내가 원하는 협상의 길잡이

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

디지털 혁명이 급속도로 진행되면서 커뮤니케이션의 양 또한 크게 늘어났고
속도 역시 빨라졌지만 그 질과 효과는 오히려 낮아지고 있다니 아이러니 하다
생각해보건대 개인주의, 핵가족 등으로 인해 가족간의 대화가 줄어들었고
여전히 어려운 직장 동료, 상사와의 의사 소통 때문이 아닌가 싶다
그것은 곧 의사소통의 질이 속도와 양를 따라가지 못하는 불균형으로 나타나고 있다

이해 관계가 다르고 목적이 다른 두 명, 또는 그 이상의 개인 및 집단이
의사소통을 통해 서로의 이해와 목적을 적절하게 충족시키는 ‘합의점’을 찾아낸다는 것은
쉽지 않은 일임이 분명하다
한세대 전만 하더라도 결정의 대부분이 힘을 가진 사람을 중심으로 이루어졌지만
이제는 그런 구도가 변하고 있다는 것이다
가정, 직장, 정치 등 우리 삶의 모든 영역에서 협상이 의사 결정의 가장 중요한 수단이 되고 있다는 것이다
이는 협상 혁명이라고 부를 만큼 전 세계적으로 나타나고 있는 현상이라는 것이다

사실 협상을 통해 내가 원하는 방향으로의 합의점을 찾는 것은 분명 쉽지 않다
그래서 세계적인 협상 전문가 “윌리엄 유리”의 책을 통해
그것에 한발 더 가까이 다가가기 위한 노력은 분명 필요한 것 같다

“돌부처의 심장을 뛰게 하라”<지식노마드.2007>는
“고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략”이라는 부제에서 말하고 있는 것처럼
상대방과의 협상에서 나에게 유리하게 이끄는 방법을 제시한 책이다
저자는 서로 다른 이해관계의 격차를 줄여 다른 사람의 합의를
얻어내는 방법을 묻는 질문에 대한 해답으로 다음의 다섯 가지를 제시하고 있다
그것은 (장벽 돌파 5단계 협상 전략) 다음과 같다
1. 반사적으로 반응하지 마라 : 발코니로 나가라
2. 논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라
3. 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라
4. 몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라
5. 전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라

덧붙히자면
1.“발코니로 나가라”는 다른 사람의 행동을 통제하는 것이 아니라 당신 자신을 통제하는 것
2.“상대의 입장에 서라”는 상대의 말을 경청하고 논쟁하지 말고 상대의 입장에 서라
3.“게임의 틀을 바꿔라”는 상대의 관점을 쌍방의 이해관계를 충족시키는 과제로 향하도록 만들어라
4.“황금의 다리를 놓아주라” 천천히 걸어 상대를 당신이 가고 싶은 방향으로 유도하라
5.“파워를 이용해 상대를 교육하라” 목표가 승리가 아니라 상호 만족이라는 것을
    상대에게 확신시켜 저항을 최소하 하라 는 것을 각각 이야기 한다

저자는 이 다섯가지의 순서가 매우 중요하다고 말하고 있다
또한 이것을 어떤 상황에서나 효과적으로 적용하려면, 인내와 끈기를 가지고
당신 고유의 상황에 적절하게 결합시킬 줄 알아야 한다고 말한다

다섯가지 장벽 돌파 전략의 적용을 위해서는 먼저 협상의 문을 여는 열쇠가 필요하다
그것은 바로 준비를 말한다
미리 협상의 지도를 그려봄으로써 내가 의도한 대로 이끌어 갈 수 있기 때문이다

사실 장벽 돌파는 쉽지 않은 작업이다.
그래서 성공적인 협상가가 되려면 반드시 인내와 끈기를 갖춰야한다
진전은 대개 점진적으로 이루어진다.
장벽을 돌파하려는 작은 노력들이 모여 거대한 장벽을 뚫는 힘을 만든다
그 힘으로 도무지 불가능해 보이던 협상에서 쌍방이 만족하는 합의를 끌어낼 수 있다 (265p)

이렇듯 “돌부처의 심장을 뛰게 하라”는 저자 자신이 전 세계의 기업, 정부,
그리고 다양한 인간관계 속에서 협상가 및 중재자로 오래 일한 경험과 성공한 협상가들을
관찰해서 얻어낸 결과물이기에 독자들에게 설득력 있게 다가오는 것 같다