 체계적인 수주 조직을 구성하여 수주행위를 진행하는 것이 쉽지 않다. 특히 개발이나 용역등의 업무를 기반의 회사들은 영엽에 대한 경험이 미흡할 수 밖에 없고 수주행위의 프로세스 등이 부족할 수 밖에 없는데, 그런 회사의 경우 이 책을 기반으로 조직을 구축하여 운영한다면 대기업 못지않은 수주업무도 가능할 듯 하다.

모쪼록 이 책의 지식을 토대로 많은 회사들이 효과적인 수주활동을 할 수 있길 기대해본다.