협상 레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

아마도 사회생활을 시작하면서 협상을 처음 해봤고 그 이후 여러가지 다양한 협상을 하며 살아가고 있는 듯 하다. 다양한 사람들과 다양한 주제의 협상을 해왔지만, 무거운 주제던 가벼운 주제던 상대방과 만족할 만한 결과를 도출하는 건 항상 어렵다. 내가 유리한 쪽으로 협의했다고 생각이 들다가도 복기를 해보면 상대방에게 좋은 조건으로만 협의가 된 경우도 있었고 상대가 자신의 조건을 너무 고집하는 바람에 내딴에는 많이 양보하여 상대 요구를 대부분 수용했다고 생각이 들어도 상대가 기분상한 듯한 표정으로 협의가 끝나면 내가 설득력이 부족해서 이해를 못시킨건가 하는 자책을 하곤 했다. 그런데 지금 생각해보면 실제 내게 부족했던건 설득력이 아니라 협상력이었다.

이 책은 나같이 협상력이 부족한 사람들이 협상을 잘하게 하기위한 기술들을 모아둔 책이다. 책은 6개의 장으로 구분되어 있다. 첫번째 장에서는 협상의 필요성에 대해 언급하고, 두번째 장에서는 협상의 목적에 대한 얘기를 한다. 당연히 협상에 임할 때는 내 입장에서 달성해야할 목적과 목표가 있기 마련이지만, 이 장의 글을 읽다보면 협상의 목적이 그간 내가 생각했던 것 처럼 단순하지 만은 않다는 것을 느낄 수 있다. 세번째 장에서는 다양한 협상 상대자들에 대한 사례가 소개된다. 우유부단하던 상대던, 주고받는것에 집착했던 상대던 가끔은 내가 만났던 듯한 상대의 사례를 볼 수 있어 책을 읽는 중 그 때의 기억에 잠깐씩 잠기기도 했다. 물론, 그런 유형의 상대를 만났을 때 어떻게 응대하는 것이 바람직한지에 대한 조언도 부가되어 있다. 후반부의 세개의 장에서는 이 책의 핵심인 협상 기술 및 준비해야 할 사항에 대한 얘기가 진행된다. 이미 알고 있다고 생각했던 내 나름대로의 협상 준비가 많이 미흡했다는 것을 깨닫는게 해주는 글이었다. 부록으로 제공되는 협상 준비서는 향후 실무 업무 진행시 유용하게 활용될 수 있을 듯 하다.

책에서 소개된 다양한 사례들을 통해 실제 업무중 발생할 수 있는 협상을 미리 경험해 보는건 좋은 기회였다. 잘된 협상은 항상 나에게만 유리한 쪽으로만 결론나면 안된다. 만약 내게만 유리하게 정리되고 협상이 종료되었다면, 이해못했지만 불합리한 조건들이 붙어 있거나 상대와의 향후 협상에서 불리해질 수 있을 가능성이 높다. 책을 덮으며 한가지 걱정거리가 생겼다. 책의 제목에 씌인 '상대는 모르고 나만 아는' 이 되어야 할텐데, '나는 적당히 알고 상대는 아주 많이 아는' 상황이 되지 않을까 하는 것이었다. 이 책을 숙독하여 그런 상황이 발생하지 않도록 주의해야겠다.