내가 원하는 협상의 길잡이

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

디지털 혁명이 급속도로 진행되면서 커뮤니케이션의 양 또한 크게 늘어났고
속도 역시 빨라졌지만 그 질과 효과는 오히려 낮아지고 있다니 아이러니 하다
생각해보건대 개인주의, 핵가족 등으로 인해 가족간의 대화가 줄어들었고
여전히 어려운 직장 동료, 상사와의 의사 소통 때문이 아닌가 싶다
그것은 곧 의사소통의 질이 속도와 양를 따라가지 못하는 불균형으로 나타나고 있다

이해 관계가 다르고 목적이 다른 두 명, 또는 그 이상의 개인 및 집단이
의사소통을 통해 서로의 이해와 목적을 적절하게 충족시키는 ‘합의점’을 찾아낸다는 것은
쉽지 않은 일임이 분명하다
한세대 전만 하더라도 결정의 대부분이 힘을 가진 사람을 중심으로 이루어졌지만
이제는 그런 구도가 변하고 있다는 것이다
가정, 직장, 정치 등 우리 삶의 모든 영역에서 협상이 의사 결정의 가장 중요한 수단이 되고 있다는 것이다
이는 협상 혁명이라고 부를 만큼 전 세계적으로 나타나고 있는 현상이라는 것이다

사실 협상을 통해 내가 원하는 방향으로의 합의점을 찾는 것은 분명 쉽지 않다
그래서 세계적인 협상 전문가 “윌리엄 유리”의 책을 통해
그것에 한발 더 가까이 다가가기 위한 노력은 분명 필요한 것 같다

“돌부처의 심장을 뛰게 하라”<지식노마드.2007>는
“고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략”이라는 부제에서 말하고 있는 것처럼
상대방과의 협상에서 나에게 유리하게 이끄는 방법을 제시한 책이다
저자는 서로 다른 이해관계의 격차를 줄여 다른 사람의 합의를
얻어내는 방법을 묻는 질문에 대한 해답으로 다음의 다섯 가지를 제시하고 있다
그것은 (장벽 돌파 5단계 협상 전략) 다음과 같다
1. 반사적으로 반응하지 마라 : 발코니로 나가라
2. 논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라
3. 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라
4. 몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라
5. 전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라

덧붙히자면
1.“발코니로 나가라”는 다른 사람의 행동을 통제하는 것이 아니라 당신 자신을 통제하는 것
2.“상대의 입장에 서라”는 상대의 말을 경청하고 논쟁하지 말고 상대의 입장에 서라
3.“게임의 틀을 바꿔라”는 상대의 관점을 쌍방의 이해관계를 충족시키는 과제로 향하도록 만들어라
4.“황금의 다리를 놓아주라” 천천히 걸어 상대를 당신이 가고 싶은 방향으로 유도하라
5.“파워를 이용해 상대를 교육하라” 목표가 승리가 아니라 상호 만족이라는 것을
    상대에게 확신시켜 저항을 최소하 하라 는 것을 각각 이야기 한다

저자는 이 다섯가지의 순서가 매우 중요하다고 말하고 있다
또한 이것을 어떤 상황에서나 효과적으로 적용하려면, 인내와 끈기를 가지고
당신 고유의 상황에 적절하게 결합시킬 줄 알아야 한다고 말한다

다섯가지 장벽 돌파 전략의 적용을 위해서는 먼저 협상의 문을 여는 열쇠가 필요하다
그것은 바로 준비를 말한다
미리 협상의 지도를 그려봄으로써 내가 의도한 대로 이끌어 갈 수 있기 때문이다

사실 장벽 돌파는 쉽지 않은 작업이다.
그래서 성공적인 협상가가 되려면 반드시 인내와 끈기를 갖춰야한다
진전은 대개 점진적으로 이루어진다.
장벽을 돌파하려는 작은 노력들이 모여 거대한 장벽을 뚫는 힘을 만든다
그 힘으로 도무지 불가능해 보이던 협상에서 쌍방이 만족하는 합의를 끌어낼 수 있다 (265p)

이렇듯 “돌부처의 심장을 뛰게 하라”는 저자 자신이 전 세계의 기업, 정부,
그리고 다양한 인간관계 속에서 협상가 및 중재자로 오래 일한 경험과 성공한 협상가들을
관찰해서 얻어낸 결과물이기에 독자들에게 설득력 있게 다가오는 것 같다

사랑과 행복으로 가는 편지

샘에게 보내는 편지
대니얼 고틀립 지음, 이문재.김명희 옮김 / 문학동네 / 2007년 9월

오늘 나는 눈으로 보기에는 행복하기 힘든, 절망에 빠질 수 밖에 없을 것 같은
사람의 책을 읽었다
하지만 눈에 보이는 외부적인 것들과는 정반대의 삶을 살아가고 있다
그는 진정 행복을 가지고 있는 사람이었다
인생의 깊은 행복을 아는 것에 있어서는 다른 누구보다 부자였다

이 책 “샘에게 보내는 편지”는<문학동네.2007> 불의의 사고로 전신마비의 장애를 가지게 된 할아버지가 자폐증을 가지고 태어난 꼬마 샘에게 보내는 편지이다
그 아픔과 절망 속에 발견한 인생의 기쁨과 행복을 쉽고 부드럽게 글로 이야기 하고 있다

그의 이름은 “대니얼 고틀립”으로 심리학의사로서 미래가 밝고 인생의 항로가 환했던 어느날
아내의 생일 선물을 사기 위해 차를 타고 가다 불의의 사고로 전신마비의 장애를 가지게 되었다
바로 그때부터 그의 인생은 어두움이 시작되었고 그의 인생은 폭풍을 만나게 된다
자신의 장애 뿐 아니라 이혼 그리고 가족의 죽음 등 삶에 있어
여러 가지 힘든 고통을 동시에 경험 하면서 심한 우울증과 육체의 고통 가운데 힘든 삶을 맞이하게 된다
그렇지만 그는 상처받은 사람들을 통해 오히려 자신의 상처가 치유되었고
삶의 의미와 행복을 다시 발견하게 되었다
그리고 이제는 당당하게 그들에게 행복과 사랑에 대해 선포하고 있다는 것이다

저자는 두돌도 되지 않은 손자 샘의 전반적 발달장애(PDD-자폐의 일종) 진단을 통해
사랑과 행복에 대해 한층 더 성숙하게 된다
그리고 그 사랑을 다시금 샘에게 쏟으며 편지를 통해 샘에게 다가간다
4년이라는 시간동안 쓴 32통의 샘에게 보내는 편지는 솔직하다
깊은 사랑의 향기를 느끼기에 전혀 부족하지 않다
그래서 박사의 모습이 아름답다
그의 진실에서 묻어나는 샘에 대한 사랑과 배려는 샘에게 있어 큰 축복일 것이다

“샘에게 보내는 편지”는 편지를 통해 이야기 하고 있지만
다른 어떤 방법보다 더 깊이있고 진실되게 인생에 있어 중요한 것을 말하고 있다
그것은 바로 “사랑은 모든 것을 변화시킨다”라는 메시지이다.
그 사랑은 다른 무엇보다 강하다는 것이다
육체의 고통이나 영혼의 좌절감 등을 이겨낼 수 있다고 말한다

특히 다음 구절은 저자의 마음이 간절이 담겨있다

사랑하는 사람에게 허세는 금물이다.
사랑하는 사람을 기쁘게 하는 것이 무엇인지 알아 내려면,
아는 척하는 것보다 모른다고 인정하는 편이 훨씬 도움이 된다 (164P)

네가 입은 상처가 아무리 깊더라도, 그 상처가 아무는 데 필요한 모든 것은 이미 ‘네 안에’있다.
상처를 아물게 하려면 고통을 알아주고 이해해주고 보살펴주면 된다.
무엇보다 가장 필요한 것은 시간이다 (204p)

삶에 마침표가 있다는 것을 알면, 살아 있는 매순간을 소중하게 여기게 된다.
죽음이 없다면, 삶이 얼마나 소중한 선물인지 알 수 없을 것이다 (206p)

이 책을 통해 배울 수 있는 것은 저자가 서두에서 말한 그대로임을 다시 생각해 본다
“책에서 배운 심리한 지식은 얼마 되지 않는다. 오히려 휠체어에서 더 많은 것을 배웠다.
전신마비가 내게 가르쳐 주었다.
가만히 앉아 귀를 열고, 마음을 열고, 다른 사람의 말에 귀 기울이는 법을 말이다“

“샘에게 보내는 편지”는
강력한 상처를 치유해주는 책이요 마음과 가슴을 열어주는 책임이 분명하다

이제는 성공을 재정의 할 때다

성공하는 사람들의 열정 포트폴리오 - 전 세계 200명의 명사에게 배우는 지속적인 성공 비결 ㅣ 워튼스쿨 경제경영총서 20
제리 포라스.스튜어트 에머리.마크 톰슨 지음, 선대인 옮김 / 럭스미디어 / 2007년 10월

사람이라면 누구나 성공하고 싶지 않은 사람은 없을 것이다
성공의 사전적 의미는 다음과 같다
1. 계획하거나 시도한 것을 성취함
2. 인상적인 성취, 특히 명성, 부, 권력 등의 획득
3. 계획되거나 의도한 대로 진행하는 것
4. 특히 부와 명예, 권력을 얻는데 있어 성취의 기록을 가진 사람

그러나 사전에서 정의된 성공을 이루었음에도 불구하고 행복감이 일순간에 사라지는 것은
현재뿐만 아니라 장기적으로 당신의 삶에서 정말 소중한 것이 무엇인지 몰라서
속은 것일 뿐이라고 이 책은 말하고 있다

“성공하는 사람들의 열정 포트폴리오<럭스미디어,2007}>”는
우리가 말하는 일반적인 성공의 개념에서 한 단계 더 나아가
성공에 대한 정의를 재조명하고 지속적인 성공을 이루는 것이 무엇보다 중요하다는 것이다
저자는 여기에서 “지속적으로 성공하는 사람들”을 “건설자들”이라고 정의한다
따라서 이 책의 목적은 첫 번째 성공에 대한 재 정의를 내리는 것이고
두 번째는 지속적인 성공을 위한 방법과 기준을 제시한다

크든 작든 자신의 분야나 직업, 또는 공동체에서 변화를 만들어낸,
그러면서도 스스로 중요하다고 믿는 삶을 살아온
전 세계 200여 명의 사람들과 나눈 대화를 바탕으로 하고 있는 이 책은
그 사람들을 통해 하나의 원칙을 발견하게 되었는데
그것은 우리 자신에게 소중한 것을 발견하는 것이 지속적인 성공을 만들어 낸다는 것이다
또한 건설자들은 성공했음에도 불구하고, 삶과 일에 가장 높은 가치를 두고
자신이 관심을 갖는 일에 계속 쉬지 않고 몰입했다는 것을 볼 수 있다
부,명예,권력이 성공이라면 그것은 오래 지속되지 않을 뿐만 아니라
사람들을 만족시키지도 못한다는 것이다
여기서 말하는 건설자들은 모두 20년 이상의 지속적인 성공을 거둔 사람들이다

1부 자신만의 의미를 만들어라
2부 사고방식을 개조하라
3부 열정을 행동으로 옮겨라
이렇게 3부로 이루어져있고
각각의 주제아래 두 세 개의 소주제로 나누어 이야기하고 있다

저자들은 오래 지속적으로 성공하는데 있어 필요한 세가지 필수 요소를
다음과 같이 말하고 있다
첫째 요소는 의미다. 하는 일이 나에게 매우 소중한 것이어야 한다
둘째 요소는 사고방식이다. 발달된 책무감과 대담함, 열정, 책임감 있는 낙관주의를 의미한다
셋째 요소는 행동양식이다. 효과적인 행동 양식을 발견해 낸다

삶과 일에서 위대한 기회를 가지려면 이 세 가지 요소를 원으로 그리고
세 가지 원을 한데 모아 교차하는 부분을 크게 함으로써
가운데 놓인 목표를 최대한 크게 만들어야 한다는 것이다
“각각의 주제 (의미, 사고, 행동)의 교집합으로 나타나는 것이 바로 지속적인 성공이라는 것이다
오래 지속하는 성공을 가져다주는 유일한 방법은 의미, 사고, 행동의 세 원을
당신의 삶과 일에 정렬되도록 매일매일 연습하고 노력하는 것이다”라고 말한다

이것은 부연 설명 하자면 다음과 같다
“당신에게 소중한 것에 대해 의식적으로 깨닫고 자신이 정의한 의미를 추구하기 위해
생각과 행동을 한데 모아라.
이 세 가지 요소가 함께 어우러져 하나의 타킷을 (세 원의 교차점) 구성하면
삶의 목표를 맞히기 쉬울 뿐 아니라 실제로 지속하는 성공을 경험하게 된다”(43p)
“오래 지속하는 성공을 가져다주는 유일한 방법은 의미, 사고 , 행동의 세 원을
당신의 삶과 일에 정렬되도록 매일매일 연습하고 노력하는 것이다“(264p)

다음의 말이 저자가 이 책을 통해 나에게 들려주는 말이라는 생각이다
“ 우리는 이 책에 나오는 어떤 사람도 당신이 흉내 내야 할 대상으로 제시하지 않았다.
그것을 취하든 버리든, 우리의 약속은 건설자들이 공통으로 가지고 있는,
그리고 그들에게 유효했던 습관들을 공유하겠다는 것이다“

꿈을 향해 달려가는 소년

한순간 바람이 되어라 1 - 제자리로!
사토 다카코 지음, 이규원 옮김 / 노블마인 / 2007년 10월

시원한 바람은 우리의 무거웠던 가슴을 시원하게 만들고 기분까지 상쾌하게 만드는 매력이 있다
사토 다카코의 소설 “한순가 바람이 되어라 1” (노블마인/2007) 는 이렇게 시원함을 주는 소설임에 분명하다

축구광 집안에서 태어난 가이야 겐이치는 열심히 노력함에도 불구하고 실력이 늘지 않는 축구에 대해 회의감을 느끼고
반대로 두각을 나타내는 형과의 비교로 인해 열정마저 식어 버린다
우연히 시작한 달리기는 그가 재능이 있음을 발견하게 되고
달리기는 그에게 꿈을 꾸게 하고 희망을 주는 모습으로 다가온다
주인공 가이야 겐이치의 순수함과 우연히 발견한 달리기에 대한 열정을 보는 독자들은
시원함을 느끼기에 충분한 책이다

자신의 꿈을 조금씩 키워가는 그들(육상부)을 통해 꿈을 향해 달려가는 모습을 볼 수 있다
거기에다 육상부 지도교사인 미와 선생은 매력적인 사람으로 그려지고 있다
인내하고 기다릴 줄 아는 모습으로 나타나는 그는
사람을 믿고 멀리 내다보는 혜안을 가진 인물로 그려지는데 이 모습은 참 스승의 모습 그대로이다
그래서 책에서 그려지는 육상부는 따뜻하다
최고가 되기 위해 노력하면서도 동료를 배려할 줄 알고 격려하고 칭찬하는 그들의 모습은
팀웍이 무엇인지 보여준다

달리기라는 소설로 쉽게 다루어지지 않는 소재이다 보니
독자들이 낯설것 같지만 실제로는 재미있게 읽을 수 있었다
그리고 앞장에 달리기에 대한 용어 및 대회를 설명한 부분은 독자를 배려한 세심함이 엿보이는 부분이다

이 책을 표현하자면 하얀색 도화지에 하나하나 수채화 물감으로 채워나가는 느낌이다
작가는 도화지에 달리기의 꿈을 그려 넣었고
열정을 그려 넣었고 배려와 인내를 그려 넣었다
이렇듯 책을 통해 꿈을 이루는 아름다운 모습을 볼 수 있는 책이다

이 책은 이 계절에 한번쯤 기분 좋게 읽을 수 있는 소설임에 분명하다는 생각이다
꿈을 향해 달려가는 그들의 모습에서 나를 발견하게 될 것 같은 이야기이다

미래학의 중심은 기술이 아니라 인간이다

미래 비즈니스를 읽는다
하마다 가즈유키 지음, 김창남 옮김 / 비즈니스북스 / 2005년 9월

격변하는 사회와 미래가 불투명한 경제의 모습을 지켜보고 있으면
과연 10년 후나 20년 후는 어떻게 변할것인가
또 어떠한 방향으로 전개되고 그 미래는 나에게 어떤 영향을 끼칠 것인가 궁금하지 않을 수 없다
그래서 선택한 책이 “미래 비즈니스를 읽는다” [비즈니스북스/2005]이다
비즈니스와 미래학
결코 어울리지 않을 것 같은 두 단어가 사실은 뗄레야 뗄수 없는 밀접한 관계라는 것을
이 책을 통해 알게 된 것은 나에게 있어서는 큰 행운이라고 말하고 싶다

“향후 10년의 패러다임을 읽는 자가 미래 비즈니스의 승자가 된다”라는
책 표지의 문구가 나의 눈을 사로잡는다
미래의 모습을 미리 연구하여 그것을 통해 비즈니스의 목표 설정과 방향을 잡았을 때
그 비즈니스는 성공한다는 것이다
사실 생소하게 느껴지지만 비즈니스에서의 미래학은 100여년 전부터 시작되어
발전 변화 되었다고 하니 놀라운 일이 아닐 수 없다

1장 미래학의 과거와 현재
2장 미국이 미래학
3장 일본의 미래학
4장 미래 예측의 기법
5장 과학기술과 미래 비즈니스
6장 미래 사회와 비즈니스
이렇게 6장으로 구성 되어 있는 이 책은
“인류 역사와 미래 예측이라는 흥미로운 주제를 쉽게 기술했고
세계적인 강대국들의 미래 예측에 대해서도 꼼꼼히 다룸으로써
왜 미래 예측이 필요한지에 대해 강력히 설득하고 있다”는 추천인의 말로 시작하고 있다

그렇다 비즈니스에서도 미래 예측은 필수적이다
저자는 보다 넓은 안목으로 미래를 예측할 수 있는 능력이 중요하다고 말하고 있다
또한 미래의 변화를 읽을 수 있으면 가까운 위기는 쉽게 해결할 수 있고
덤으로 다가오는 엄청난 기회까지도 잡을 수 있다고 말하고 있다

덧붙여 미래학이란 다양하고 예측 불가능한 미래에 대해
가장 큰 가능성의 정보를 선택하는 기술이다는 것도 함께 이야기하고 있다

사실 미래 예측의 시작은 1893년 시카고 세계 박람회로부터 시작되었다
미래학의 원년이라고 말할 수 있듯이 이때를 시작으로 과학 기술의 빠른 진보를
이룰 수 있었고 인류 생활에 지대한 발전을 가능하게 하였다는 것이다
1950년대에 일세를 풍미했던 가스통 베르제(Gaston Berger)는
“과거와 미래, 현재가 연결되어 있다는 생각으로는 새로운 문명을 창조할 수 없다.
과거와 결별하는 용기가 있어야만 비로소 미래를 향하여 능동적으로 나아갈 수 있다.
미래란 스스로 준비하고 계획해 가는 것이다”라고 말하였는데
오랜 세월이 지난 지금도 적절한 말이 아닐 수 없다
그와 비슷한 시대의 고든이라는 미래학자 역시 “미래 연구에 있어 최대의 실패는
미래가 과정의 연장선상에 있다고 생각해 온 것”이라고 말하고 있다

1970년 이후부터 미래학은 장래에 예측할 수 있는 위기를 피하는데 초점을 맞추어 진행되고 있다
미국은 특히 다른 나라보다 미래학에 대해 관심을 가지고 연구하고 있는 나라이다
그들은 미래학을 어떤 사태가 일어나더라도 당황하지 않고 냉정히 대처하기위해
준비하고 실천하는 학문이라고 말하고 있다

4장의 미래 예측 기법들은 미래의 모습에 대한 오차를 줄이기 위해
노력하는 모습으로까지 발전하고 있다
결국 미래학은 더욱더 정확하게 미래를 예측하고 그 미래에 대해 늦지 않게 대비하는데
그 목적이 있다고 말할 수 있을 것이다

미래 비즈니스의 여러 가지 발전과 사회에 대한 영향력이 커진 지금에도
그 미래학의 중심은 기술이 아니라 인간이며
그 미래를 창조하는 힘은 개인의 의식에 달려있다고 말하고 있는 저자의 당부는
나의 모습을 다시 한번 돌아보게 만드는 울림으로 다가온다