세일즈의 기본은 사람

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

  ‘누가 내 치즈를 옮겼을까’를 시작으로 된 수많은 사람들의 멘토가 되어 준 스펜서 존슨의 새로운 책을 만났다. 「성공」이 그 주인공인데, 고객이 그 필요를 절감하지 않더라도 세일즈맨의 역량(감언이설)으로 어떻게든 서비스나 물건을 사도록 강요해서 성공하는 지난날의 어긋난 세일즈기법이나, 세일즈맨 스스로가 행복하지 않은 상태에서 시간과 노력만 투자해 지지부진한 성과를 올리는 방법은 이 시대에서 더 이상 통하지 않는다고 말한다.

  세일즈맨으로 첫발을 내딛은 대니가 남들보다 더한 노력으로 얼마간의 성공을 누리지만 그 성공이 지속적이지도 않고 오히려 스트레스만 가중될 뿐임을 깨닫고는 동종업계에서 전설적인 성공을 거둔 프랭크를 찾아가 도움을 구한다.

  프랭크는 ‘모든 세일즈의 중심에는 사람이 있다.’라고 말하며 성공하고 싶으면 ‘내가 원하는 것’을 손에 넣으려는 노력을 멈추고 ‘다른 사람들이 원하는 것’을 얻을 수 있도록 도우라며 목적에 근거한 ‘1분 세일즈’를 소개한다. 그리고 ‘1분 세일즈’를 적용해 큰 성공을 거둔 사람들을 찾아다니며, 보다 나은 사람이 되는 과정을 즐기게 되는 ‘1분 경영자’, 생각하는 대로 이루어진다고 믿으며 성공을 그리는 ‘1분 리허설’, 자기 관리를 바탕으로 하는 ‘1분 칭찬과 1분 반성’등, 세일즈에 있어서 핵심이라 할 수 있는 것들을 배우고 대니 역시 ‘1분 세일즈 퍼슨’이 되어 뭇 사람들의 존경과 선망을 함께 받는 사람이 되어 있었다. 그리고 대니는 자신이 배운 세일즈의 비밀, 즉 ‘다른 사람뿐만 아니라 자신이 세일즈와 다른 모든 것들을 함께 즐기는 것’을 말이다.

  이 책을 읽고 나니, 약 7년 전에 내가 경험했던 일이 떠올랐다. 다른 여자들의 말을 들어보면 아이를 낳을 때, 죽을 것 같은 고통 속에서 더 이상 참지 못하고 ‘나, 더 이상 못 참아! 수술할래!!’ 하고 말하면 남편과 시댁 가족들이 ‘여태 참았는데, 조금만 더 참자,’하며 말려서 그 일이 두고두고 서운했다고 한다. 그런데 우리 집은 어찌된 일인지 남편도 시댁 어르신들도 ‘좀 하다가 안 되겠다 싶으면 시간 끌지 말고 수술해라.’라고 말씀하셔서 나 혼자 기를 쓰고 ‘저는 죽어도(?) 자연 분만을 하고 말 거예요.’라는 말이 전혀 먹히지 않았다. 에휴.. 자연분만 하면 산모의 회복도 빠르고 비용도 제왕절개의 절반 이하밖에 들지 않기에 기필코 자연분만을 하고자 했던 내 뜻은 갸륵했으나, 생각만으로 끝나 지금도 아쉬움으로 남는다.

  이렇게 제왕절개 수술로 아이를 낳고 백 일 가량 지난 후, 갑자기 보험 생각이 났다. 바로 S보험회사에 전화해 내가 든 보험에 수술비 보장이 들어있냐고 물었는데, 안타깝게도 혜택을 받을 수 없다는 답을 들었다. ‘잘 알아보고 보험에 가입할 걸’하며 아쉬워하기만 했지 보험약관을 다시 들춰볼 생각을 하지 않았다.

  그리고 만 2년이 지난 어느 날, 급하게 목돈이 필요한 일이 생겨 안면 때문에 어쩔 수 없이 들었던 보험을 해지하려고 보험사 전화번호를 찾다보니, 이미 알고 지낸 설계사는 일을 그만 둔지 오래고 고객관리를 인계받은 설계사 K가 늘 보내온 DM이 눈에 띄었다. 전화를 해서 사정을 설명하니 일부러 점포를 방문할 필요 없다며 집으로 찾아왔는데, 내가 든 보험을 쭉 살펴보더니, 균형이 맞는 설계가 안 되었다며 조목조목 설명을 해주고는 ‘아이 나을 때 수술했다면 수술비 보장 받았겠네요?’하고 물었다. 난 전에 있었던 일을 설명하며 못 받았다고 했더니, 필요한 서류를 안내해 주며 청구하라고 하고, 더불어 종신보험은 술, 담배를 하지 않는 건강한 사람들을 대상으로 의사가 ‘건강체’라고 진단을 내리면 매달 몇%씩 할인이 된다고 안내해 주었다.

  이일을 계기로 수술비와 3일 초과 입원비, 건강체 판단으로 할인된 금액을 모두 합쳐 내가 돌려받은 금액이 60만원 가까이 되었다. 위의 일을 계기로 주변에서 ‘혹시, 보험이 어디가 좋은지 알아?’ 라는 질문을 받으면 마치 내가 보험설계사인양 적극적으로 설계사 K를 추천해 주었다.

 「성공」에서와 같이 새로운 보험의 가입을 유도해 자신의 실적을 쌓는데 급급하지 않고 고객의 필요를 먼저 챙겨주었던 설계사 K는 이미 ‘1분 세일즈’를 실천하는 사람이었던 것이다.