세일즈는 소통이다

소통 세일즈 - 세일즈의 99%는 소통이다
정경호 지음 / 거름 / 2011년 3월

세일즈로 먹고 사는 사람들을 위한 책이 나왔다. 바로 <소통세일즈>이다. 사람에 따라 다르지만 세일즈를 인맥이라고 생각하는 사람들도 있고, 전문지식이라고 생각하는 사람들도 있다. 얼핏 들으면 두가지 주장이 전부 그럴듯해 보이기도 한다. 그러나 저자는 세일즈를 소통이라고 정의하고 있다.

실제 세일즈현장에서 일을 하다보면, 우리가 생각하는 것과 달리 세일즈를 성공하는 것이 아니라는 것을 알게된다. 즉 인맥만 갖고도 안되고 전문지식을 가져도 밀리기 쉽기 때문이다. 그러나 계속 강자로 살아남는 방법이 있으니 그것이 바로 소통세일즈이다. 저자는 소통을 통한 세일즈 방법을 알려준다. 고객과 처음 만나 악수하는 방법과 앉을 자리를 선정하는 법, 대화할 때의 시선 처리, 고객의 태도에 반응하는 요령 등 세일즈에서 중요하지만 간과하기 쉬운 부분을 다루어주었다. 뿐만 아니라 소통을 극대화하기 위해 유머를 구사하는 방법, 때와 장소에 맞게 미소 짓는 법,질문하는 법, 경청하는 법, 계약서에 사인을 하도록 하는 방법까지 실천 팁이 풍부하게 소개되어 있어 도움이 된다. 최대한 쉽게 말하라, 핵심만 말하라 ,참신한 단어를 선택하라, 적절한 질문으로 고객과 호흡하라 등 세일즈 화법 10계명도 유용하다. 이 책을 통해서 보다 고객과 소통하는 세일즈퍼슨이 되길 기대한다.  www.weceo.org

스토리 세일즈의 파워

스토리를 팔아라 - 100년이 지나도 통하는 스토리 세일즈의 힘
김창국 지음 / 21세기북스 / 2011년 2월

100년이 지나도 통하는 스토리 세일즈의 힘
스토리를 팔아라

이 책을 보다보니 몇 년전 IT기기 기술영업을 했을때의 생각이 납니다.  처음 몇 달간은 상당한 시행착오를 겪었습니다. 그때 브라이언 트레이시의 판매의 원리, 세일즈 슈퍼스타, 레인 메이커, 당신의 세일즈에 스핀을 걸어라 등등 다양한 책을 보면서 조금씩 감을 잡아갔으며, 꾸준히 그 방법대로 했더니 실제로 효과가 나타났던 기억이 납니다. 이후 세일즈 전담 업무를 하지는 않았지만 그때 배운 세일즈 마인드를 업무에 적용했고, 나름 좋은 결과를 나타낼 수 있었으며, 진작 영업업무를 처음부터 했다면 비즈니스에서 더 많은 것을 배울 수 있었을텐데 하는 아쉬움이 남습니다.

작년에는 한 전문교육기관에서 40시간이상의 세일즈 교육을 받기도 했지만, ‘우리나라의 실정에 맞는 세일즈 실무책이 없을까’하는 아쉬움이 있었습니다. 그러한 아쉬움을 달래주는 책을 발견하게 되어서 기쁩니다. 바로 김창국 님의 ‘스토리를 팔아라’가 나왔기 때문입니다.

스토리의 장점은 서로의 마음을 열게하고 공감하게 하여 감정의 벽을 허물게 하는 데 있습니다. 동화처럼 누구나 이해하기 쉽고 받아들일 수 있는 이야기가 스토리입니다. 이러한 스토리를 잘 풀어가기 위해서 철학과 프레임이 필요하며 상품 판매에서 그치지 않고 가치를 팔 수 있어야 합니다. 저자는 여러가지 스토리텔링의 법칙을 소개하며, 주옥 같은 사례를 많이 소개하고 있습니다. 최근 스토리의 중요성은 강조되고 있지만 어떻게 활용할지는 어려운 부분이 있었는데, 어느 정도 갈증이 해소된 것 같습니다. 열심히 노력하지만 세일즈에서 어려움을 겪는 분들께 추천합니다. www.weceo.org

소비자 코드를 잡아라

Catch up 캐치 업 (상) - 2011년 소비자 트렌드 읽기 ㅣ Catch up 캐치 업
(주)트렌드모니터 & (주)엠브레인 지음 / 지식노마드 / 2011년 2월

캐치업  -2011 소비자 코드 잡기

마케팅이나 영업을 하는 사람들은 소비자가 어떤 생각을 하는지 아주 궁금해 한다. 그리고 요즘에는 얼리어답터 위주로 시장이 선도되면서 초기 마케팅에 신경을 쓴다. 그러나 초기에 조금 팔린다하더라도 대중들이 많이 찾지 않게되면 성공하기 어렵다.

그래서 소비자 대중의 시각을 읽기 위해 기업들은 수많은 시장조사, 리서치를 돈을 많이 들여가면서 하게 되는데, 전문가가 아닌 보통 사람들은 그러한 정보에 접근하기 어려워서 곤란을 겪어왔다. 그런데 이 책이 그러한 갈증을 해결해주고 있다. 선도 소비자를 따라가기 어렵다면, 일반 소비자들의 생각을 알아야 할텐데 간결한 구성으로 쉽게 이해시켜주고 있다. 특히 소비자 생활과 관계있는 부분을 중심으로 해서 누구나 참고할 수 있을 것이다. 대다수 소비자의 생각을 읽고 싶은가? 그렇다면 이 책을 참고하라. 그 고민이 해결될 것이다. www.weceo.org

정직이 답이다

정직이 전략이다 - 신뢰받는 기업의 최고의 비밀
린 업쇼 지음, 김부현 옮김 / 미다스북스 / 2011년 2월

  정직이 전략이다 - 신뢰받는 기업의 최고의 비밀

한 경제조사기관의 여론 조사에 의하면 응답자중 2/3가 ‘대부분의 기업들은 기회만 있으면 또 들키지 않을 것 같으면, 대중을 속이고 이용한다.’고 말했고, 1/3은 ‘마케팅이나 광고없이 살 수 잇다면 조금 손해를 봐도 상관없다’라고 말했다고 한다. 
 

지금은 일부 독점 사업을 제외하고 거의 모든 사업들은 심한 경쟁을 겪고 있다. 그렇기 때문에 마케팅활동을 통해 자사 상품의 장점을 최대한 부각하기 위해서 많은 노력을 기울이게 된다. 그러나 소비자들 역시 속지 않기 위해, 마케팅이라는 명목하에 숨은 의도를 파악하게 되었고, 그 결과 기업 입장에서도 점점 사업하기 어려워지는 그런 상황이 된 것이다.
 

그럼 장기적으로 기업에도 좋고, 소비자에게도 좋은 방법은 무엇일까? 바로 정직이다.
정직은 시대가 원하는 가치이기도 하다. 이 책에서는 정직을 높은 가치로 두고 있는 회사들에 대해서 소개하면서, 실제로 정직이 얼마나 도움이 되는 가를 잘 설명하고 있다. 고객이 떠나지 않고, 내가 제공하는 상품에 대해 만족하기를 바라는가? 그 정답은 바로 고객에게 정직을 보여주는 것이다. www.weceo.org

2015 IT혁명이 만드는 비즈니스 미래지도

2015 IT혁명이 만드는 비즈니스 미래지도 ㅣ 비즈니스 미래지도 시리즈 3
김중태 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2010년 12월

인터넷이 발달한 이후, 세상의 변화 속도는 점차 가속화되고 있다. 그리고 최근에는 아이폰, 아이패드, 페이스북, 트위터 등으로 인해 IT는 우리 생활에서 필수품이 되었다.

저자는 이미 5년전에 웹2.0시대를 예견할 정도로 IT시장의 흐름을 예리하게 파악한 적이 있었다. 그런데 이제 한가지 더 충격적인 사실을 이야기 한다. 그것은 바로 ‘뉴바벨탑 시대’이다. 인류역사상 처음으로 언어 장벽이 없는 시대가 곧 도래한다는 것이다. 언어 장벽은 지리적, 문화적, 정치적, 경제적 장벽이었는데, 이것을 우리가 들고 다니는 스마트폰을 통해 언어 장벽이 파괴된다는 것이다. 그렇게 된다면 모든 분야에서 새로운 경쟁이 시작될 것으로 보인다.

실제로 저자의 책을 보고 현재 몇가지 기술에 대해 직접 홈페이지를 통해 경험을 해보았다. 왜 QR코드를 많이 사용하는 것일까 하는 의문점이 늘 있었는데, 그 이유를 이 책을 통해 알게 되었다. 그리고 실시간 번역 기능도 몇 년전에 비해 매우 뛰어난 품질로 향상된 것을 직접 확인할 수 있었다. 만약 그렇게 될 경우 우리나라 사교육 시장의 주요 수익원인 영어교육 시장은 어떻게 될까? 그리고 그 이후에는 어떤 비즈니스가 성공을 할까? 등등 새로운 궁금증도 생겼다.

저자는 지금 현재 기준으로 다양한 IT기술과 응용현실에 대해 언급하고 있지만, 앞으로 변화는 아무도 예측할 수 없다. 다만 확실한 것은 이러한 변화의 속도는 가속화되거나 계속 지속될 것으로 보인다는 것이다. 어떻게 보면 이런 빠른 시대의 변화가 한때 IT강국이었던 우리나라에는 좋은 기회가 될 수 있다. 이제 당장이라도 내가 하는 일에서 보다 창의적으로 IT기술을 접목하도록 하자, 그리고 그것을 고객의 눈높이에 맞춘다면 보다 나은 미래를 준비하는데 도움이 될 것이다.
  

weceo.org